不得不说，在如今激烈的商业竞争中，采购人员的谈判优劣影响着企业的竞争实力，直接表现在了企业的成本控制上。在供应链双赢模式的管控下，企业的采购人员谈判模式早已不能再像以前一样盲目自大地讨价还价，而是运筹帷幄地采取策略进行谈判，才能让企业的成本控制站在主动的地位，而不是咄咄逼人或者任人宰割。
因此，企业在对采购人员的谈判技巧培训中，要改变其传统强硬观念，从多方面去提升采购谈判的成功率，把握尺寸才能占领先机。
《孙子谋攻》里说到：“知己知彼，百战不殆。”在采购谈判前，做好充足的资料准备，无疑是成功谈判的第一步。对内，要了解自身公司的实际情况，采购供需状况，公司预计采购的价格上限及目标底线，供应商配额分配等情况，对外，要做好采购材料基本的商品知识了解，明确对供应商资质、产能、订货要求等基本信息。一家电器企业，其采购对于自身采购的五金材料一直一知半解，虽然公司已经提供了资料信息供其了解认识，但她并未认真对待，觉得只要自己讨价还价，低于供应商报出的价格，就算是为公司省钱。殊不知，在一次公司开发部门核查成本时发现，该采购订购的一款系列材料价格远远高于同类型的另外一款系列材料，造成了公司平白损失了十几万采购资金，被公司严肃处罚，悔不当初。
不管是新旧供应商，作为有采购谈判经验的采购员，都应该找准供应商对接人员，避免浪费时间，更重要的是避免接收到错误信息，导致最终谈判无效，影响订货。因此，采购员要及时了解供应商对接负责具有决定权的人员，确认清楚谁是有效的供方谈判人员。有这么一个案例，一家电子产品企业的采购员，在对接新供应商的贸易代理时，没有确认清楚其对接的销售业务代理是否有权力决定订货价格，就与其确认价格下达采购合同，等要求贸易代理确认回传合同及交期时，才被其代理副总告知价格不对，要涨价，来来回回折腾了3次谈判才最终确认了订货价格，而此前与销售业务洽谈价格无疑就是在浪费双方时间，同时也影响了企业订货时间。
采购员不应在谈判时将供方逼入死角，也要懂得给自己留有余地。对于有把握的谈判事项，要坚持公司的原则，不用操之过急，要循序渐进，以理服人，把握说话尺度，让供方愿意让步合作，而不是一两句话就让供方下不了台，无法继续协商。这在新入职采购员中往往是一个工作难点，经常因为草率仓促，甚至为了显示自身的傲气而赶尽杀绝，毫不让步，从而让供方觉得无法再继续协商下去，拒绝谈判。有些甚至直接导致供需双方合作的直接破裂，无法达成原有的双赢合作共识。因此，企业在选拔采购员时，对于其谈判技巧考核，无疑也是采购员能力水平的一个重要考核KPI。
采购谈判，一定要以事实为依据。作为采购人员，一定不能弄虚作假，夸夸其谈，把不真实的需求信息告知供方，损害双方合作利益。同时，也不能假意做出任何决策，一定要经过上级批准，才能做出合理的订货安排。
一家消费型企业的采购员，为了能够尽快拿到最低价格的订货，完成自身的业绩考核，与供应商虚报公司未来一年计划需求，加大了预计订货的数量，令供应商误以为该公司能够给到足够的订货数量，进而按照阶梯订货数量降价让利给该公司，谁知经过一年的合作，供应商发现该公司订货数量并未按照此前采购员拍胸口保证的大批量订货，进而拒绝再与该公司合作，如若再有合作，必须涨价，同时涨价幅度远远超过了此前的让利服务，令该企业蒙受不必要的成本损失。采购谈判的最终目的是促成合作，这是判断采购谈判是否有效的最终标准。这就需要采购员注意控制谈判的时间，这个时间不仅包含了每次时间的合理把控，还包括了促成交易的时间控制。一家加工企业，采购员在订货铜线材料时，虽然积极地与供方反复对比洽谈，但却忘记了铜线价格的市场导向，导致本来谈拢的价格因为洽谈的时间过长，早已失去了限时的指导意义，导致谈判工作重复询价保价，无形加大了企业的成本。
综上所述，企业要想在未来激烈市场变化中逆势而上，就必须牢牢管控好采购的谈判工作，这样才能更有效地节约企业成本，把握供应链管理的主导地位。作者：周方毅 来源：CPSM博润顾问
