一、只想全拿，否则就不谈
谈判不是奥运会，非要分出输赢，其目标是通过利用对方想要的东西，换得自己想要的，这才是关键。
之所以要谈，就是因为双方都想解决问题，而且双方还有博弈空间；如果我们可以全面压制对方，那也就不用谈判了，一个电话就可以解决问题。
换个角度，如果你的对手上来就一直强调其价格已经是底价，且没有其他可以优惠的付款条件或增值服务，一点让步空间都没有，我们的内心是不是有一万只羊驼跑过——不想再和这种人做生意了。
一味地想压制对手，如果压不住谈破了，双方都无法得利。所以“只想全拿，否则不谈”的这种心态不可有。
既然期望成交，就应该在交涉过程中考虑对方需求，在赢得利益的同时，思考对对方的影响，才能有好的结果。
二、看表象，不解动机
谈判桌上我们说话都是有目的的，对方给出的提案又何尝不是？只看表面的诉求，不了解背后的动机，是非常不可取的。
供应商说要提高单价，就价论价往往效果不佳，换个角度多了解涨价背后的动因，才有助于问题解决。
咨询中就遇到过这样的案例：甲方之前要求供应商做过很多原料的备货，但是消耗速度没有达到预期。新合同签订时，供应商就希望通过提高单价迫使甲方降低备货量，目的不在价格而在库存。
公司内部跨职能沟通又何尝不是这样？财务经常不愿意付款给供应商，究其原因有很多种，时间长了，采购还会抱怨财务针对采购。
在之前入职的一家公司，发现其付款一直延后，部门小伙伴说，“财务针对我们，凡是采购提的单，他们都不付或者延后付”。究其原因，财务回复说，“专款专用，你们没有钱付了，肯定就不能付了”。再深入研究发现，是之前采购不专业，买东西感觉便宜就多下订单，结果把买其他物料的钱用来多买不需要的物料了，恶性循环导致没钱付款了。做了调整后，以齐套为原则进行采购，不多买，三个月后付款就有了改善。
了解动机再进行交涉，双方都能拿到各自想要的东西，问题解决起来也就简单多了。
三、 发动就不刹车
长时间、复杂的谈判是个体力活，人的精力是有限制的，冗长的会议会让人很疲惫。一些有经验的谈判者，会专门选择在对手疲惫时进行沟通。
比如发生在美国的一个劳资谈判：报社工会代表员工争取涨薪，作为管理者当然不希望工会谈判成功，所以选择的时间是早晨六点。当工会的代表经过一个晚上报纸的印刷后，已经筋疲力尽，第二天一早谈判桌就想睡觉，想尽快结束谈判，其结果可想而知。
所以，谈判中发现自我精力不足或者疲惫时，不妨等一等，缓一缓。不要有期望在短时间内或者一次谈判就能解决所有问题的心态。不能像开车一样，上了高速就不能停车，一定要给自己留下暂停空间。可以用上厕所或者吃茶点做短暂的休息和整理思路，也可以找个理由暂停休息一下，回头再来解决。
四、感觉热情就觉得“真”
做采购的你，即使从业多年，也不一定能了解所有物资的特性和材料工艺。比如买数码产品或者汽车产品，我们都喜欢做数据汇集和对比，很多的厂家会在销售过程中拿出自家产品和其他品牌的竞品分析对比表，以展示其产品的性能。从表中你就会看出，凡是推销产品的各项指标都优于竞品。再者，有经验的销售会将你带入到一个场景中，告诉你这种特性或者指标的好处。当你觉得对方很有道理，在设身处地为你考虑的时候，其实你已经上了对方的套。看似是为你着想，其实是为了引起你的注意和共鸣，让你来不及理性分析，先入为主，接受他的想法，就像4S店的销售给一对新婚的没有孩子，且父母均在外地的夫妻推荐购买七座商务车一样，看似可以坐很多人，但是日常能坐满五个人的机会都非常少。
所以，在谈判中不论对方如何“换位”，一定要问自己的真实需求，不要让“伪需求”在对方演技的配合下蒙蔽我们的双眼。
五、投入后不舍得放手
一个项目谈了半年，下个月再没结果就不能准时交付了，但是还有一些条款没有谈妥，看着时间流逝，冲动的我们直接冲上谈判桌，咬咬牙，心想不论如何都不能辜负我这半年的付出，要努力达成一致。这就像我们等了1个小时的公交，即使迎面开来依然不是我们要的公交车，也不愿走200米到隔壁一条街搭乘其他的公交。
一定要有成果的心态，会让我们在谈判中开始妥协，往往在这种妥协中，会造成重大利益损失。
因此，不要勉强自己去做不值得再付出的案子，适时止损比谈成后再付出的损失更小。
就像两个人结婚一样，谈恋爱的时候都发现对方不合适，但是碍于面子，或者说两个人已经谈了1年了，都不愿意放手，在亲戚和家族的压力下结婚，婚后能过得好的是少数，等离婚时再看损失，双方不论是感情还是金钱的投入，都大过恋爱中的适时而止。
作者：陈彦桦 来源：品智采购帮
