采购行业作为一个企业对外交流的“桥梁”不仅需要极高的专业技能和定向的行业能力，还需要拥有高情商和转换性思维方式，尤其是在进行采购谈判时，我们作为企业对外的窗口必须在保证企业利益最大化的同时还要同时兼顾供应商方面的直线效益，为了保持和供应商方面的长效稳定性合作关系，我们在进行商业谈判的时候一定要充分的抓住对方的需求点和我方的需求点作为谈判的突破口，只有找准突破口，才能最大限度的达成合作所需要的定向标准，从而进行一场完美的谈判。

如何从“突破口”进行有效沟通？

大多数刚接触到采购行业的人员根本就不知道该怎么去谈判，当供应商给出一个价格的时候，但是我们的价格超出了我们的预期价格，我们想压一下价格，但是面对强势的供应商我们又不知道该怎么下手？作为甲方实际上我们却经常把主动权交给了乙方的供应商，从而导致我们在谈判中逐渐的陷入了一个被动的形式，这种情况下我们很难保护我们企业利益的最大化，从而我们的谈判也是不彻底的是一次失败的谈判？

这时候我们在复盘整场谈判的时候我们就会发现，当我们讲“我们采购产品的成本过高，我们这个价格是赚不到钱的”从而要求供应商方面降低采购的成本价格，最终满足我们的企业效益，这里其实我们的做法就是一个错误的行为，实际上我们本质上盈利与否和供应商方面没有任何的关系，反而我们用这个理由来压低供应商给出的一个价格，很显然是没有说服力的，我们仅仅是在抓住自己的一个痛点，但是利用自己的痛点向对方施压从而直接减少对方的利益，给对方一个直观层面上的一个经济损失，很显然这种做法是非常的不妥当的，所以我们要去寻找一个关键性的突破口，从对方的利益方面去思考问题，怎样在对方利益保持一个基本恒定的原则条件下，进行一个有效沟通呢？

我们首先从供应商的角度出发想一下，供应商的根本利益是什么？无非就是排除生产成本之外的一个纯的效益，供应商考虑的是自己可以赚到多少钱，对方的需求条件是，赚到更多的钱，进一步的提升自己的效益。

这时候我们就找到了对方的一个“突破口”对方想要更多的经济效益，那么我们就把这作为一个谈判的关键性因素，我们只有在满足对方的这个先决条件下才可以提出我们的条件从而让寻求一个我们自己的一个利益最大化，为供应商创造出一个大的经济效益无非就是两种方法，一种是提升产品的单价来满足最终的企业效益，另一种则是提高售出产品的数量，用一个“量”的基础来达到这个企业效益，当然提高单价肯定会直接损失我们的企业效益对我们没有利处，反之如果可以压一下对方的价格，用一个量的条件来达到对方的需求，这同样是可以在不触碰对方利益的情况下，给我们提供最好的优势条件。

寻找出对方的“痛点”

从而来达到我们的最终效益

对于供应商来说肯定是产品售出越多所带来的经济效益越大，反之则会造成产品的积压容易造成资金回拢过慢等问题，不利于企业的一个正常的运作与发展，而我们最终要服务的就是消费者群体，对于大众消费者来说质优价廉的产品才会有更好的市场竞争力，所以“市场竞争力”就是一个关键性的“痛点”可以通过这个角度来入手。

“贵公司的报价成本超出了我们的心里预算，如果这么高的成本产品的市场竞争力肯定回弱于同类其它的产品，现在大众消费者追求的是什么？是性价比，我们只有给大众消费者带来更大的实惠，我们才能得到一个长效性稳定的发展，我们双方只要互相让点利，贵公司降低供货成本我方降低市场售价，我们产品的性价比就会远超同类的其他产品，想必销量也会至少提高一倍以上”。

这样既达到了对方的一个量的基本需求满足对方的公司效益，又可以降低我们的采购成本从而为我们企业带来经济效益，还可以提高产品的性价比为消费者提供最大的实惠，从而可以提高消费者对我们认可，为企业日后的长效性发展提供了一个良性的基础，这样“格局”不就打开了吗？

最后的最后

我们在进行谈判的时候最重要的就是要进行有效沟通，在不损失对方利益的先决条件下，从而满足自己的利益最大化，切莫让供应商方面感觉自己损失利益，最终是为了满足采购方面的利益。

在谈判的时候抓住对方的需求点和痛点用来寻找突破口，兼顾双方的利益最终需要达到的是长效性发展，只有企业获得了大众消费者的认可，销量才能有提升，最终才能为企业创造出一个利益最大化，我们只有站在最终的消费者的角度来思考问题才能从根本上来解决问题。

谈判最重要的是讲究沟通，有效沟通最重要的是掌握沟通的技巧，有时候我们只需要换一种思路去思考问题，所有的困难自然都会迎刃而解，我的思路也不一定适用所有企业采购，希望对你有用吧，也可以分享你的谈判技巧方法，留言至下方，共同学习~

作者：李杰 来源：CPSM博润顾问