1、很多采购并没有准备谈判策略

俗话说，磨刀不误砍柴工。

《礼记·中庸》云：凡事预则立，不预则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。

在和供应商谈判之前，我们都要准备策略，但很多采购并没有这样做，都是供应商来了之后，才知道：“哇，你来了啊！”

供应商咋说的呢？“我主要来看看你们，顺便谈谈下一年的价格。”

请问，供应商是顺便吗？

当然不是，是有备而来。但很多采购基本没有准备策略，就凭着现场那点突发的灵感谈判，充其量脑袋里装着公司给的KPI。

有采购会说，宫老师，我准备了。

那就会出现另外一种情况，今天是这么准备的，明天是那么准备的，脑袋里没有套路。

也有人说自己做了十多年的采购了，什么场面没见过，有的是经验，有的是准备，有的是套路。

宫老师想问问，你的套路和领导的套路、其他部门的套路是一样的吗？

很有可能不一样。

所以宫老师发明了一个工具，可以让你的谈判策略每次都一样，和领导、其他部门的策略都一样，这样你就可以代表公司和供应商谈判。

这个实操工具就是“五环”，采购每次和供应商谈判前都可以用“五环”的工具。

可能有人会疑问了，为什么是5个环呢？为什么不是6个，8个环呢？

因为一只手就可以数清楚，再多就记不住了。比如36计，你记住几个？

肯定记住一计，叫走为上计，男同学或许还记住了美人计，其他的你记住了吗？

所以，叫五环制胜秘籍。

力量环

五环布局，环环相扣，都是围绕力量展开。我们需要挖掘谈判筹码，找到力量所在，掌握谈判的主动权。如何找到自己的谈判筹码呢？宫老师总结了三字真经：求、最、怕，这是谈判核心，采购人一定要掌握。

议题环

在准备阶段，一个关键工作就是要考虑双方需要哪些议题。

议题就是双方要谈的具体项目，规定需要谈判的事项以及谈判议题的先后顺序过程，也就是议程。围绕议题谈判，积极推动议程，你就能把谈判的主动权抓在手里。这里要明白“先谈什么，不谈什么”；“先谈什么，后谈什么”。

参与环

我们在谈判时不仅要关注直接的谈判人，还要关注隐藏在背后的人，也就是利益相关者，甚至是不怎么相关的第三方，千万不能忽视他们的存在。这里我要强调两条：职务和人物，这是重点。

环境环

同样的力量，放在不同的环境中，产生的效果是完全不一样的。同样，对于时间、地点和位置的安排，也会对谈判的结果产生各种影响。

环境环关注的就是如何营造一个合适的主客观环境，什么时候用什么力量，抛出哪些谈判筹码，用什么方式抛出，都要我们对环境做出敏锐的观察和判断，再做出调整。当然，不管怎么安排，环境环起到的主要是辅助作用。

团队环

什么叫团队？有分工才叫团队。具体的，大家也可以看看《谈判有分工，叫团队；没有分工，最多叫团伙》这篇文章。

你谈什么，我谈什么，谁主谈，谁辅助，这些都必须提前确定好，做到主辅分明、分工协作。

团队中的人有不同的视角和技能，会观察到不同的信息，发挥不同的作用，朝着相同的目标迈进，这就是团队往往比个人能取得更大收获的原因。

最后，我们可以通过对五环的详细分析，梳理对方可能的对策，再一一进行识别，这就叫“识局”。根据五环提前准备好我方的各种应对措施，就是“布局”。

用好这五环，你就能做好充分的准备，犹如登高望远，总揽全局，等到真正谈判时，就能做到庖丁解牛，游刃有余。

作者：宫采道  来源：宫迅伟采购频道