从小到大，我们看过很多武侠小说，小说里面的各路武林高手，通常都是修炼极高的内功心法，才能让武功招式在关键时刻发挥出更高的威力；武功的最高境界是心性的修炼，而谈判也是同理，掌握好正确的谈判心法，可以帮助你提高自己的谈判能力，从而以更好的姿态进入到谈判高手的层次。
用“为什么”决定“做什么”
在谈判中，不管你准备要做什么，一定要问自己三个问题：
“我为什么要这样做？我需要达成的目标是什么？做了就能达成目标吗？”
这个目标是你决定采取或不采取某种行动的关键。听起来可能很简单，但在真正的谈判中，许多人是会在不经意间就违背了的。
试想在足球场上，球员或球队的目标是什么？最重要的目标当然是帮助自己的球队赢球。那要怎么赢呢？就要让我方多进球，对方少进球。所以，在球场上，你做的任何行动都应该由这两个目标来指导。
在比赛中，如果对方做了个危险动作，本该罚红牌，可裁判员却只给了对方一张黄牌，这时我方球员是否要向裁判员表达不满呢？为了达成赢球的目标，给裁判员施加一点压力，表达对他判决的不满，有时是必要的。
你可以说“这都不给牌啊”，小小地抗议一下。这样一句看似不起眼的抗议，其实是有利于达成目标的。但如果你走到裁判员面前，推他或辱骂他，用这种方式来抗议，最后很可能对方的牌没给，反而自己吃了张黄牌甚至红牌，那么你所在队伍赢球的可能性就会大幅降低。
可见抗议的方式、采取的行为程度都必须结合目标来考虑。这就是哈佛大学谈判课程中的第一个心法口诀——用“为什么”决定“做什么”。
要有计划，但计划也要能变化
谈判过程中的形势是瞬息万变的，无论计划多么周全，都无法预测会碰到怎样的情况。但谈判专家会告诉你，即便如此，做好周全的计划仍是非常重要的。
通常，在谈判前，我们要做好如下准备：
1.明确自己的需求及愿意付出的价格，也要想好对方所有可能的需求及出价，明确自己所能接受的最差的提案，甚至猜想一下对方的接受底线。
2.想好当双方意见不一时，对方可能采取的施压手段以及相应的抵抗对策。
以上的内容都是需要在谈判之前，就做好周全计划的，否则很容易在谈判中陷入被动。
但充分的计划并不能保证万无一失，你还需要随时观察现场形势的变化，观察对方的行动，抓住对方的偏好，揣摩对方真正的意图，然后适时地对原有计划做出调整。
有这样一个小故事，名叫《比利牛斯山的地图》，讲述的是一支部队受困在风雪交加的阿尔卑斯山，正当士兵们心力交瘁，觉得希望渺茫时，有一个士兵忽然在口袋里找到一张地图，他说：“我有这张阿尔卑斯山的地图”，于是士兵们便有了信心。他们临时搭起避难所躲避风雪，等风雪过后天气好转，就按照地图一步一步走出了大山。
山下的指挥官见到他们惊喜万分，就问他们是怎么走出来的。士兵便把地图拿出来，说：“我们有这张地图”，结果指挥官一看，那张地图根本不是阿尔卑斯山的地图，而是另外一座山——比利牛斯山的地图
后来，一些谈判专家和管理专家在分析这个故事时，都不约而同地认为，正是因为有了这张地图，士兵们才有足够的信心跟动力走下山，否则他们在心理上可能早就崩溃了。又因为是错误的地图，所以他们在比对地形跟地图时，反而对环境的警觉度更高，从而使得他们安全下山。
这个故事说明计划可以让我们更有信心和动力，但计划也要能变化。好比用GPS来导航，你必须同时留心四周的环境，不能完全按照导航的指示盲目地行车。常有按照导航的指示却开进了湖里的新闻出现，正是只盲目按照导航而不观察环境所产生的危险结果。但试想如果目的地是一个完全陌生的地方，而我们却不用导航和地图，则会因此迷失了方向。
在谈判中也一样，你既要了解对方所有可能的需要以做好充分的准备，也一定要观察对方的反应，通过聆听提问，通过现场所搜集到的信息，去判断对方真正的需求所在，从而对原有计划做出必要的调整。
所以，请牢记第二个心法“要有计划，但计划也要能变化”，才能够在谈判中既保持一定的信心，也具备足够的弹性。
创造的时候要追高，分配的时候要知足
美国一位心理学家，名叫贝瑞·施瓦茨，他在《选择的吊诡》一书中将世界上的人简单分成两类：
一类是很容易满足的人，被称作“知足者”；
另一类是不容易满足的人，被称为“追高者”。
请问你是哪一类人，你又想做哪一类人？从小我们就被告诫：“要知足常乐，贪心不足蛇吞象是会惹麻烦的。”
不过也有另一种声音常常鼓励我们：“要勇敢追梦，永不知足。”那么在谈判的场景里我们要做哪一类人？什么时候要追高，什么时候又该知足？
哈佛谈判专家惠勒的建议是：
“如果你正在做价值创造，你就要追高；如果你正在做价值分配，你就要知足。”
闽南语里有一句俗话：“吃碗内看碗外”，这句话其实是骂人家不知足，明明给了对方一碗饭，结果对方的眼睛却还看着外面，这是不可取的。
但在谈判中却不是这样判断的。谈判相当于两个人在分一碗饭，如果两个人都只看碗内，就会变成你多吃一口，我就只能少吃一口，你吃的就是我的，这就变成了之前提到的 “零和博弈”。所以两个人分一碗饭时，绝对不能只看碗内，还要看看碗外。如果碗外还有饭菜，就应该都拿进来，拿进来的东西越多，双方分配的东西也越多，这样才更可能从“零和博弈”变成 “正和博弈”。
在碗变大，拿到的饭菜变多之后，接下来分配的时候就一定要知足了。
既不能整碗饭都自己独吞，亦不能自己独占大份而只留给对方一小口，因为如果这样做的话，这个谈判就很难谈成了。
之前担任台北市新闻处处长期间，我曾遇到这样一个谈判案例：因为要举办一场跨年演唱会，需要在市府的广场上搭建舞台，而搭建舞台需要封锁马路，封锁马路势必会影响交通，交通局自然就会反对。
如果两个单位召开协调会，局面通常会变成新闻处需要封锁更长的路，而交通局却坚持只能封锁更短的路，双方各不相让，很容易就变成“零和谈判”了。
如果这个时候新闻处能够做“追高者”，先去看看“碗外”，看看自己能拿什么东西上桌谈判，比如新闻处可以将手中所有台北市的宣传渠道借给交通局使用，不仅可以让更多市民尽早知道封路的信息，也能够让交通局来做更多宣传，从而提升市民对交通的满意度。
同样，交通局也可以先去看看“碗外”，是否可以找到更多的替代道路，以减少麻烦；或是否可以协助一些人力来帮助新闻处更快地搭建好舞台。这样都会增加谈判桌上的利益，使谈判更容易达成双赢。
在做好“追高者”之后，我们也要懂得做个“知足者”。新闻处可以考虑替代道路的方案，减少对于交通的影响；交通局也要多分一点时间给新闻处，方便进行调整。只有在谈判分配时双方都懂得知足，协议才更容易达成。
这就是第三个心法：“创造的时候要追高，分配的时候要知足。”
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