1 引言
1979年11月，伊朗学生组织占领了德黑兰美国驻伊朗大使馆。
美国使馆的所有人员被扣押成为了人质。
事件发生之后，美国媒体极为关注事态的发展；
一名记者在新闻发布会上向五角大楼的发言人提出一个尖锐的问题，
请问，美国军方将如何应对？
发言人显得有些局促，但他立马回答，
目前对方手上有我们国家的公民，我们军方的任何行动都会影响到人质谈判的进展，甚至危及人质的生命。
说完，发言人似乎觉得还不够，继续补充道，
但五角大楼目前正在制定详细的计划，我们会在人质释放之后立即向对方做出有力回击。
嗯，我理解美国五角大楼发言人之所以这么说，是因为在媒体压力下，他们希望向美国民众解释，五角大楼并非什么都没做。
他们在努力向外界“表决心”，希望美国民众可以看到五角大楼已经对危机迅速做出了响应。
这是一种“以牙还牙”的态度，也是民众希望看到的态度，同时也是发言人去迎合民众所做出的“本能反应”。
然而，这名发言人却没有想清楚一个问题，
如果伊朗学生组织明知会在人质释放后遭到报复，他们又为什么会去释放人质呢？
显然，做出这样的反应，反而对人质谈判造成了危害。
导致这个结果的原因，就在于五角大楼发言人面对突然的问题做出了本能的回应。
而“本能回应”这件事儿，往往都让人后悔。
这是一个全新的系列，我称之为“别急着回应”，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
人，是一种善于做出本能回应的机器。
面对艰难的处境，人们都会不自觉地做出“本能回应”。
一，
当你面对客户的一句质疑，
你们的价格怎么这么贵？
你想都不想地就回应出一句话，
这还贵？我们卖给别人都是这个价啊？
二，
当你面对一次面试官的询问，
简历上写着你几年里换了几份工作，看来你不是一个踏实的人啊？
你想都不想就回应出一句话，
换工作就是不踏实？你们都没换过工作？
三，
当你面对一个小店老板，
我卖的货是最好的，就是价格有点高......
你想都不想就回应出一句话，
你怎么知道我买不起？
“本能回应”这种天性，对于人来说，似乎与生俱来；
这让我想起小时候邻居家拴在院子里的那条狗“大黄”，只要有人经过，它就一定会狂吠个没完。
这是“大黄”的一种想都不想的“本能回应”。
可大黄也因为每次狂吠，没少挨主人的揍。
但即使挨了揍，下次它还是会继续对陌生人做出“回应”。
“回应”的问题，在于“不假思索”；
而人作为高级动物，我们却有能力控制自己的“本能回应”，有能力警惕自己的“不假思索”。
有一些“本能回应”是有益的。
比如，当我们遭遇危险，我们的“本能回应”是不假思索的躲避。
如果在森林里碰上野兽，你第一时间做出的“回应”就应该是不假思索地“跑”；
此时，“深思熟虑”会害了你。
但在谈判中，“本能回应”的“不假思索”却往往让你的情况更糟。
“谈判”经常被人比作一场“对弈”。
你的对手在落子后，最希望你做出的动作，就是不假思索的落子。
他甚至早就希望你落在他期望的那个位置。
谈判中的情况，无出其右。
当对方有意地提出质疑，他最希望你做出的，就是“本能回应”。
因为“本能回应”会让你瞬间变得主观，丧失了客观和理性。
不知道你有没有意识到，也许对方正期待你理性的丧失。
有经验的谈判者，善于用这样的方式来控制你的情绪；
当你做出“本能回应”的一瞬间，你就上钩了。
当我们遇到这种处心积虑来控制我们的谈判者，该怎么办？
他们似乎总能让我们陷入焦虑、沮丧、愤怒、激动、偏颇、草率的负面处境中，从而在谈判中做出错误的决策。
是什么让这样的对手如此强大？
是你自己。
是你的“回应”让你的对手变得强大！
想一想，如果你不去立刻回应，局面会变得怎样？
谈判会因为你没有回应而失败还是终止？
世界会因为你没有回应而停摆还是毁灭？
都没有。
但有一件事情会发生，那就是，
你的对手失去了力量，不再强大。
正如对弈时，当一方棋手落子后，不停催促你“快点下啊”，而你就是不去回应，甚至走开去倒了杯茶，局面会变得如何？
对你更不利吗？
没有。
一切都在你的控制下，而不是他。
再来回顾文首的故事，为什么简简单单几个伊朗学生，会让世界上实力最强大的国家政府寝食难安？
仅仅是因为大使馆的人质吗？
不，这些学生的力量来自美国民众对这件事的“本能回应”；
强大的舆论压力，让美国政府像热锅上的蚂蚁；
不顾及人质安全而动武会遭到谴责，这是对民众生命的忽视；
顾及人质而低调谈判也会遭到质疑，这是对恐怖分子的妥协。
美国民众的“本能回应”越是强烈，这些伊朗学生的力量越是强大。
别急着回应！
即使你的回应并没有犯错，它依然会引起一个“回应---再回应---再回应”的恶性循环。
当你问吵架的两个人，因为什么而吵？
其中一个会说，
因为他冲我大叫！
而另一个人也会说，
那是因为他先对我吼！
当你急着去回应，谈判就变成了一场争吵。
来源：谈判思维
