许多采购人员都存在误解，将榨干供应商的价格空间作为自己最高的目标。往往结局就是两面不讨好，老板不见得多么欣喜，供应商也不再合作愉快，更有甚者，还有一拍两散的。
采购谈判的真正任务，是在满足双方核心需求的基础上，尽可能维系住对公司有价值的供应商，为未来预留充足的发展空间。
不要赶尽杀绝
不要只想着自己眼前的利益，要拥有大局观。供应商一旦给贵公司降价，意味着什么？意味着，他可能面临被其他采购方追加压价的可能。毕竟他给你们一个超低价，那么其他公司给不给。
所以当采购人员想着这一单我要做的漂亮的时候，供应商想的可能是自己整个供应链的健康发展。企业必须要充足的资金用作研发，这样才能跟得上采购方的需求变化。而一旦将利润空间压缩，可能影响的是自家企业未来几年甚至是十几年得发展。
对采购人员来说更进一步是锦上添花，对于供应商来说退一步却可能深渊万丈。
除非这家供应商无处可去，无人可选，不然就有谈崩的可能。
谈判的第一任务是谈成，第二任务才是讨价还价，如果第一任务都失败了，第二任务还有什么存在的意义。
物伤其类，过度挤压供应商的评价一旦外传，就会对企业形象造成极大的伤害。同行业的其他供应商会对公司产生负面观感，日后谈判稍微强势一些，对方就会觉得这是轮到自家被挤压了。
且如今网络发达，再小的事情都可能引爆舆论探讨。如果再有对方稍加引导，那么企业的商誉受损是再多的公关都弥补不回来的。
将谈判桌上的最后一块钱留给对方，对方的喜悦感会放大，双方保持良好的合作关系。这个良好关系有什么用？最不起眼的一点，双方关系和谐的时候，获取消息都可以比别人更快一些。又或者，供应商那边有什么变动，或者说出现意外，要优先保障对哪一家采购商的供货等等。
良好的合作关系，就是看不见的金钱，远比许多手段都要灵活好用。
利益互换
价格是一定会影响质量的，不影响产品的质量，也会影响服务的质量。所以当谈判陷入僵局，又不希望将对方逼入绝境时，利益互换是一个很好的方法。
采购价格提高，可以要求对方提供一些额外的服务。比如运输的加强保障，或者送货上门，额外的安装服务，增加的售后服务等等，甚至可以要求优先供货保障。
首先要理解，公司的采购需求是什么。涉及到生产销售的，一定是围绕着利益最大化进行的。只要能够提升公司的产品价值，或者保障公司的产品质量，那这笔钱在老板眼里就是可接受的。所以谈判的时候，一定要清楚什么可以让步，什么不能让步。
利益互换也不仅仅是提高售价换取对方服务，也可以用主动提供服务换取降价空间。
这就需要了解对方的底线和需求是什么。如果对方急需周转资金，那很明显压价不是一个明智的选择。但是如果对方是一个新崛起的公司，需要开拓市场、扩展知名度，那么采购人员可以看看自己或者公司有没有什么资源，能够给对方打一下广告，然后换取降价。
动用一切可以动用的资源和思路。
风水轮流转
生活中充满了意外，工作中也是。不过度的榨干别人，其实就是在为自己留后路。
例如，企业参与竞标，拿下一个大单，临时需要扩大产量的时候，急需大量零件的补充，可是供应商已经按照合同规定，完成了供货义务。那么就需要重新谈需求，这时采购商着急，供应商不急。且由于上一轮谈判价格过低，很有可能降低供应商的出货意愿，尤其还有可能是需要加班的订单。
又或者供应商励精图治，研发出新技术，获得大厂的合作，突然业务爆棚，其他供应商的价格比之前与这家拿下的价格还高，又或者质量赶不上这家，买方市场变成卖方市场，这日后的谈判可就风水轮流转了。
作者：格子儿 ，来源：CPSM博润顾问
