1 引言
小李回想起初中时，班里选举班长的情形。
老师让每个同学在选票上填写自己所支持的候选人名字。
最有竞争力的两个候选人是张夏婷和朱林飞。
小李在犹豫到底写谁的名字？
一个奇怪的念头突然蹦了出来，
为什么不写我自己？
可这个念头刚一出现，小李就开始自嘲起来，
得了吧，现实一点，我怎么可能当班长......
转眼十五年过去，小李已经大学毕业，在一家通信公司工作了五年。
又到了年底考评的时候，小李在电脑屏幕前写着工作总结。
到底该怎么给自己做评估？
老板又会怎么评估自己呢？
一个奇怪的念头突然蹦了出来，
为什么我不去跟老板要求涨工资？
可这个念头刚一出现，小李就开始自嘲起来，
得了吧，现实一点，老板怎么可能会给我涨工资......
又过了十年，小李失业在家。
他盯着天花板发愣，回想这些年现实的经历到底给自己留下了什么。
一个奇怪的念头突然蹦了出来，
为什么我不能自己创业做点事情？
可这个念头刚一出现，小李就开始自嘲起来，
得了吧，现实一点，我怎么可能会创业成功......
小李这么多年现实的经历其实真的留给他一些东西，那就是，
变得现实。
我们依然在“谈判中的选择”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
在谈判中最让我们感到艰难的，就是去做出选择。
尤其是只有“行”和“不行”两个选择的时候。
这个系列只想告诉你一件事，那就是谈判中永远都存在着不止两个选择。
要在谈判中看到更多的选择，需要人们拥有开放的思维、天马行空的想法。
然而扼杀这些思维想法的罪魁祸首，就是变得“现实”的我们自己。
生活经历越是丰富，人们就越是“现实”。
“现实”的态度，让人们批判一切看似“不现实”的想法。
老板怎么可能会给我涨工资？
这是对自己的一个典型的武断看法，因为你觉得“不现实”，因为你马上会在脑中出现一堆这个想法的坏处。
去找老板提这事儿不是自取其辱吗？
如果他跟我说“你还有脸提这事”怎么办？
他会不会借机开除我？
这在谈判中带来的危害是巨大的。
一旦你鼓起勇气和老板提了涨工资的想法，你才惊讶的发现，老板居然想了想说，
今年只能给你加一万块的年终奖，你看行吗？
尽管这听上去和你想要的三万块有些差距，但这个回答已经很出人意料了。
可你依然纠结，
我要是说一万太少，我要三万他会答应吗？估计可能性不大。
同样，你的脑中再度立即出现一系列的批判看法，
他会不会说我厚颜无耻？
他会不会一生气把一万也取消了？
你的脑中一而再，再而三的阻止你更天马行空的想法。
比如，除了现金奖励，
是不是可以用更多的年假来代替？
是不是用更有挑战的工作机会来代替？
是不是可以用公司的低息住房贷款来代替？
“涨工资”这件事的“选择”其实很多，然而你却“现实”地认为只有“行”和“不行”两个。
人们总是过于“现实”，从而在谈判中过早的否定那些看似“天马行空”的想法。
然而，杰出的企业文化里，知道如何跳出这样的思维桎梏。
丹麦著名的世界级公司“乐高LEGO”，就拥有这样的能力。
“乐高”是最有名的玩具制造商，其天马行空的开放思维让它能在全球傲立群雄。
在“乐高”，曾经发生过这样一件事情：
有一次，乐高公司的安全部门发现，有人用黑客技术入侵了公司的内部网络。
公司上下一片紧张，但马上发现入侵者居然是“乐高”玩具的忠实客户。
要不要报警？
该不该把客户绳之以法？
在一般人“现实”的思维桎梏下，只能看到两个选择：
要，或，不要。
如果“乐高”公司也这么看待问题，也许它不就会拥有今天骄人的业绩。
乐高公司管理层开始反思，
为什么一个热衷于乐高玩具的客户要入侵我们公司网络呢？
他们谦虚地和入侵网络的“罪犯”沟通协商，听取他的想法和意见；
乐高公司发现，这个“罪犯”只是想根据自己的“玩具创意”，自由地拼搭乐高玩具的零部件，并包装成盒形成订单。
更让人惊讶的是，民间还存在着乐高玩具的社群网站，对乐高玩具有着高度的理解和创意。
乐高公司的总监，托莫德-阿斯吉尔德森，回忆当时的情形说，
我们的律师已经开始准备走法律流程了，但同时我意识到这些民间社群的点子真的很有创意，这让我有了新的想法。
之后，我们做出了大胆的尝试，基本上，我们索性就允许乐高玩具的客户们来“入侵”我们的产品。
乐高公司真的是这么做的，它直接开发了一个网站面向客户，鼓励用户自由设计组合玩具，并把创意分享给所有玩家。
这个天马行空的想法得到了巨大的回报。
成千上万的奇思妙想，促成了乐高玩具新产品的千变万化，也促成了乐高公司的功成名就。
我们到底要不要变得“现实”一点？
在谈判中，你要警惕。
富有创意的更多选择，会被“现实”的你扼杀在摇篮里。
作者：桔梗，来源：谈判思维
