1 引言
我有一个做销售的朋友，叫小张。
在我从业这么多年所识的人里，小张是我见过最出色的销售。
外表谦卑、性格隐忍、观察敏锐、同理心强，尤其是和陌生人破冰沟通的能力，让人惊叹。
有什么拿不下的单子，有什么难搞的客户，在小张手里就不是什么难事儿。
可是小张有一个习惯，他喜欢把自己的短期利益最大化。
在任何合作协议中，小张只会确保属于自己的份额最大，落袋越早越好。
当然，这样做的代价自然是去牺牲对方的利益。
所以，他经手的生意，虽然签约迅速、利润丰厚，但是客户很快就会结束和他的关系，老死不相往来。
我并不赞同他的做法，小张不以为然；
实际上，虽然他也对自己打单的能力引以为傲，但他同时也非常怀疑一个协议本身自带的未来风险。
简单地说，小张也不看好自己签下的合同，他害怕夜长梦多，所以落袋为安。
这样的做法，并没有给小张带来很大的发展。
在我看来，他更像是一个单打独斗的猎人，不停地在钢筋水泥的都市丛林里寻找他的猎物；
时间过去了这么多年，虽然他依然害怕夜长梦多，但他却仍然在黑暗中孤独的徘徊。
我们依然在“谈判中的社会契约”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
“契约”，既有它的狭义含义，也有它的广义含义；
它的狭义含义指的是“经济契约”，也就是严谨、事无巨细的条款，它在约定我们互相的承诺；
它的广义含义指的是“社会契约”，探讨的是如何让协议双方能够自主地、无需强迫的，把协议坚持下去；
“三维谈判系统”倡导谈判者不仅仅要关注谈判中的“经济契约”，更要重视谈判中“社会契约”。
“契约”一定有风险，协议谈判者都想规避；
在“经济契约”的范畴里，谈判者试图把风险用短期收益来对冲掉，也就是所谓“害怕夜长梦多，早日落袋为安”。
通常这样的做法无异于“杀鸡取卵”。
正如文首故事中的小张，他对每一个经手的协议，都在“经济契约”里把自己的价值最大化；
然而，没有任何一个协议最终成为“协议”。
我会用两个例子来进一步说明这个道理。
2001年1月17日，美国加利福尼亚州州长戴维斯宣布加州进入电力紧急状态。
2001年3月19日至20日，停电影响150万户客户。
这就是著名的“加州电力危机”事件。
当时的市场电价如同火箭一样，每天都在飙升；
2001年5月7日，加州的批发电价达到$1400/MWh的历史最高值。
加州政府惊慌失措，他们找到自己的电力供应商卡尔派恩电业公司（Calpine Corp），希望能通过谈判，锁定一个稳定的价格。
当时的卡尔派恩是世界上最大的地热能供应商，它紧紧地抓住了这次机会，利用加州政府急于恢复电力供应的弱点，重新谈了一个高价电力协议，合同周期二十年，总价高达150亿美元！
我相信，处于类似境地的谈判者很多都会采取相同的策略，
如果此时可以赚取巨大利益，何乐而不为呢？
这就是文首故事中，销售小张的思路。
我可以理解，人都是贪婪的，但这样做真的会带给你巨大的收益吗？
让我们看看故事后来的发展给卡尔派恩带来了什么。
2001年9月，电力市场恢复了理智，价格开始回归正常，卡尔派恩和加州政府刚刚签署的这个锁定价格的协议可就显得不那么“正常”了。
加州几乎所有的政治人物都在质疑这个在危机时，被人“要挟”而签的协议到底合不合法。
社会上要求重新做价格谈判的呼声越来越高，加州政府法律事务办主任这样在媒体上发表意见，
“这个协议迟早要重谈，我不会放过当初谈判的这些人！”
没过多久，加州公共事务委员会向美国联邦监管机构提出申诉，认为卡尔派恩存在操控市场电价的嫌疑。
加州检察官亲自找到卡尔派恩的管理层，提出条件，如果价格不可以重新谈，他会派驻检查组进入卡尔派恩内部做价格审计。
一波又一波的巨大压力袭来，卡尔派恩最终无法抗衡，向加州政府妥协，重新签署了一个协议；
这个新协议把合同周期从二十年缩短到十年，价格也缩水了近24%。
最终，卡尔派恩没有占到任何甜头。
让我们尝试用“社会契约化”的思路来替卡尔派恩想一下，他们到底该在加州政府找到他们的时候，做些什么？
一个把预期考虑进协议的构思就会很好，比如，
设立阶梯价格，当市场电价回落，合同价格也适当按比例回调。
一个这样“让渡”利益的做法，就会避免最后的一地鸡毛。
再看一个例子。
力拓矿业（Rio Tinto Group）是全球矿产资源巨头之一，1970年代，它在巴布亚新几内亚布干维尔岛开采的铜矿产量大增；
适逢市场铜价飙升，对力拓来说，是双喜临门；
照理说，此时力拓的股价也该大涨，结果这个“双喜临门”的消息却让股价大跌，这究竟是怎么回事儿？
当时的市场投资者给出的解释是，
因为接下来会一定会出乱子，力拓在签订矿产开发协议的时候，布干维尔岛当地政府完全没有预计到会有这么大的产量，如今天上掉下来一个大元宝，该怎么分？天知道。
果然，巴布亚新几内亚政府对布干维尔岛的矿产进行了“征收”，力拓被迫重新和政府进行价格协商。
类似的事情发生的并不少见，很多跨国矿业公司在最初签订开采合同时，都预计到了将来可能会有“征收”风险；
这些矿业公司大多数的做法，都是把前期收益比例定的非常高，用来保护自己的利益，对冲风险。
然而这样的做法，又是一个背道而驰的思路。
原因很简单，矿业公司要求的前期协议收益越高，越会导致当地政府将来在矿产产量剧增时毁约。
一个把预期考虑进去、部分“让渡”利益的做法，应该是，
把协议条件变得灵活，把对方的收益充分体现，设定利益动态分配机制，按照产量和比例，满足双方的要求。
这就是谈判中的“社会契约化”思路。
如果小张能看到这篇文章，我还是会这样劝诫他；
我理解追逐利益的迫切，可短视并不是解释这样做的理由。
“契约精神”不仅是社会的核心，也是为人处世的前提。
“谈判永不结束！”
作者：桔梗，来源：谈判思维
