谈判高手：如何准备一场成功的谈判？- 采购帮

谈判高手：如何准备一场成功的谈判？

2024年06月22日 08:39 浏览：1001 来源：采购经理人

如何准备

兵法上常说不打无准备之仗，商务谈判是一定要做充分的准备的。

那么我们如何准备一场高效的谈判呢？

我根据平时工作中谈判的要求，整理编写的一个关于谈判准备的一个模板，包括谈判行动清单Neg action list , 数据收集Data collection , 目标设定，Scenario & BATNA , 经验与教训Lesson learn五个部分，几乎涵盖了对谈判的各种准备要求，如果我们按照这个模板去认真准备我们的谈判，至少可以达到两个效果：

第一，在谈判之前，可以好好梳理一下我们的思路，充分的收集相关的资料，合理的安排谈判的计划。

第二，按照这个模板去认真准备了，可以让我们的谈判工作更加的专业化，帮助我们拿到更好的谈判结果。

现在，我就详细介绍这个谈判准备模板，给大家带来“五个锦囊”，希望对大家有所帮助。

谈判准备模板

1. 谈判行动清单Neg action list

在模块1谈判行动清单Neg action list我们列出了16项行动计划，相当于帮大家列了一个谈判全过程的check list, 大家也不用花时间去考虑我应该先做什么，后做什么，这么做才能让我的谈判准备符合PES的要求，更有效率。

我们列的这16项内容已经帮你缕清楚了。大家只要考虑我怎么按照这个check list 把需要准备的工作做好，就不会遗漏重要的环节了。

2. 数据收集Data collection

模块2数据收集很重要，兵法上常说“知己知彼，方能百战不殆”，我们通过这个环节，充分的收集各种有关信息，包括我们自己的，还有供应商的。

我们对供应商的战略，供应商对我们的战略，己方市场地位分析、供应商市场地位分析、我们和供应商在过去几年的业务情况，价格变化，原材料价格波动的影响，汇率波动的影响，供应商交货的情况，质量的情况，是否是单一供应商，价格在市场上的竞争力等等。

我们把这些情况都摸准了，吃透了，就做到了心中有数，相当于我们在大战之前，对双方的各种信息都做了准确的分析，分析的越充分，越准确，制定的战略就越贴合实际，越容易导致目标达成。

3. 目标设定Target setting

当然说到目标达成，这里有一个重要的准备环节就是通过三种方式分析价格，从而定出一个bottom up的谈判目标。

第一，列举整理供应商过往几年的降价趋势。通过纵向了解供应商历史上的价格变化趋势，在没有重大变化的情况下，理论上可以预测出新的一年降价的合理区间。

第二，供应商市场价格的横向比较。我们可以找一些规模、水平相近的供应商，在市场上做一个价格的benchmark,看看我们的供应商的价格水平在市场上处于什么位置，来评估一下来年价格调整的空间。

第三，运用should cost 分析工具。施耐德在用的should cost分析工具有三大类cost module / LPP / clean sheet , 根据供应商产品的类别，加工的工艺，选择合适的should cost 工具进行专业的分析，给自己来年的谈判目标提供一个理论参考。关于这一点，待会儿海涛会有更详细的介绍。

当然通过上述三种方式，我们可以得到一个初步的自下而上bottom up的谈判目标，但通常对这个目标，管理层不会太满意，总觉得太保守，因此会有一个来自管理层management team的自上而下top down的目标，这两个目标之间有时候gap还挺大的，这就开始了gap follow up 的review, 来推动谈判的进展不断向目标靠拢。

4. Scenario & BATNA

下面介绍一下谈判准备的第四个模块，Scenario & BATNA ，认真的准备这个内容对我们谈判是有些很大的帮助的。Scenario是我们在谈判之前模拟几个不同的场景，我们的优势和劣势在哪里，供应商的优势和劣势在哪里，模拟当对方出这张牌时，我用哪张牌去应对；对方出那张牌时，我再用哪张牌去应对。

这就像在战争开始之前，我们先做个兵棋推演，模拟一下战场上的各种局面及变化，提前制定相应的应对方案，这样我们在战场上就能从容应对，一切尽在掌握中。而BATNA是指我们达到谈判目标的最佳方案，也就是在Scenario中，我们模拟了各种场景，制定了各种方案，经过评估和分析，我们可能会纵观全局，综合考虑了双方的利益诉求，最后挑选出达到目标的一套最佳方案，我们在谈判进程中，就要逐渐引导，以实现我们预想的最佳解决方案，成功的达到谈判目标。

关于Scenario和BATNA，我写过一篇文章《从中美贸易战看谈判的准备》。这两年最热门的话题要数中美贸易战了，双方在这场贸易纠纷中，摩拳擦掌，准备了各种方案，模拟了各种场景，互相之间不断地出牌，以使贸易谈判的天平有利于己方。在这个过程中，由于中美两国目前综合国力的差距，总体上美国处于攻势，中国处于守势，中国虽然不首先出招，不主动挑起贸易战，但也在见招拆招，以维护我们的利益。

这就出现了现在的谈谈打打，打是为了更好的谈，捞取更多的谈判砝码，谈是为了降低贸易战的规模和烈度，毕竟两败俱伤的结局谁也不想看到，最终问题还是要靠谈判来解决的，也许很快双方就会达成协议了。大家也可以继续关注，看看能不能悟出一些对咱们谈判有帮助的方法来。

5. 经验及教训Lesson learn

谈判准备的第五个模块是lesson learn , 这个就是帮助大家总结一下，我们每一次谈判做的好的地方，和有待进一步提高的地方，同时也为下一次谈判准备做参考。

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作者：刘一歌来源：宫迅伟采购频道