“沿着江山起起伏伏温柔的曲线......”

卡尔新能源电池公司的采购经理Kevin今天心情大好，在办公室里轻松的哼着歌，体验着主宰命运的感觉。

原来，经过激烈的竞争，Kevin拿到了行业独角兽——天波公司的offer。虽然职位仍是采购经理，但是薪资翻了一番。

天波公司是新成立的新能源电池公司，拥有过硬的电池技术和雄厚的资金实力。为了打造最一流的团队，天波公司利用高薪到处挖人。

而年纪轻轻、干劲十足的Kevin，被天波的人力资源总监Judy看作“能干又听话的小朋友”，向总经理力荐。

Judy今年有51岁，单身。早年的婚姻不幸，令她看透了人情冷暖。Judy坚信只有在退休前拿到足够的钱，才能令她安度晚年。

“Kevin，来一下我的办公室。”Judy的语气永远是居高临下的，想给刚入职的Kevin提个醒，让他知道谁是天波的老大。

“感谢Judy姐的提携！”Kevin对Judy毕恭毕敬。

“都是自己人，客气什么。屋里没有别人，姐说说心里话。你听说过“水至清则无鱼”么？”话到这里，Judy瞪大了眼睛望着Kevin，试探他是否"上道"。

Kevin心中一颤，“这是什么意思？是让我同流合污么？”一时竟不知道如何接话。

于是慌乱地说道:“大家按照分工和流程来工作就好。”

“哼！你走吧。”Judy显然很不满意这个回答。

望着Kevin远处的背影，Judy冷冷地说:“吃独食!”

习惯了外企(卡尔)的Kevin，一踏入天波就感到强烈的不适应。

没有团队、没有流程、没有审批制度。如何有效搭建采购组织来适应公司的初创期?

这是摆在Kevin面前的重要课题。

Kevin首先跟财务沟通，了解他们对品类的划分。得知财务把外购品划分为直材、固定资产(单价2000以上)、备品备件、工器具、劳保用品和易耗品。

之后，Kevin又跟研发部经理对接，了解到研发内部分为电子和机械两个大组。

于是Kevin将部门组织架构按照品类划分如下图：

（▲部门组织架构 ）

其中由一名电子件采购员和一名机械件采购员组成了直材采购小组，直接对接研发部。

由于公司要兴建厂房和流水线，Kevin招聘了一名固定资产采购员跟进此事。

对于非生产物资采购，虽然工作量较大，Kevin坚持只招聘一名采购员负责，控制人力成本。

就这样，一个按照品类划分，每个采购员负责所辖品类的整个采购流程，以便最快速对接研发和财务的采购组织搭建完成。

部门运行之初，由于对研发和财务提供了很好的对接，保证了公司的物资供应，Kevin获得了好评。

但是时间久了之后，按照品类分工的弊端涌现。

比如永远是固定的三家供应商参与比价，采购员自己决定价格和供应商，管理层无法监督一线工作，关于某些采购员贪腐的传闻越来越多。

Kevin在没有证据的情况下，宁愿相信采购员们都是清白的，直到出现了震惊全公司的“假货事件”。

问题出现在一个大客户那里。使用了一段时间电池后，客户发现大部分电池漏液，要求全部返厂并主张巨额赔偿。

工程师检查发现电池的外壳所用的材质不是研发指定的进口钢材而是国产的。

公司第一时间要求采购员小王停止该供应商的供货并将客户的赔偿要求转嫁给供应商。

但是小王以指定钢材信息没有传达到供应商为由，拒不执行公司决议。

后来Kevin出面解除了供应商的合同。

但是供应商立即申冤，说小王暗地里要求供应商偷换材质，把差价作为回扣给到小王，自己并没有从中谋利，并且提供了银行转账记录作为有效证据。

此事震惊了整个公司，自然也传到了Judy耳朵里。Judy三番五次地向总经理吹风，诬陷Kevin也“有一份”。

总经理越看Kevin越不顺眼。

“我要开除你！”总经理终于按耐不住，向Kevin吼道！

“出了贪腐事件，作为部门经理我有责任。但是我在第一时间与供应商解除了合同，并且在得知小王索贿之后，立即向您做了汇报并开除小王，我的应急处置是得当的。采购部作为为企业创造利润的重要部门，您不应该因为一次事故就开除部门经理。而且我已经想到了通过按照流程分工，优化组织架构，杜绝腐败的方法。身正不怕影子斜。”Kevin的回答铿锵有力。

"我可以不开除你，但是你要保证采购部不会再有贪腐事件出现，否则我立即让你滚蛋!"

总经理虽然疑心很重，但是没有证据，不能真的处罚Kevin。

于是，Kevin按照自己的设想，重新调整采购的组织架构，将直材采购从按照品类分工的基础上，发展为按照流程分工，请见下图：

（▲按照流程分工） 

由一名采购员负责寻源，另一名采购员负责招标、谈判和签合同，由第三名采购员负责下订单、跟进交付和付款。

通过分散决定权，Kevin规避了采购员权利过大的问题，从而有效地控制了贪腐问题。

按照流程分工带来的意外收获是价格降低。由于供应商没有跟采购员串通或者互相串标的可能，每次招标价格都杀的很低。公司得到了实惠，总经理对Kevin的态度也有所转变。

这让一心想抓Kevin小辫子的Judy火冒三丈。恰在此时，质量部经理Mike找到Judy诉苦。

“姐，别看Kevin把价格压得低，但是很多优质供应商得不到订单纷纷退出。现在外购件的品质越来越差，客户对于产品质量的投诉呈直线上升。”

Judy喜出望外，立即把这个“好消息”，添油加醋的报告给总经理。

“把Kevin给我叫过来！”总经理再一次发出剧烈的怒吼！

“你必须在三个月内给我解决掉质量问题，否则自己辞职！”

总经理是个不讲情面、只看业绩的职业经理人，讲话毫不客气。

Kevin感觉到身上背着沉重的担子。谁叫自己选择做采购呢？

作为整个供应链管理的领导部门，其他部门解决不了的问题，总经理都会逼着采购解决。

为什么Mike（质量部经理）会找到Judy和总经理诉苦，而不是直接来找我？这是一个很严重的问题。

Kevin猛然领悟到，之前自己只是把视野局限在价格，而忽略了诸如质量、交期、服务、账期等等因素，虽然表面上价格降了，但是问题多了，实际上“总成本”(TCO)并没有降低。

想要控制好总成本，需要采购与相关部门协同，组成外购件评审委员会。大家按照价格、品质、交期等各自打分，按照重要性分配权重，最后哪家供应商的总分最高让哪家供货，以便获得最优总成本。

实施外购件评审委员会制度，优质供应商又重新拿到订单，质量部的痛点得到解决，总经理也对结果满意。

另一方面，Kevin实施ESI，邀请具备研发能力的供应商在早期介入设计阶段，协同降本20％。

Kevin还引进VA/VE的概念，跟研发协同，减少不必要的零件，增加通用件的数量，进一步降低了成本。

正当Kevin春风得意之时，新能源电池行业传出了坏消息。由于骗补事件频繁发生，国家停止了对该行业的补贴，意味着风口过去了。

天波公司的股东见势不妙，停止了资金的投入。天波公司由财大气粗的独角兽，一夜之间变成了要自负盈亏的三不管，裁员在即。

看到Kevin的薪资远高于市场平均水平，Judy动起了歪脑筋，隔三差五的向总经理汇报"降本"措施，多次提到采购部的组织搭建已经完成，公司不再需要Kevin这种“贵人”，提拔资深的采购员小李就可以，人力资源成本能节省很多。

迫于成本压力的总经理，不得不做出最坏的决定。

“Kevin，你知道公司现在有多艰难。你的薪资是市场价格的两倍，如果你能接受降薪，我是希望留住你的。”总经理的眼光刻意躲避着Kevin。

踌躇满志的Kevin对这突如其来的打击毫无准备。

“容我考虑一周。”

一周之后。

“Kevin，你是怎么想的？”总经理假惺惺地问道。

“拒绝降薪，公司给我赔偿，我离开！”

“你做梦！我给过你机会你不要，你辞职走人吧，一分钱补偿都没有。”总经理装腔作势的恐吓到。

“我要找记者曝光你！”Kevin深知总经理的德行，早就想好了对付的办法。

“给你补偿，今天就滚蛋。”

人在做坏事时总是心虚的。

当晚，新提拔为采购经理的小李赶到五星级酒店的包间，正看到Judy在玩手机。

“姐!没有你的提拔就没有小李的今天。小小意思，以后你怎么说我就怎么干！”

说着，从包里拿出一叠厚厚的红票子，递到Judy面前。

“情商！”Judy那黝黑的老脸变得红润起来，如同是胜利者在检阅战利品。

“铃......铃......”Judy的手机屏幕出现了总经理的电话。

“立即来我的办公室！”电话那头传来总经理慌张的声音。

“你知道Kevin去哪了么？”Judy一进办公室，总经理就劈头盖脸地问道。

“......”

“你听说卡尔新能源电池公司成立供应链管理公司了么？”总经理在质问Judy。

“关我屁事”Judy心想。

“好！你不知道是吧。那我告诉你，Kevin现在摇身一变成为供应链公司的总经理。

由于你没有跟Kevin签署竞业协议，Kevin要求核心供应商把我们公司拿到的超低折扣价都给到卡尔公司。

今晚很多供应商打我的电话，对价格泄露很生气，要求给我们立即涨价！”

“当时招人着急，我就忘签了。”Judy辩解道。

再看Kevin这边，上任之初立即对标天波公司的价格快速降本，并快速搭建了按照流程划分和战略协同的采购组织。

之后，Kevin提出了8小时供应圈的概念，要求供应商就近建厂或者租用仓库，通过JIT的方式组织生产和供货，大大降低了库存金额。

同时，Kevin坚持扶持优质供应商，帮助他们提升管理，内部挖潜，持续降本。

通过：

Kevin搭建了高效能的采购组织，陆续解决了诸如贪腐，降本，TCO，协同，供应链优化，持续增值等问题，完成了从供应、价格、成本到价值的四步进化，如图：

（▲从供应、价格、成本到价值的四步进化）

作者：姜珏  来源：采购实战家专栏