我所处的行业和环境中，关于信息、资源等基本都是保密的。你的信息，我的资源分得很清楚，竞争对手不能到我们工厂参观，因为害怕他们把自己的资源抢走，其他深度的交流就更不用说了。
今年年初，一次偶然的机会，我们到竞争对手的公司进行最终客户端输出的故障问题，我也有机会与他们近距离接触。带着客户反馈的故障类别，以及各种困惑和问题，我走进了他们的工厂，与采购负责人以及各系统人员面对面交流和学习。
作为采购，目前困扰我的一大难题就是少量多样的订单。比如从A供应商采购的物料有159个件号，全年用量416075件，其中年用量超过10000件的有5个，占总件号数的87%；剩下的154个件号仅有13%的用量。在这154个件号中，平均一个件号一年的用量是366件，一个月仅有28件；甚至有些件号一年用量不超过10个。这样少量多样的需求供应商该如何组织生产？如何才能让供应商及时有效地满足我们采购的订单需求？如何调动供应商的供货积极性？这些都是亟待解决的问题。
由于供应商的供货不积极，生产中断已是家常便饭。一方面，生产人员和生产线经常等待物料，造成人力、物力的极大浪费；另一方面，采购人员下发这些少量多样的订单时也要耗费大量的精力。
在得知竞争对手的采购也存在同样困惑时，双方一起探讨并做了以下几件事：
首先，我们把采购的物料品类都列出来，看下同类物料是否有共同的供应商。如果有，我们决定一起基于全年的总量与供应商谈价格，提质量，帮助供应商提升能力等，并相互交流过程管理供应商的方法。
其次，对于同类物料不同的供应商，各自从物料成本、质量、技术能力等方面进行综合指标对比，包括优劣势。
对比后的第一步就是找各自的供应商完善不足的内容。比如，双方产品在同等价格下，竞争对手的要比我们的市场故障率低，那么可以进一步对比物料的质量，对于存在的差距可以要求供应商进行改善。
第二步，根据供应商的供货差距找有优势的供方进行综合议价。
第三步，可以将少量多样的物料和竞争对手的确定一下到底是同类，还是同样物料进行量的合并，如果不行可以考虑是否能共用一个毛坯，从而减少供方的重复投入，甚至可以利用相互的资源一起完成。当然，有一定的量也能摊销供应商的各种成本。
通过联合竞争对手的同类物料，共同供应商因为有了较大的用量，让我们也有了一定的议价能力。而经过质量、成本、技术以及综合能力等的对比，我们也找到性价比更优的那个供应商。对于不同类或者现有产品存在差异的、少量的产品，我们也可以通过共同找客户的方式，整合技术平台和共用线体，从而减少件号，摊销各种成本，达到供需以及多方的利益诉求。作为一名普通的采购，通过和竞争同行的对标、学习，我对可以提升价值的地方有了一个全新的认识。
这不是单打独斗的时代，也不是闭门造车的时代，我们需要的是抱团取暖，把各自的困惑、问题一起摊开，一起探讨解决的办法，同时能站在最终客户的立场上去考虑，客户的需求是什么？我们能提供什么？
不管是竞争对手还是合作伙伴，只有大家始终秉承为客户创造价值的原则，我们才能让客户满意，才能换来更多的发展机会。同样是做采购的你们，愿意把采购信息/资源共享给竞争同行吗？或者说你们愿意像对待好朋友一样对待竞争同行吗？欢迎大家留言讨论。
