很多老采购都听过“价值工程与价值分析”这个专有名词。

以至于在我讲课时，每次提到丰田削减车门把手的案例，总有学员抢答说从23款减少为3款，价值的理念已经十分普及。

然而，通过降低成本来降低价格，从而增加产品价值，只是“提升产品价值”的手段之一。在现实中，往往是一种迫于竞争压力的无奈之举，其作用只是减少浪费，对企业的利润贡献十分有限。

因为当企业迫于压力，需要绞尽脑汁寻找各种降本机会时，往往说明下游客户有着很强的议价能力，能够碾压上游供应商的价格。即使通过不断降低成本增加竞争力，供应商也逃脱不了利润被不断压缩的命运，从而无法给员工合理的回报。

这样的企业在我国非常多，通过招聘信息中“工作强度高、工作压力大、吃苦耐劳”等字样，你就能判断出谁是这样的企业。

从极端的角度说，企业一旦陷入这种境地，就应该关停并转；个人一旦进入这样的企业，就应该跳槽。但是出于中华民族吃苦耐劳的传统美德，苦苦支撑甚至想要力挽狂澜的企业和个人为数不少。

但是，在这样一个讲科学、讲知识的时代，光靠“精神原子弹”肯定无法扭转企业与个人的颓势。因此，我们需要剖析问题之所在，即使找不到解决方法，也要求个“死得明白”。

可以说，“价值”与“价格”是企业获得利润的两大要素。

其中，价格体现了供需关系，即供不应求，价格上涨；供过于求，价格下跌。而价值决定了同类商品对市场需求的满足程度，即价值越大，满足程度越高。

可见，“价值”与“价格”就像是一个天平的两端，左右着客户的选择。

在一个供求相对平衡、不会过度竞争的市场上，各主要供应商的价格与价值分布应该如图所示：

（▲价格与价值分布图）

假设在某一供应市场上，A、B、C三家供应商分别占据市场的低端、中端和高端，各自产品的价格与价值成相同的比例，才能“井水不犯河水”。

但是，当C供应商推出一款新品，价值比现有产品大，但是价格不变，就会出现价值上移的情况，如图所示:

（▲价格与价值分布图）

这个时候，B供应商的一些高端客户，为了追求更优价值，会选择与C供应商合作，C的市场份额就会增加，貌似C将成为市场的赢家。

但是B不会坐以待毙，如果无法推出价值更高的新品，B就会对现有产品降价，通过牺牲利润来挽留客户，同时不可避免地侵害A的市场份额。自然的，A也会通过降价保住市场份额。

最终的结果就是，C虽然推出了更有价值的产品，但是没有赚到额外的利润。

B和C的利润率被进一步压缩，最后只有客户免费获得了额外的价值或价格，任何供应商都没有得到一丁点实质性的好处，如图所示:

（▲价格与价值分布图）

这样的案例在我国的制造业比比皆是，这也就解释了为什么大家做得这么辛苦，到最后企业却没赚到钱，个人的福利待遇也上不来。

就是这个原因——决策者往往倾向于选择牺牲价格，获得短期的市场份额（但决策者往往自以为能获得长期的市场份额），是一种短视的行为。

而正确的做法是，当行业领头企业C的产品价值提升后，产品价格也要随之提升。

这样B和A的利益就能得到保障，因为他们的客户不会轻易流失。B和A自然不会通过降价的方式加剧行业竞争，而是同样的想办法增加产品价值。

整个行业就会给下游客户带来更多的附加值，从而合理的增加利润。

说这种话的企业家只能暴露出自己对价值与价格的无知，而且你会发现，凡是这么说的企业家，没有一个能把企业经营好的。

因为价格只能给客户带来一时的快感，如“真便宜啊”，或者一时的痛感，如“怎么这么贵”，而价值却给客户带来忠诚度，如“贵有贵的道理”，“还是贵的好”！

因此，成功的企业家从来都是追求增加价值，增加利润，而不是降低价格，削减利润。

有些精明的头部玩家，为了规避市场出现供大于求的局面，或者防止新进入者随意闯入，会将产能以极低的价格释放给竞争对手。

例如，化工行业的一些巨头企业，每年会将固定比例的闲置产能投放到市场，让竞争对手通过竞标的形式获得产能配额，以便生产同类产品再由竞争对手销售，这样竞争对手就不愿自己投产了。

新进入者也会对这个市场失去兴趣，从而有效控制市场总产能的扩张，避免了供过于求带来的过度竞争，保证了企业的利润以及员工的福利待遇。

读到这里，也许你能够领悟到，价值与价格是一门极其深奥的学问，在现实中的玩法也很多。

由于篇幅有限，本文只是涉及到其中的一点皮毛，目的是给采购从业者带来两点启发。

一是指导大家识别供应市场的情况，了解推动供应商降价的真正原因；

二是指导大家识别自己所在行业的情况。

如果像笔者之前所在的汽车零部件行业那样，在国内有几十个玩家，还有新进入者。

在提供定制化产品开发服务的情况下，销售还要刺刀见红的血拼价格，采购还要软硬兼施的逼着供应商降价，并在公司内部承受不合理的压力和待遇。你就应该赶紧构建自己的能力，换一个有价值有价格的行业，而不是闷头搞价值工程与价值分析。

而正确的做法是，企业应当致力于把产品价值搞上去，并按价值合理定价，这样才能在不引发过度竞争的情况下增加利润，为员工提供良好的福利待遇。

如果还不明白，你就对比一下手机市场中，Iphone13和Xiaomi12的价值与价格。

你会发现，买Iphone13的人永远不可能因为Xiaomi12的价格只是Iphone13的一半而买Xiaomi12。但是买Xiaomi12的人却有可能被Vivo或Oppo带走。

再来对比利润率。

2021年，Apple的净利润率是26%，而Xiaomi的净利润是区区的6.9%，Vivo和Oppo连甚至5%的净利润率都达不到，更不用提这些公司给到员工的不同待遇了。

所以你说，在价值与价格面前，企业应该怎么选？你应该怎么选？

很多时候，我们在低头研究降本时，也该抬头望一望外面的世界了。

作者：姜珏 来源：采购实战家专栏