作为采购，特别是刚加入一家新公司，接手新的工作时，经常会面临同事或前任遗留下来的问题，这些问题，一般都不好处理，要不然别人咋都没搞定呢，作为一个新人，来龙去脉都没搞清楚，哪能轻松搞定呢？但是不好处理，却又不能不处理，刚加入的新公司，不处理好历史遗留问题，又如何在公司立足？
那年，我刚加入一家公司，主要负责sourcing方面的工作，才进公司没几天，手下一个sourcing主管小吴找到我，请我协助他处理一个难题，确切的讲，是以前的同事老刘留给他的一个坑。
因为公司发展比较快，管理层对sourcing工作的要求提的很高，总希望自己的采购价格是行业里最低的，于是，老板决定成立了另外一个部门，成本控制部，主管姓刘，戴一副黑框眼镜，瘦高个。这个部门与sourcing部门平行，目标只有一个，就是降价，可以不管流程、不管战略、不管平衡，通过这种竞争的方式，来降低公司的采购成本。果不其然，这个成本控制部的主管老刘确实够狠，不管什么供应商，都要求降价，一刀一刀的砍，不同意就立马换供应商，这样一来，降成本绩效立竿见影，很多物料在短期内降低了5%-10%，甚至更多。供应商恨死老刘，却也没办法，暗地里叫他“刘一刀”。一时间，原sourcing部门的领导被这“血淋淋”的现实搞得“灰头土脸”，在公司的各种会议上都抬不起头来，而刘一刀因为成绩突出，不仅得到了不少的奖金，也得到高层领导的认可。
然而，好事并没有持续多久，这种近乎野蛮的只看价格的模式，带来的品质问题、交付问题层出不穷，但刘一刀根本不管这些影响，“我只管价格够低，出了问题，那是sourcing部门应该要去处理的”。刘一刀这样一搞，很多工作无法顺利开展，公司里怨声载道，领导也发现这样下去不是办法，慢慢地刘一刀也被边缘化了。
这样一来，sourcing主管小吴就得收拾刘一刀留下来的残局，面临的最突出的问题就是原来的一个供应商M公司的问题，当时为了拿到低价，刘一刀把公司量很大的一个器件的订单全部给了M公司，而且这个M公司也只做这一个型号，量大加上品种单一，M公司的报价就比别家便宜4%左右，这是一个不错的成绩！也是刘一刀的得意之笔。
后来一段时间，这种产品的需求量越来越少，M公司就不乐意了，提出不再给我们供货。于是当时新进公司的小吴就顶着压力，把这款产品涨价转给了另外一家供应商Z公司。然而过了大半年，这款产品的量又慢慢多了起来。
有一天，刘一刀过来找小吴，说原来的供应商M公司找过他几次了，由于当初M公司被切换的太突然，他们那里还有些原材料，是专门给我们备的库存，只能用于我们这款产品，希望我们帮忙消化掉！
小吴一听，立马就火了，“当时不是他们自己嫌量小，主动提出不交货的吗，怎么现在看到我们需求量大了，又想来做了，不理他！”当场就拒绝了这个请求，过了几天，M公司的销售经理找到小吴，口气可就没有那么好了，“吴主管啊，这个原材料库存是专门给你们备的，除了你们的这款产品，别的都没法用，我已经找过你们之前的刘主管，他说现在他不管这些了，是你在管，你要是不处理，我的损失很大啊，那样我只能找你们大老板去说理去了”。
这不是赤裸裸的威胁吗？小吴不想惹麻烦，但也很为难，现在的供应商Z公司在临危之际接了当时的烂摊子，虽然量少，但人家没啥怨言，还是正常的接单供货。现在需求量逐渐增长，又要转走给别人做，那要是过几天需求又减少了，是不是又转回来给Z？人家Z公司是福利院吗？
可是如果不理睬，刘一刀和M公司总是这么闹下去，也不是个办法，他很苦恼，正好我加入了公司，于是小吴就把这件事情的前因后果原原本本的给我说了一遍。最后说道：“我是无论如何都不会让他们得逞的，天底下没有这样的好事，有肉吃的时候就围上来，啃骨头的时候就跑了，留下的烂摊子还要我们来处理”。
我听完，这TM就是一个大坑啊，我跟他分析，刘一刀找了你，M公司的领导也找了你，而且语气不善，如果不能妥善处理，他们肯定会去找老板，这样你可能有麻烦，为啥，你解释不清楚为啥人家价格低4%，可你就是不让进，就算你把事情经过讲给老板听，我估计他也懒得去想这中间的复杂关系，所以你必须要处理！
小吴感到很委屈：“那我怎么处理？把M公司再引进来？消耗完他的库存？他们说的库存可是够我们现在1年的用量啊，这样做的话，对Z公司也不公平啊，以后有困难谁还愿意帮我们啊。”
我说，处理是要处理，但并不是只有消化他库存这一条路啊，这样吧，你找一下刘一刀，跟他说你跟我汇报过了，我请他约一下M公司，尽早处理好这事。
去跟供应商M公司见面的有3个人，我、小吴和刘一刀，寒暄完了之后，当着我的面，M公司把他们的诉求讲了一遍，完了之后还一脸委屈的哭诉：“姚总啊，我找了你们的人很多次，他们都不理我们啊”。我笑着说：”放心吧，这个库存肯定是要处理的，大家合作也不是一天两天了”。然后我的目光转向刘一刀，征求他的意见，我说，“现在这个产品的量不大，我想把其他产品也做起来”。刘一刀连忙表示认同，“是的，是的”。M公司也表示同意，希望尽快处理完库存。我就总结了一下，消化库存没有问题，需要满足2个条件，第一是保持原有价格不变，第二是扩大合作范围，要接我们别的型号的订单。M公司表示同意，然后大家在会谈记录上签了字。会谈结束后，小吴一脸狐疑地问我：老大，你真的要下单给他们啊？我不紧不慢地点了一根烟，瞥了小吴一眼，说：“着啥急，你不会给他增加点难度啊。”小吴摸摸后脑勺，似懂非懂地看着我。我接着说道：“先发几款别的型号给他们，请他们报价再说”。小吴一下子就明白了我的意思，于是很快就发了几款型号过去，请M公司报价，邮件里面语气也客气很多。过了几天，没等来M公司的报价单，反而刘一刀来找我们了，问我们为啥还不发订单给M公司，小吴说：“我们发过去的询价单，他们到现在还没有报价过来啊，不是说必须要接我们别的型号的订单的吗”！我在旁边说道：“老刘，你当时不是也在场嘛，当时谈得好好的，我们的订单，他们都要接，不能仅仅是只接一个型号的，你看，到现在报价单也没发过来，这个事情还需要你去协调一下”。刘一刀冷冷地看了我一眼，扶了扶他那副黑框眼镜，说道：“好吧，我去协调看看”。然后就悻悻地离开了。看着刘一刀离去的背影，我跟小吴互相对视了一下，微微一笑。结果老刘这一协调，不知道咋回事，就把自己给协调走了，后面也就没有了下文。刘一刀离开了公司，M公司失去了靠山，再也没有了声音，因为我们手里有了当时的会谈记录，也不再担心他们去找大老板说什么了。谢天谢地，这个坑就这样算是有惊无险的趟过去了，回想一下，如果当初一直对着干，有刘一刀帮着他们，M公司肯定会去找到大老板的恶人先告状的，就算小吴能把事情解释清楚，老板也许会相信小吴人品没问题，但也保不齐还是会同意让供应商M公司来供货。可谁又能保证老板会不会怀疑小吴有问题呢？那小吴就有牺牲的危险，对我也不利。这些都是不确定的，也就是说是有可能发生的！作为采购，在处理一些两难的问题时，应该保持冷静的头脑，避免直接对抗，要不然事情很容易失控；同时要想办法拿到相关的证据及材料，避免整个事情都是口述，没有证据，很难有说服力！对于不正常的交易行为，最好的办法，就是顺着这样的行为，快速放大这样的行为，让其后果尽快显现，用结果来证明自己，而不是简单的设卡阻止，这样做反而容易落人口实，给对手攻击你的机会。采购，本身就是一件斗智斗勇、需要谋略的工作，只知道按照流程、规定来应对工作当中的事情是不够的，也学会分析、策划、灵活的处理在工作当中所发生的事情，要时刻反省自己在处理过程中的得失，及时总结，能在后面的事情中进退自如，方能保全自己、提升自己！
