你催货，他催款，付款条件怎么谈？- 采购帮

你催货，他催款，付款条件怎么谈？

2024年08月23日 09:28 浏览：652 来源：采购经理人

一本合同，如果把所有的条款置于《民法典》及其他相关法律、法规下，那么其商务相关的条款就可以被精炼成三点：合同标的物，交付，付款。

付款，这个看似简单的商务条款，其实不是个小事情，有很大的学问。

“3-3-3-1”还是“0-4-5-1”？

款到发货还是货到付款？

同样是发货前付款，预付款和发货款到底又有多少区别？

付款方式怎么定的，拍脑袋还是竞争对手的强压？

今天，我们聊聊付款这件不算小的事情。

笔者认为，根据时间的不同，付款大致可以分为三类。

一类叫做货前款，所有的货物、服务等交付之前的买方支付的所有的款项都可以被称之为货前款。

另一类叫做货中款，是指批量交付的货物，或者持续提供的服务，周期性的工程等在交付过程中买方支付的款项，可以叫做货中款，也就是进度款。

还有一类货款，他是指货物、服务等已经完成交付后，买方所支付的款项。

赊购情形下支付的款项，质保款等都属于货后款。

每一项买卖关系，每一个付费合同的背后，付款的方式都由上述货前款，货中款，货后款的部分或者全部组成。

那么，怎么样设计这三类货款的时间长短、比例多少，甚至某一类货款的进一步细分，这就是采购所需要做的工作。

这并不是一个简单的工作，这直接关系到公司的成本，关系到合同能否顺利签订，交付能否顺利实现。

这看似简单的问题，其实并不简单。

以采购视角分析这三类货款的主要作用是了解如何筹划付款方式的前提。

一、货前款

常见的形式有预付款，发货款。

货前款特别是预付款的支付最大的作用是推动合同迅速产生实质性的进展，给交易对手特别是初次的交易对手以信心。

试想，在缺乏了解的基础上，一个没有预付款的合同，卖方是很难有信心进行坚决、快速的推动。这就是有些公司会把预付款的支付作为合同的生效条件的原因。

有的采购喜欢在合同里写：“合同签订*日后支付预付款”这样小聪明式的表达手法，既不能占到便宜，同时也容易令交易对手丧失信心。

二、货中款

其实就是进度款，进度款主要作用就是督促货物、服务持续性的良好的交付。

货中款是一把无形的鞭子，鞭策双方继续沿着既定目标继续前进。

现实一点，你给多少钱，我干多少活。

中国人相信一手交钱一手交货的“银货两讫”，在对彼此商业信用缺乏信心的时候，边交付边付款这就是一种极端情况下的货中款。

三、货后款

常见的有货到付款，质保款等。

其主要作用首先是保证了资金的安全，比七天无理由退货还安全。如果只剩下质保款的比例，货后款的主要作用是质量保证的“护城河”。

经常有人有这样的误解，没有质保款就是没有质保。

履行质保义务保证的方式越来越多，保函等普遍应用，相关保险业务的推动都为质保款的取代提供基础。但是，质保金直接的威慑作用，暂时还不能被取代。

货后款的另外一个作用就是卖方垫资，如果放大货后款到全部，也就是“全垫资”。对于买方来说，垫资的作用显而易见，能够帮助买方减轻资金压力，帮助买方迅速发展。

但是，我们一定要有清晰的认识，高比例的货后款方式下的报价肯定是高于货前款付款方式，所以通常情况下，调整付款方式对于降低价格是立杆见影的。

融资成本已经成为企业的重要成本体现，融资成本越低的企业，在利用付款方式降本的谈判中，会获得更多的有力支持。这也是大企业玩转供应链金融的原因之一。

概括的讲：货前款保证信心，货中款控制进度，货后款保障（资金、货物）安全。

筹划付款方式，首先要考虑到公司的流程、办款速度、供应商生产进度等基本情况。更重要的是考虑以下两点。

首先，所有的付款是基于自身的资金情况：公司的资金支付能力，各种支付工具、融资手段的应用以及公司融资成本等进行综合考量。

其次，所有的付款是基于自身的风控要求的。

在现在的商业环境里，银货两讫已经很难实现。货前货后，“款”或者“货”的安全这是自身的风控的要求下的博弈。

在资金和分控的考量下，基于交易双方的企业体量大小、双方的行业话语权、彼此占对方的份额等因素，筹划付款方式，剩下就只是一道小学数学题了。

作者：石江安协鑫能源工程有限公司-采购高级经理

来源：宫迅伟采购频道