嘉农网络超市集团公司的会议室里一派热闹气氛，这天是季末总结会，从大家兴奋的表情可以看出，这一季的收入不错。

现在正在发言的是嘉农的财务总监沈亦芸。“由于连续争取到新明集团以及其他几个大客户，本季我们嘉农的营业收入有了大幅提高，不过由于客户对于物流服务的及时性有很高的要求，所以我们的营业收入利润率有所下降，距离我们年初确定的财务目标尚有差距。而且由于业务扩张速度比较快，现金有点吃紧。好在新争取到的大客户回款都比较及时，所以近期不会产生麻烦。”沈亦芸看起来对未来充满信心。

“没错，” 嘉农集团的董事长赵志伟接过话头，“只要我们坚持整个供应链的信息透明，帮助我们的供应商提高他们的预测准确性，促使他们提高供货及时率，我们的营业收入一定会保持现阶段的增加趋势。而且我们供应商在这几个月尝到甜头后，我们再同他们协商价格，也会比较好说话。”

赵志伟满脸自信的笑容，“至于资金，刚起步的公司嘛，都会碰到这个问题，只要保持目前的增长势头，我可以向我们的大股东鲲鹏集团的董事会再争取投资，资金问题一切都好办……”

与大多数参会者自信十足的神态不同，担任会议主持人的嘉农集团总经理杨波显得有些安静，他一直静静的听着各人的发言，偶尔微笑点头，但却始终未发一言。

终于，会议结束了，大家陆续起身离开，杨波在这时候突然出声，叫住了采购部经理李景，两人一起向总经理办公室走去。

杨波指示李景在办公桌前坐下，自己则从柜子里取出一份财务报告，这是他让财务总监沈亦芸前一天呈上来的。“老李，这些天来辛苦你了。” 杨波笑着开了口，虽是上下级关系，但两个都是年轻小伙子，又是一起打天下的合作伙伴，称呼“老李”是为了彰显双方的亲密关系。“我们现在的核心竞争力两小时即时供货系统，多亏了你多次跟供应商们沟通才保持了嘉农现在在市场上的有利地位，做到这一步你真是不容易呀……”

“头，有什么话就直说吧，”李景也不含糊，一声“老李”已经让他猜到杨波必有下文，只是不知道是好是坏。

“呵呵，你真是聪明人，先看看这份报告。” 李景翻开眼前的报告，这正是沈亦芸刚才在季度总结会上做报告的那本，看起来财务状况不错。他抬起头来，百思不得其解的问：“这报告有什么不妥吗？”

“现在我们的年投资回报率大概在12%左右，而事实上离我们最初承诺给投资方的15%仍有差距，为了公司现在的效益和后面的发展着想，我们今年仍需以15%的回报率为目标。” 杨波边说边翻开手中的财务报表，指着上面的数字给李景分析。“目前来看，我们的收入保持了比较好的增长态势，但投资回报率却仍在12%上下徘徊，我昨天和亦芸分析了一下，问题很有可能是出在采购和库存的环节。”

李景对着报告上的数字沉思了一会儿，开口说道：“头，库存是有点高了，我之前也考虑过这个问题，是不是可以问我们的供应商一次少要点货，但后来的结果还是觉得不行。目前我们的供应商以小型企业为主，他们的管理水平跟不上，即使我们要求他们上了信息系统，实行信息共享，但对成本降低的贡献不大。我们不得不多保有一些库存，以保证我们对客户的信誉度。”

杨波想了一下，又问道：“如果是这样的话，是不是我们可以要求供应商降低些价格？”李景接口道：“这个最直接的办法，我现在也在尝试着和供应商沟通，但目前报价还没有降下来……”见杨波露出循问的神情，他接着说，“我们之前开通了网站让供应商可以直接查到客户订货数据，让他们对市场的预测准确性大幅提高了，但目前仍有一些因素阻碍了价格进一步下降。一是现在我们的供应商都比较分散，虽然他们知道客户订货总量，但并不知道同类其它供应商会准备多少存货，所以为了安全起见，他们仍会多准备一些存货，这样一来，成本就提高了。因为我们也会根据供应商提供的产品质量做出选择，有些质量好的会多订一些，有些质量稍差但价格合理的也会订一部分，所以他们的成本仍难以准确控制。”

说到这里，李景笑了笑，接着又说：“另一方面的问题就好解决多了，我们现在直接从大客户新明公司那里继承过来不少供应商，目前他们的价格保持不变，这是总体报价居高不下的原因。但我已安排我们采购部的同事安排和这批供应商签新合同，配合我们现在的销量和之前的信息系统建设，相信在价格方面大有文章可做。”

“嗯，这个问题确实要容易多了，”杨波点点头，又问道：“依你看，你说的第一个问题有什么解决办法吗？现在看来我们的成本非降不可呀。”

李景几乎是不假思索的回答了杨波的问题：“或许我们可以精简供应商，每种商品只留下一两家大供应商试试，或许可以通过加大采购量进一步压低他们的价格。”

这倒是个很直接的办法，可以一试，杨波想。但毕竟与供应商的关系策略是公司的大事情，在示意李景继续想办法降低供应商价格的同时，杨波决定在这种大的策略变动上还是征求一下大家的意见。

合并供应商

一个月以后的例会上，财务总监沈亦芸给嘉农上上下下带了好消息：“这一个月以来，由于我们和供应商修改了部分商品的报价以及付款的方式，我们的营业收入利润率有了较大的改善。由于某些供应商提供了免息期，我们的现金流也得到了改善。”办公室里的人看着沈亦芸发到各自手上的财务报表，都满意的点点头。

杨波想起一个月前和李景的谈话，禁不住旧事重提：“李景，上次提到的合并供应商的事情，有什么新的想法没？我们能通过这个办法把价格更一步降低吗？”

李景立刻应道：“我们觉得我们现在有些产品，有好几个供应商同时供货，这样一来，我们每个产品每次订购都要向不同供应商下订单，我手下的员工每天有大量的时间花在下订单，确认订单上。仓库主管黄豪也时常向我反映，一种物品每次都有不同的供应商提供的货，他们的员工也很烦，一直问我能不能同一种产品只由一个供应商供货。我想如果我们合并供应商，可能会使得我们的采购更具规模，从而我们享受更低的价格。不过由于合并了供应商，短期之内供应商会提供更低的价格，确保能够拿到供货权。不过长期以往，会削弱供应商之间的竞争，从而报价从长期看来，反而有增长的可能性。我正在为这个事情发愁，想听听大家的意见。”

董事长赵志伟发表了他的看法：“我赞成合并供应商。先来说说李景的困惑，我们需要的物品，并不是市场短缺的物品，这就意味着我们可以比较容易的找到替代的供应商，唯一的问题是，新的供应商如何和我们嘉农整个管理流程和系统配合起来，这可能需要一段时间的磨合期。我看要不找几种物品来实践一下，看看效果如何？”

“要不就拿‘整鸡’来做实验吧，”吴进献策，“据我了解，市场上其他竞争对手在整鸡的价格上比我们更具优势，如果我们能够通过合并供应商来降低采购价格，我在争客户的时候，腰板就挺得更直了。”他努力挺了挺腰板，做了个形象的比喻，逗得大家都笑了起来。

“呵呵呵……李景，现在整鸡的供应商有几家呀？”杨波边笑边问道。

“有三家，北园养鸡基地、鼎新农贸和丰硕肉鸡厂。其实它们提供的鸡的品质差不多，但在价格上北园养鸡基地更具优势，因为他离上海的市区较远。不过因为沪杭高速公路上车辆越来越多，所以他们的送货不是迟了就是早了，迟的后果大家都是知道，不过早了也不是件好事情，保持刚杀过鸡的鲜活可不是件容易的事情。丰硕肉鸡厂在送货上就做得比较好，凭借其靠近市区的优势，送货最及时，准点率可以达到95％以上，不过价格上也是最高的。鼎新介于两者之中。”李景三言两语就把这几家供应商的情况介绍得一清二楚，显然对每一家的情况都下了一番功夫去了解的。

“我们与新明集团早就签定了两小时即时供货协议，我们一定要保证我们提供物品的品质以及送货的准点率，而且这个也是我们争取其它客户的关键。”吴进说，“我想价格只要不要比其他竞争对手高就可以了，我想凭着我们规模的扩大，以及把所有鸡的供货权都给丰硕肉鸡厂的话，他们的价格应该能够降下来吧？”

杨波点点头，扭头对李景说：“那李景，你去和丰硕肉鸡厂谈谈，看看如果我们让他们提供所有的货品，价格能否比其他几家竞争对手的报价要低。”

过了几天，根据李景和丰硕肉鸡厂谈的结果，嘉农选择了丰硕肉鸡厂提供所有的整鸡。而销售部的吴进则凭借服务优势，以及不逊于竞争对手的价格，不断的攻城拔寨，一些需要整鸡的零售商也纷纷选择了嘉农。当然，定货和仓储部门的工作量也由于整合了供货商而有所下降，这次供应商的整合产生了一个三赢的局面，嘉农上下都为这个新战略带来的成果欣喜不已。

质量难题

整鸡供应商合并后的效果不错，三个月后，杨波再次召集相关部门经理，准备着手讨论合并其他商品供应商的事宜。“这段日子以来，合并整鸡的供应商取得了非常不错的效果，我想是时候把这个产品向其它品类商品供应商推广了。我们一个一个行业，一个一个品类的精选供应商，现在虽然辛苦一点，但过了这段，相信我们的日子就会好起来……”

杨波正讲到兴致勃发时，会议室里突然响起了不搭调的手机声，打断了他的讲话，不禁让他有些恼火。销售部经理吴进迅速地拿着手机走到门口，看来是他的手机在响，而且是个重要客户。

“有什么事？”等吴进收线进门落座，杨波问道。

“不怎么好的消息，头。”吴进一下子就愁眉紧锁，显得事态有点严重。“刚才是新明公司的采购部打来的电话，说我们最近提供的肉鸡质量有些问题，最近也有一些老顾客有过这种抱怨，但情况不算严重，新明的这次倒是口气挺强硬的……”

“不会呀，丰硕肉鸡厂提供的肉鸡一向口碑不错呀，怎么会让新明有这么大反应呢？”杨波不知道问题到底出在哪里。

“头，我马上去调查一下。”李景一看问题出在自己这边，马上采取行动，他风风火火的跑出门去。

杨波宣布暂时休会，先等李景的消息。

两个小时后，李景就把电话打到了杨波的办公室。“头，情况我摸清楚了，确实不怎么妙……”他的声音有点喘，顺了一口气后才开始向杨波介绍调查的全过程。

原来李景先跑去新明的门店了解情况，正碰上店长在大发雷霆，他跟厨房里的人多方打听后才知道，市卫生部门为了保障夏季的食品安全，特地进行了一次突击检查，一向口啤甚好的新明集团原本对此事并不怎么上心，哪知道卫生检查员就在他们的厨房里发现了问题，说是肉鸡的细菌超标。

原本之前嘉农送过来的肉鸡有些处理不到位的地方，但都问题不大，厨师现做的时候顺手再弄两下就行，新明也就没怎么追究，况且现在的当务之急是为了保证食品新鲜，订货量大了还要保证两小时即时供货，新明对这些细枝末结的问题也就睁一只眼闭一只眼了。

想不到现在问题居然出在食品细菌超标上，这要公布出去新明百年老店的声誉肯定会受到极大的影响。总部那边来人把店长和店员狠批了一顿，就开始追究嘉农的责任。李景正在是那时送上门去，当然也少不了挨批。

“那丰硕肉鸡厂那边到底出了什么问题了？”杨波问电话那头的李景。

“主要问题还是在于我们的订货量突然增加，他们的处理一时跟不上，我想应该就是这原因。”李景说。原本在肉鸡产品上，嘉农有大大小小不下十家的供应商，但为了进一步压低价格，李景的采购部门对整鸡供应商采取了精选合并。丰硕肉鸡厂虽然以前就是嘉农的大供应商，但也只负责了不到50%的肉鸡供应量。如今嘉农一下把所有的肉鸡供应都交给了丰硕，丰硕那边虽然极为重视这个客户，在产品处理上不敢掉以轻心，但厂房、人手仍没法及时到位。

前两个月的订单加班加点赶出来了，到这个月，问题就更大。工人们叫累，做整鸡处理时不仅放慢了速度，而且做得也不如以前干净。送货时的包装也很马虎，一古脑塞上车，送到嘉农的仓库就完事，又赶快折回去准备下一拔。这样急急忙忙的操作，再加上现在又正是夏季，质量问题自然就出来了。更加糟糕的是由于“整鸡”的质量问题，很多客户临时取消了订单，嘉农由于只有丰硕肉鸡厂一个供应商，只能尽力协商，争取以适量的赔偿来拉住客户，不但名誉受到了损害，还造成了一定的经济损失，真是祸不单行啊！

“头，看来我们合并供应商的策略还得仔细考虑一下，压低成本固然重要，但如果因为坏了招牌，我们可是得不偿失呀。”李景最后这样说，后来他又补上一句，“现在丰硕那边加班加点，到昨天为止，他们已经收回了所有质量出现问题的肉鸡，并且承诺在3天内通过卫生报门的重检并且准时送货，恢复100％正常运作。要是那边的管理还是跟不上，出现了送货长时间断档，那我们的损失就更大了。”

放下电话，杨波又陷入了沉思，即要照顾成本，拉高投资回报率，又不得不考虑因此而得不到保障的质量问题，这又是一个两难的问题。集中采购策略到底进展到什么程度才能成本、质量两不误呢？

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