供应商的商务人员是乙方的代表，和一个供应商合作，不是和一个人合作，是和站在这个人背后的公司合作。有时候，合作过程出现问题，不是这个人出现问题，是这个公司出现问题。我们要懂公司到底是如何运营管理的，从而找到合适的解决方案。

还有一种情况，我们对某供应商青睐有加，但商务人员对我们颇为冷淡，如何扭转局面？这就需要我们了解该公司的整体运营，发现他们最关心的是什么，看是否能找到双方的切合点。

曾经与商务人员接触，发现他的年度绩效考核指标已经完成，所以这单他拿不拿均可。拿到了，虽然提成会增加，但明年的考核指标会提高，能否完成就不好说了。了解到该情况后，经与使用部门沟通确认，我们将签订合同的日期延后到下一个考核年，该业务人员立刻积极主动起来，而且对我们这么善解人意的客户特别的感激。一激动，价格又降了两个点。不光如此，经过他的努力，供货周期还缩短了，真是意外之喜。

生产工艺一般和产品的质量与生产周期相关，不懂行吗？！

不懂就意味着别人说什么你都不明白，人家说自己的产品价格高是因为质量好，你只有干听着的份儿。

这边着急要货，你去催货，你到会议室坐着听听汇报，喝喝茶，然后以为一切全部搞定，结果你回来了，货没回来。

但，购买的物品千奇百怪，不可能全部都懂，咋办？迅速学习！

首先，向内部客户学。要搞明白这个物资为什么买，买来主要解决哪些问题，他们最关心的技术参数有哪些。然后向供应商学。供应商都是该产品的行家里手，他们卖产品给你，肯定要向你讲该产品的优点。一开始你不懂也没关系，保持沉默，多听几家，甚至还可以问问他们自己和别家相比的优劣势。一圈下来，虽然不专业，但保证不说外行话那是没问题的。再和内部客户、外部客户沟通交流起来，妥妥的行家里手。

有段时间一直困惑一件事情：分析价格构成对于采购人员来讲到底是不是屠龙之技？所以，虽然研究了几个分析价格构成的方法，也仅仅是明白该名词到底是什么意思的水平。

那天，有个采购主管和我讲包材供应商提出来要涨价。

迅速分析了一下市场行情无明显波动，为什么要涨价？

采购主管讲：对方讲他们核算了一下成本，和我家做生意是亏本的。

“电话问问他们，他家的成本到底是怎么算的？让他们提供一份成本核算清单，我们来复核一下。”

然后，就没有然后了。

一直到现在，成本核算清单也没有发过来，价格也没涨。

在供应商面前适当的时候要装，适当的时候要放。

既要端的住，又能弯得下腰。

人总起来说还是个感情动物，不可能冷冰冰的就是简单的业务合作关系。

天冷的时候，提醒对方过来的时候多加件衣服；天热了，人家奔波好久，赶快给倒杯茶；逢年过节，相互祝福问个好。这些都是增进感情、表达温情的软手段。

琴棋书画聊一聊，娱乐八卦讲一讲，在哄堂大笑中拉近了彼此之间心与心的距离。