只要学以致用
人人都能成为谈判好手。
姜老师，您好！
我是小熊，以下分享于近期发生的真实案例。
供应商A是一家化学品供应商，有一款品牌化学品的独家代理权，与某世界500强企业交易已近10年。
供应商A与甲方现行的交易条件是：月结10天，且10年来仅进行过一次降本（之前甲方采购与多次要求均被回绝，因为特殊工艺，甲方不能找到替代品）。
因甲方有环境要求，供应商A长期以来一直不愿意提供对应资料，无法进入甲方的绿色供应商库，每次客户审查都需要特殊说明。
甲方采购一直在寻找新的契机降本、降低采购风险。近期，供应商B提出，可以提供甲方该化学品。
询价后发现，该化学品通过供应商B购买可以节省22万RMB/年，降本1.2%。
通过进一步信息确认，发现供应商B虽然可以拿到该品牌化学品，但却拿不到该品牌的代理授权证，这在长期稳定供应方面存在隐患。
于是甲方采购给供应商A发了这样一封邮件：“鉴于贵司长期以来不能提供甲方所要求环境对应资料，为环境安全考虑，我司决定更换供应商，从下个月订单开始实施切换。”并将邮件抄送给了使用部门及下单部门。
并告之全公司，如果供应商A询问切换的事，你们就说：“是的，我们已接到内部通知。”如果对方还想了解更多的信息，请让对方直接找采购。
供应商A收到这封邮件后，立即向甲方其他部门询问，得到肯定答复后，马上打电话：“请问您刚才发的邮件是真的吗？贵司要停止和我们交易？”
甲方采购答：“是真的，贵司不能对应我司的环境管理要求，存在环境风险管理隐患，我们不能再赌了......”
供应商A：“只是这个原因吗？我们可以改。”
甲方采购答：“其实还不止，贵司的价格也太高了，我司多次找贵司降价都没有降。”
于是，供应商A主动要求与采购面谈，采购说这周没时间，双方约定切换前一周的周二下午碰面。
周二那天，供应商A的销售经理及销售员都如期来到甲方，表达了继续交易的愿望。
采购说出了继续交易的条件，除电话中提到的降本3%和环境资料，还提出了月结条件的变更，希望由现状的月结10天，变更为月结30天。
供应商A表示：“该产品目前确实是独家代理，因为产品的特殊性，去拿货时都是现金交易。利润率方面因为两年前有进行过一次降本，现在再降3%困难，希望能少降一些，降1%左右。”
采购表示：“虽然是贵司是现金交易，但材料费方面是随着市场价格的波动而定的价，并且我们对每笔订单都有承担相应的材料费。
并且，去年以来，我们这个产品的生产数量也由之前的3吨/月增加到了5~6吨/月，整体的销售额上涨了近1倍！如果贵司降不到3%的目标，可以考虑月结60天。”
供应商表示很为难，要回去与其总经理商量，最终，供应商提供了降价2%的报价单、签订了月结30天合同，并承诺三个月内提供环境调查资料。
鉴于供应商B目前也确实没有拿到代理资质，切换存在一定的风险，采购同意了供应商A的降价方案。
与此同时，采购没有停止与供应商B的交涉，要求其与生产商交涉取得代理权。
对供应商A继续跟踪环境调查资料，资料跟催过程中，供应商A营业担当又故技重施，说生产商不配合进行环境调查，甲方要求的调查工具对方无法安装等。
采购没有与其继续纠缠，直接打电话给对方的销售经理，销售经理承诺一定会解决此事，并终于在一个月后提交了甲方要求的资料。
（未完，持续PK中……）
采用谈判之术如下：
力量只存于头脑之中。
虽然供应商A多次提到无法降价，但是于采购方要降价的目标没有变更。
不要轻信供应商。
供应商A一直强调有产品的独家代理权，但是采购方一直没放弃寻找新的代理商。
受托策略，“唬住”供应商。
告之供应商A有供应商B可以导入，单价更低。
知己知彼，百战不殆。
事前了解到供应商A平时喜欢与使用部门和发单部门沟通，特别事前与内部沟通一致，让对方了解事态的严重、不配合的话将会被替换掉。
采用拖延战略，主动提出对己方有利的条件。
当供应商A提出面谈，没有答应马上见面的请求，而是故意将面谈时间延迟至离甲方采购邮件联络供应商A的切换时间仅剩一周的时间，给供应商造成紧迫感，电话告之己方的要求。
利益交换都是讲条件的，敢于开口砍价，提出更多、更好的条件。
当供应商A提出想继续交易，此次提出交易条件：降本、提供环境资料、月结天数延长。
保持坚定的决心，绝不首先让步，与权限更大的人谈判。
当供应商A承诺的环境调查资料无法按期达成时，直接与对方高层谈判，达到采购目的。
目标至上，永不放弃。
降本目标永不停止，推进供应商B拿到代理证，与供应商A一起营造竞争环境，从其他视点确认降本空间。
姜老师点评：
小熊同学已经将谈判战术运用自如，实在令人钦佩。
谈判是一门学问，只要学以致用，人人都能成为谈判好手。小熊，加油！
作者：姜珏 来源：采购实战家专栏
