L集团是一家餐饮公司，业务属于传统餐饮领域，是餐饮加盟链所行业排名前3的公司，很多供应商都以进入其供应体系为荣。

疫情期间，许多餐饮门店倒闭关停，为稳定市场，L集团采购总监李总接到一个严峻的任务——盘活火锅食材的后端。

在进行市场调研时，李总发现一家火锅食材超市品牌，对于这个领域，在外行看来，就是餐饮门店，但在李总看来，这是餐饮新零售，有很大的市场，但同时也要面临一些挑战：做着传统餐饮业务的L集团，如果要进入餐饮新零售，很费劲。

有多费劲呢？好比原来你是卖雪糕的，现在你要去卖钢材了。

更费劲的是，疫情期间，L集团只允许李总一人去公司上班，其余员工都得居家办公。

不能出差，这任务该如何完成？又该如何开发供应商呢？

情急之下，李总想到了A供应商。

2019年，A供应商首次到L集团拜访，与李总建立了认识关系，本以为后续会没有什么交流，结果A供应商先后拜访李总7次，也说明了目的，就是要加入L集团的供应体系。

由于餐饮行业的特殊性，只要在初期确定了料包口味和口感，L集团是不会轻易更换供应商的，所以A公司进入不了老项目的体系。不过火锅食材是新项目，A供应商或许可以进入，于是李总就进行了联系。

最后，李总综合比较了A供应商和另外两家供应商，发现从品质、价格、服务、成本来看，还是A供应商更为合适，而且还有火锅食材品牌的整个SKU目录。

确定下来后，李总和A供应商一起走访了6家不同品牌的火锅食材门店，一起讨论产品信息、运输工作，而且在产品定位和选品方面，A供应商也给李总提供了很多建议。比如一定要有目前市场中流行的火锅底料，像番茄、咖喱、牛油等。

李总还记得当时的建议：“牛油火锅的辣度设置要注意，不要微辣，要中辣、特辣，因为想吃牛油火锅的人肯定要辣，也不怕辣，那怎么填补微辣的空缺呢？可以用老坛酸菜底料。”

经过一系列的调研、产品体系布置、测试等，李总圆满完成了集团下发的火锅食材任务。

截至2020年底，L集团与之相关的OEM品牌大概有150种，而A供应商提供的底料、蘸料就有30多种，占据20%的供应额，A供应商也是L集团近几年来唯一一家火锅底料、蘸料供应商。

其实A供应商的生产规模并不大，是一家很小的公司，但成功进入L集团供应体系后，A供应商借助其品牌效应，当年的销售额翻了3倍，更是在2021年扩建了新厂房。