当企业采购小批量或订单金额少，供应商（尤其是大厂商）不重视是很常见的事。之所以能合作，很多都是凭着上层领导之间的关系或者追求一些出货量而已。

所以，一旦遇到双方领导换人了，或者关系（破裂）了，供应商出现不配合或者威胁停止供货，都极有可能出现这种情况。或者说对方忙于其他采购量大的公司，也没有时间理会我们。

解决办法建议：

弄懂供应商的关系。什么叫供应商关系，我们采购人员真的懂吗？

采购跟供应商之间的关系，采购从心底要做到和供应商是地位平等。很多采购人员凭着自己是购买者就颐指气使，态度蛮横，这样容易让人产生反感。最重要的是让供应商认可我们的人格有问题，这就需要我们做到坚持做人的基本原则又有人情味，做事情说到做到，不推三阻四，这样供应商就很愿意和我们继续下去（关系维护很重要）。最后一点当然是我们可以实现共赢。记住：一切事情都是人在操作，不要无视他人的感受。

同时我们也要知道，建立在关系上的合作是极其不稳定的。尽可能地根据自己的发展需求选择厂家与产品。“厂大欺商，商大欺厂”，这是人的劣根性，要想与厂家携手发展，就尽量选择门当户对的合作厂家。

“那自认活该了，你总欠别人钱，别人凭什么还给你东西。”

现在有一些买方，有些老板，就爱干这样的事情，欠钱不还，把钱挪作它用，占用供应商的钱，还心安理得，甚至有充足的钱了都不还，让别人隔三差五的催债。你以为别人都傻嘛，你以为别人好欺负嘛，只要供应商有可能，就会断货。或许现在离不开你，将来某一天强大了，也跟你say bye bye!。

有人就说，“不是不想给啊，是公司真的没钱，客户没有回款。”听上去，似乎很有道理的样子。

之前遇到过一个案例：一个美资企业工作的采购人员，因为一个供应商不供货造成停产了。老外问原因，采购说没付钱。老外又问财务人员，Why don't you pay？（为啥不付款撒），财务说了，公司没钱嘛。老外没有骂采购人员，而是把财务臭骂了一顿。骂他为啥不早说，为啥不做好资金生产计划，老外对财务咆哮说，“reputation！信誉！”

解决办法建议：

首先必须要解决资金的问题，解决办法也有很多很多方法，这里只说罗列其中的两条，现金流规划、供应链金融，与战略供应商、战略客户共商！

你分析过供应商为什么要求涨价的原因吗？这个涨价真的合理吗？你有没有做成本分析？你核算过标准成本吗？你用过敏感性分析吗？

这些如果你都不清楚，就是简单回复一句，“不同意。”供应商怎么可能咽下这口气，怎么可能亏本跟你供货。

有的买方设计方案明明变更了，导致成本上升，就不同意涨价！

有的买方，明明知道原材料价格已经上涨了，还是不同意涨价！

无论怎样就是不同意涨价！

年年的成本厮杀，制造业利润薄了又薄，大家都很厌倦这样的事情。

涨不涨价，涉及到买卖双方之间的关系、涉及到双方成本核算能力、涉及到如何制定价格条款、涉及到如何做好价格风险管控、涉及到对供应商市场行情的了解、涉及到如何共同面对市场、涉及到供应链管理战略。。。。。。

在此也给几点建议：

（1）议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。

（2）运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格尽量表示困难，多说“唉!没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。

（3）尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。

（4）利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。

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