在采购工作中，偶尔会有这种情况发生，就是你在拼命追着供应商赶工，供应商却叫你尽快把订单转走。
于是你只能一面哄着供应商，如支付额外的加班费、运费等，一面开发新供应商。但是新供应商在引入一段时间后，又会对你的公司失去兴趣，如此往复。
如果你经常遇到这种事情，就需要认真思考一下，到底出了什么问题？
有句话说，选择大于努力。我们都知道，所有供应商其实都是你或你的公司选的。之所以出现供应商不配合的问题，一定是因为彼此之间出现了认知偏差，互相看不顺眼，关系难以为继。
因此，想要选择认可你，愿意积极配合的供应商，首先需要进行自我剖析。
你的公司，在供应商眼中，是一个什么样的公司呢？
笔者认为有以下三个主要因素需要考虑：
采购额占供应商销售额的百分比
是否按时付款
是否给供应商合理的利润空间
他们的关系如下图所示：
（▲关系示意图）
基于以上分析，我们可以把供应商对客户的看法分为四个象限，显示为：
（▲客户吸引力示意图）
其中，客户吸引力包括你的公司的知名度、商誉（是否遵守商业规则，按时付款等）和发展潜力等因素。
采购金额除了绝对数值，要看占到供应商销售额的比例。
作此分析之后，不同供应商对你的公司依赖度也会一目了然。
至于如何调整，要看具体原因。
例如，有的供应商规模太大，导致你的采购额占比不到10%，这就需要找到规模相对较小的供应商，以便增加供应商对你的公司的依赖性。
但是，如果你的公司同一品类的采购额过于分散，这就不是供应商的规模问题，而是你的公司的品类管理问题，需要适当缩减供应商的数量，以便增加你的公司的吸引力。
还有一种情况，就是你的公司不讲商誉，不按时付款，在这种情况下，任何战略都没用，建议你考虑是否换个环境，更有利于自我成长。
总的来说，想要找到正确的供应商，处理好与供应商的关系，我们需要从以下十点思考，分别是：
你的公司是否实施了品类管理？
对于不同品类的供应商，你的公司是否实施了差异化的采购管理策略？
你的公司是否针对供应商的总价值（价格、质量、交付、服务、创新、风险控制等）进行全面评估，而不是只看价格？
是否有适合你的公司需要的供应商考核方法，以及公平、公正、公开的供应商退出机制，而不是照搬其他公司的做法？
你的公司在供应商的业务量能否占到供应商销售额的10-30%，以便有足够的话语权？
你的公司是否能够给供应商提供行业内公平合理的利润，以便吸引优质供应商入场，与供应商共同发展？
你的公司是否严守商业道德，从员工操守到公司文化都不给供应商增加潜在的风险和负担？
其他部门是否愿意配合采购部门来指导和扶持供应商？
你的公司是否鼓励供应商提出意见，并认真倾听和回复？
对于战略供应商，是否有定期的高层访问和充分的交流？
如果做好以上十点，你会发现优质供应商对你的公司的重视程度将会空前提升，也会愿意给你提供最好的服务。在遇到困难时，愿意与你同甘共苦。
到那个时候，你的公司和供应商的关系就会进入良性发展，大家齐心协力，共同创造价值，做到“也有风雨也有晴”。
作者：姜珏 来源：采购实战家专栏
