不管是统计口径作怪，还是文字游戏使然，据说中国即将有两亿中产阶级，感觉自己拖了祖国的后腿。

不管我们相信不相信，反正我们相信中产阶级人群正在变多，80后90后人群开始成为消费的主力军。

不同于勤俭节约的60后70后，80后90后自有自己的调性和自己的逼格，价格已不再是决定购买与否的首要因素。 

物美价廉突然行不通了，消费一夜之间升级了！

传统企业原有那套低成本、低利润、占份额的玩法走不通了，不跟上消费升级的企业将会错失整个新时代（好危言耸听啊！）!  

突然之间，一些中国企业开始觉醒了:

采购不应该再继续一根筋追求低成本了！

采购应该帮助企业引导合作伙伴一起创新，一起创造价值，采购应该在企业的升级过程中发挥更大的作用。

突然之间，采购也必须要升级啦！

采购升级的第一步: 

从订单循环上升到供应商关系管理。

也就是说，采购要从 “成本驱动型采购” 向 “管理集成型采购” 升级啦！

相应的，企业对采购人员的要求也从成本管理，升级到了情商和管理供应商关系。

如果要管理供应商关系，必须得先搞清楚我们和供应商到底是个什么样的关系。 

在讨论供应商关系的时候，我们通常会考虑两个维度:  

一个维度是这个购买的商品的重要性，比如说我们每年在这个商品上采购额多大，这个商品对我们企业有多重要。。。

另外一个维度是供应的复杂性，比如说有多少家供应商可以提供这种商品，进入这个行业有没有壁垒，供应是否容易保障。。。

改变自 Kraljic

常规型产品

说的好听点儿是常规型，说得通俗点儿就是鸡零狗碎型！

如果一个商品每年的采购金额很小，单价很低，市场上比较容易找到，我们通常不需要在这类产品上投入太多的人力物力来管理。

为啥捏？投资回报率太低呗！

我们最好外包，或者找几家代理来帮助管理采购这类产品。

我们一个老铁曾经留言: 他管理的一些商品采购金额很小，供应商非常分散，老板让他去找代理做。

他觉得找代理的价格一定会高，他不想找代理做，为了省钱，他要自己做！

这位老铁，如果你采购的那些商品在这个范围里，赶紧放手吧，把自己的精力转向更有价值的领域。

因为，即使你花了时间精力在这些小商品上，你老板也会觉得你的付出没有价值，觉得你太关注小事，没有战略眼光！

老板希望我们个个身居斗室，心怀天下。。。

人可以有很多种死法，但是，我们必须拒绝累死和笨死！

瓶颈型产品

瓶颈产品每年的采购额很小，供应的复杂度高，对于企业很重要。对于这类产品我们优先保证供应，而不是降价，比如一些单价不高、供应周期很长又没有第二货源的IC。

战略型产品

战略产品每年采购额很高，对企业的影响非常大，只有一家供应商，就好像微软公司对于PC企业的重要性，采购需要和这类公司发展长期的战略合作伙伴关系。

杠杆型产品

杠杆型产品每年的采购金额很大，供应比较充足，切换供应商的风险比较小，小小的价格波动，就会对公司利润产生很大的影响。

采购对这类产品要引入竞争，这里才是采购大展拳脚的地方。

简而言之:

常规产品: 找代理商。

瓶颈产品: 供应优先。

战略产品: 跪舔式服务！

是甲方跪舔，不是乙方，不要搞错方向。

杠杆产品: 引入竞争。

2012年，我负责公司的供应商管理运营，当时习大大访问美国，中国政府需要组织随行访美的商业代表团，我所在的公司有幸成为代表团的一员。

我当时负责协调安排合适的美国供应商参加中美政府组织的商业签约仪式，M公司是全世界最大的软件公司之一，考虑到M公司是我们的战略供应商，我们把M公司放进了候选供应商名单。

M公司OEM中国区总经理第一次和我开会的时候，还带了一个翻译。

当我告诉他我可以英文沟通之后，没有任何铺垫，没有任何礼节性的问候，这位中国区总经理趾高气昂直接就把我劈头盖脸地骂了一顿，最后表示: 在商业签约仪式上，我们只能签署M公司提供的知识产权协议。

人家就是这么狂炫酷拽吊炸天！

会后，我和负责政府关系的同事沟通了状况，我们决定放弃邀请M公司参加商业签约仪式。

哇塞，听说在这么重要的公共事件上不能露脸了，M公司OEM中国区总经理态度180°大转弯（爱面子的同学，学一学什么叫能屈能伸！），态度好的不得了，什么都没有发生过，只要能让参加，你说干啥就干啥！

所以，对战略供应商的关系管理比较复杂，对采购情商和关系管理能力的要求比较高，有时甚至要借助国家的力量。

在这里给大家分享一个小秘密，通常引入供应商关系管理的公司，会建立一个金字塔型的沟通渠道。

什么是金字塔型的沟通渠道呢？

金字塔型的沟通渠道分三层:  

金字塔底部是运营层，就是甲方和乙方负责日常运营的员工在一起对接和沟通，处理日常业务。

金字塔中间是关系层，就是采购经理和供应商销售客户经理对接，双方定期见面沟通互动，解决发生的问题，寻找提高的机会。

金字塔顶端叫赞助层，也就是双方公司负责对方公司关系的高管对接，他们可能一年只见几次面，主要监管整个关系的战略方向。

有一次和一家大公司的高管聊天，这位高管生气地抱怨道: 我们家采购竟然把供应商的老总叫来给骂了一顿！

这说明啥？说明一线员工没有搞清楚状况，沟通错位。

甲方公司高层已经和供应商高层搭建了上层建筑，但是一线采购人员的情商和管理关系的能力没有跟上，思维还停留在成本驱动的阶段。

如果你是处于金字塔底部的运营人员，你的工作是处理好日常的运营，遇到困难，可以找负责供应商关系的采购经理帮忙，而不是把供应商的总经理找来瞎逼逼，公司不需要小白和千年的狐狸谈聊斋！

如果你是处于金字塔中部的负责关系管理的采购经理，会有和供应商总经理直接见面的机会，这个时候，你一定要克制住自己扯鸡毛、扯蒜皮的本能，多和人家谈诗和远方。

关系管理，关系管理，关系管理，重要的事说三遍。

屌丝谢幕，中产崛起，消费升级，只会“谈钱”的采购终将落伍，只有懂得升级自己能力的采购，才不会错失这逼格满满的新经济时代！

作者：王玮 来源：采购管理专栏