本文讲授的方法是对主流的降本方法的补充，帮助采购锦上添花，拿出更靓丽的成绩，称为“五大降本诡计”，分别为：

（1）返点用货顶

（2）罚款充年降

（3）活用汇率差

（4）活用指定件

（5）外购转自制

解析如下：

(1)返点用货顶

现在很多行业不景气，供应商为了保护自己的利益，不愿直接给采购降价，而是提供阶梯价格，在采购量达到某一阶梯价格后，年底以货币的形式向客户返点。

为了达到最大的降本业绩，采购不妨允许供应商以货品充抵返点金额。

因为己方拿到供应商的返点，还是会用来采购供应商的货品，不如不收货币直接收货，自己也不亏。从供应商的角度，其销售的货品是有利润的，用来抵扣返点金额，是以最少的代价获得最大的利益，当然愿意。

在这种情况下，采购可以用“如果我允许你用货品充抵返点，你将充抵总额增加一点，支持我的降本业绩”的条件，交换更多的业绩。

(2)罚款充年降

很多行业(如电信、汽车)和企业(如富士康等)对供应商的过失有罚款制度。

采购如果对供应商频繁罚款，势必会影响供应商的利润，最终影响到降本业绩。

怎么平衡呢？

小姜的做法是，将某些有争议的罚款直接谈成年降，记在年降的KPI里。

比如:

某钣金厂供应一批不良品，质检人员给采购一份清单，记录了花费50小时做全检，折合人民币相当于一万元（200元/小时的工时费）。

而供应商已经在第一时间送来一批良品，做了更换，问题得到解决。

这一万元是作为罚款还是年降，质量部其实是不关心的，因为问题已经解决了。如果全部作为罚款，供应商又不愿意。在这种情况下，采购可以出面跟供应商谈，把这一万元由负面的罚款转变为正面的年降贡献，请供应商同意全部或部分额度，就会容易一些。

(3)活用汇率差

采购进口件的朋友，对于汇率对年降业绩的影响一定是深有体会的。

曾经有一年，人民币对美元的汇率是6.4，第二年变成6.8。因为人民币的贬值，相同价值1美元的货品，上一年需要6.4元人民币，本年需要6.8元人民币，凭空上涨了6％。

所以如果你管理的大部分的采购件是进口件，你的业绩是无法得到真实的体现的。

怎么办？

我们要灵活运用。

遇到人民币贬值的年份(如上述案例)，采购要向老板举手，说明因为汇率的问题，让我平白无故的成本上升好几个点。为了公平起见，我们需要把汇率带来的成本上升刨除，再来计算年降业绩。

而当遇到人民币升值的年份，采购可以根据完成降本任务的难度选择举手或是“闷声发大财”。

有人说这不就是投机取巧么?

是的，年关难过，采购要响应国家号召，保住饭碗要紧。

(4)活用指定件

很多采购一提到客户指定件，就千夫所指，咬牙切齿。

实际上客户指定件还是有他的利用价值的。

很多时候，客户指定件是没有年降的，此时采购要向老板举手，说客户指定件不是由你控制的，应该从降本计算中刨除，老板多半会答应。

而有的时候，客户会谈出比较大的折扣，这时采购要学会“闷声发大财”，想办法跟这次降价沾上边，言之有理的把这个降本算到自己的业绩里。

(5)外购转自制

很多需要开模具的订制件，在一开始外协时，价格已经很低了，经过几年的工资上涨和原材料价格上涨，供应商已经无利可图，无法降价。

这时采购就不要把更多的件外协出去了，而是寻找内部消化的可能，把一些无法降本的外购件拿回来自己做。一方面可以减小算降本成绩的分母，另一方面可以节约运费和包装费，增加降本成绩。

看完这五条，有人会说这些方法并不是真正的降本。

在这里只是给大家提个醒，在您差一点就能完成KPI的时候，略施“诡计”，或许可以做到“满分”。

作者：采购小姜 资深采购经理

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