严老板和温老板都从事出版事业，他们虽然是好朋友，脾气却完全相反。严老板做事一板一眼、绝不吃亏。印刷厂为他印书，即使出一点点的小毛病，或迟两天交货，严老板绝对会扣他的钱，所以印刷界给他个外号叫“阎王”。

至于温老板则正如他的姓，做事总是十分温暖，脾气更是温和，每次印刷厂出错或拖工，虽然温老板的生意大受影响，他却从不扣印刷厂的钱，大不了板起脸抱怨两声，所以印刷界称他外号“老温”。

其实严老板真是阎王吗？不是！而应该说他的情理分明，除了理直的时候不退让之外，他是十分讲情的，有时明明可以付期票，当他知道印刷厂急用时，常会主动付现款。

温老板真是那么和善吗？也不是！他虽然吃了亏之后，不当面骂人，背地里却总是咒诅对方：“钱拿去让你买药吃！”这样心里咒几句，温老板就变得很平和了。

问题是：只要严老板印书，几乎很少出错，难得误期；温老板印书则常不够水准，而且总是拖班。原因很简单——就算为老温印坏了也没什么关系。

有一次选派印刷厂参加国际印刷大展。严老板的特约印刷厂挑了几本为他印的书送审，立刻获得通过。温老板的承印厂则落了选，那印刷厂的负责人逢人便骂：“只怪我为那个无能的老温印书，怎么可能出来好成品！”

从上面的故事中我们明显看出，严老板的供应商管理技高一筹。不仅他自己能确保拿到合乎质量的产品，他的供应商也获得了不少进步甚至奖励。原因何在？首先，他的供应商管理有‘法’并且执行得严格，其次他对待供应商有‘情’，愿意付出有价值的帮助。

谈到供应商管理中的‘法’，首先要明确立‘法’。例如质量方面要有明确的质量标准，不但要在合同中明确出来，还要明确如何检验，出现不合格品如何处理，出现批次质量事故后如何处理，质量不合格造成交付延误时需要什么赔付，供应商考核对质量合格率的要求，等等。其次就是执法要严。保证日常交付中要有真实的质量事故记录，以作为执法的依据。日常操作管理一团浆糊，没有明确的可以执行的质量标准，没有详实的订单交付记录档案，无从谈起供应商管理。

企业之间的‘情’，则是在合作伙伴之间建立起理解互信、相互帮助的关系，就是对供应商要从资金、技术、管理等方面进行协助、扶持、整合，确保整个供应链的稳定与整体发展。

【‘法’与‘情’什么关系？】

严谨的规则、标准是基础，‘情’则是关系的升华，由被动的接受要求到自觉主动的配合与改变。一个供应商，要有门当户对的江湖地位、素质与能力，能够支持供应链的发展，才可能发展为长期合作伙伴甚至战略合作伙伴，如果不能提供符合要求的交付、出现问题后不能及时有效的改善、甚至重复同样的错误，除非有非常特殊的技术，是不可能有长期合作关系的。而战略合作的双方则会在需要的时候予以对方支持与协助，包括资金、技术协助、信息共享、业务协同、早期介入等，以便充分提升合作效率降低交易成本，以至发展成‘一起打天下’的一条富有竞争优势的供应链。

前面谈到的‘法’与‘情’是从企业直接合作的角度来谈的。而企业的合作又离不开具体个人的具体设计、组织与执行。这些stakeholders之间的私人关系对于企业关系又有多少影响呢？

一个松散型的合作关系，例如面对杠杆型的供应商，从企业的投入产出的财务指标考虑，不会投入多少成本对关系进行维护，这个时候私人感情对企业合作关系紧的影响会比较大，君不见供应商评估中都有项service打分吗？如何合作不愉快，供应商又很容易切换，那当然要尽快更换了，即使质量、交付没问题，服务态度差影响采购人员的工作情绪，沟通成本高，也是一种资源浪费。

对于寡头型的供应商，为保障供应，除了备好合适的安全库存，采购人员与寡头供应商的相关人员维持好的私人关系也会有一定的价值。我们推崇合规的关系维护方法，例如在职业方面确保任何情况下都准时付款，设身处地的为对方考虑、不给他填麻烦，私人方面关心对方、投其所好、寻找共同的兴趣等建立私人情谊的方法。

战略合作关系，属于双方企业的长期战略，相互间有共同的长期目标，有从研发设计到生产制造到仓储、物流、交付等的全方位合作，其中涉及到的个人，受到组织关系的惯性推动，私人间的情谊对合作关系的影响不再明显。并且相关决策或者由集体做出，或者是高层的选择，而做到高层的职业人士基本都是十分理性和专业的，至少在决策方面这样，领导风格另论。举个也许不很恰当的例子，80年代初美苏争霸正酣，中美关系也正处在蜜月期，所以中国能于1984年采购了24架S-70黑鹰直升机，这与小平同志和里根总统之间的私人情谊没多大关系。随着中国改革开放后40年的发展，到今天中国GDP占到全球第二的位置、中美已经发展为竞合关系，无论领导人之间私人关系如何，我们想进口指标高一些的芯片都已是没有可能了。当然对于企业合作关系来说，也不可否认，私人感情会是有效的润滑剂，能降低沟通成本、提供沟通和执行的效率。

供应商关系管理，从企业的角度来看源于细致的数据分析和正确的企业战略规划；从私人角度来说，却也有合理经营的需要，无论影响大小。领了证的夫妻二人，如果婚后不再继续经常关心对方，都会面临关系破裂。我们和需要接触的供应商员工如果总是不对付，岂不也是个问题？

文章转载自公众号采购观察报