最近，去拜访了一家合作了10年的供应商。

几个月前我们曾经做过一次招标，他们本来中标了，而且拍着胸脯说肯定没问题。后来不知道什么原因，他们发邮件说不能履约了。也没有进一步沟通，更甭说积极主动地沟通了。害的我们不得不紧急启用第二梯队供应商。花了更多额外的时间沟通确认。

他们老总见到我们像见到亲人一样：你们可来了！我们因为没有单子，现在的产能利用率不足15%，大部分工人都放假了。工厂处境十分艰难。后悔当初因为一些误解没有能够履约。是我们沟通上的问题，给你们带来诸多不便！很抱歉！希望再给我们一次机会。

听着他说着，我的脑中蹦出一个问题：那如果我们这次没有来访，他会不会主动沟通呢？

大家日常在跟供应商打交道时，他们有哪些让你们头疼的习惯？

史蒂芬柯维曾经写过一本关于个人管理的畅销书《高效能人士的7个习惯》。被很多专业人士奉为经典，也成为了我的个人管理红宝书。

今天，我想跟大家聊聊《优秀供应商的7个习惯》。和高效能人士一样，优秀供应商也都具备这7个习惯：积极主动，以始为终，要事第一，双赢思维，知彼解己，统合综效，不断更新。

这是供应商关系成长模式图。

• 依赖期是供应商早期开发阶段。这个阶段，供应商通过积极主动，以始为终，要事第一，逐步熟悉和了解客户的需求，期望，关注点等等。并赢得客户的初步认可。从而有机会进入认证供应商清单。

• 独立期是供应商培养阶段。在这个阶段，供应商通过双赢思维，知彼解己，统合综效可以独立完成客户的项目，并与不同客户形成不同的合作关系。

• 最后一个阶段是互赖期。通过供应商的不断更新并结合前面六个习惯来增强双方的协同，实现共同目标。

第一个习惯：积极主动

人对事件有四种反应。自下而上分别是被动没反应Passive，应激式反应Reactive，主动反应Active和积极主动地反应Proactive。优秀供应商是可以做到最高级别的积极主动。而现实中，大多数供应商的表现则让采购的期望降到了冰点：收到微信请回复，交不上货请沟通。不信？举几个例子：

• 搬了工厂提前沟通了吗？

• 改了图纸主动沟通了吗？

• 换了原材料主动沟通了吗？

第二个习惯：以始为终

什么意思呢？

曾经我们让一家关键供应商给我们做一款颇有技术含量的产品。这家供应商技术能力很强，设备也先进。于是拍着胸脯说：“交给我，没问题！”

我说：“好！”

我以为这个“好”就是一锤定音，等着批量交货就好了。

结果是，本来承诺3个月大货量产，结果用了5个月的时间还没有交出来。原因是样品阶段一切顺利，但是量产阶段良率不足20%，完全无法满足需求！

我赶紧第一时间找到他们的老总问：“当初你拍着胸脯说：交给我，没问题。是啥情况？”

他说：我是说样品都是精雕细琢的，肯定没问题。

我说这不是第一次给你们项目。每次做项目都要以始为终啊！这个“终”指的就是从样品，到小批量到量产，还要加上售后服务。

一个优秀的供应商做项目一定是以始为终的。他们会在项目初期就考虑整体，规划全局。

第三个习惯：要事第一

作为采购的专业人士，我们都知道采购的首要任务是“保证业务连续性”。这个是采购最大的要事。

而要保证业务连续性的前提是保证合规和质量。这一点也是毋庸置疑的。

第四个习惯：双赢思维

有两层含义：

第一层含义是有“敢做精神”。

试想下面是一段你跟一家供应商的对话：

产能1一个月后提高20%吧。“不能”。

价格降低8%。“不能”。

集中资源，帮我们研发一款产品。“不能”。

如果供应商没有“敢做精神”，一直回答“不能”。那跟“双赢”这件事根本挨不上边了。

第二层含义是“更多选择”。

优秀供应商不会是二元化思维，非此即彼。相反，他们能给你提供更多选择。

举个例子，你跟一家供应商签了返点协议，12个月采购100万个。结果到了第12个月头上，只采购了87万个。怎么办？

优秀供应商会想办法说：我们将采购周期延长1个月看看。

第五个习惯：知彼解己

下面这张图显示的“2019年不同职业的白领经常崩溃的比例”。采购排在第二位！没想到采购对于这个排名这么有进取精神。

知彼解己的意思是：我先理解别人，然后再被别人理解。

这一般要经历5个过程：充耳不闻 ——》装模作样——》选择接收——》聚精会神——》移情聆听。

其中，最后这个过程“移情聆听”就是指，先试着理解被人。当然同时要保持自己的独立思考能力。

第六个习惯：统合综效

这两幅划船竞赛有什么不同之处？

第一幅中大家齐心协力

第二幅中大家缺乏协同

第七个习惯：不断更新

“不断更新”用我们运营的术语来说就是Continuous Improvement，持续改进。是一种拥抱变化，与时俱进的实践。

优秀的供应商可以在下面这些方面不断更新：

• 能提供整合式解决方案：一站式、交钥匙的、无需操心的解决方案。

• 能跟着我们“出海”：这里的“出海”是指Go To SEA（South East Asia）去东南亚。客户在哪儿，供应商就在哪儿。客户“出海”了，你在哪儿？

• 品牌一致性强，流程在迭代，持续降本增效：业务存量时代，大家拼的就是品牌、效率和服务。

• 营销管理SaaS化，云端化：有了SaaS和云端解决方案，拼多多在哪儿，我们的供应商就能在哪儿。

• 供应商的资源足够丰富：这里的资源不是指单纯的数量。而是指技术能力、产能、契合度等等。

• 供应链管理能力不断增强：既要管理好一级供应商，也要管理好二级、三级供应商。

当你的优秀供应商具备了这7个习惯，他们大抵可以成为我们的战略合作伙伴，并且优先享有签署长期协议，高层定期互访，供应商早期介入等等限量或者专属的福利。

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文章转载自公众号KEEP精进