郭樊是采购部的新员工，小伙子今年刚从名牌大学硕士毕业，做事认真、为人踏实，工作中遇到不懂的问题也总是会积极主动地向前辈们请教，深得领导和同事的喜欢，特别是郭樊的师傅老张，简直是把小郭视为己出，关怀备至。老张是一位有着二十多年工作经验的老采购，虽说老张平日里话不多，但是却特别喜欢郭樊这孩子，觉得这孩子资质高、谦虚懂事，所以也特别愿意把自己这么些年来总结的经验手把手、毫无保留地教给郭樊。郭樊也很尊敬自己的师傅，每天师傅长师傅短的，小嘴特甜，有什么好吃好喝的也不忘带来孝敬师傅。然而，最近的一件事情却让郭樊陷入了两难的境地。

这事还得从公司的绩效考核说起。公司对每位采购员都有绩效考核指标，郭樊也不例外。按要求，他所负责的铸造件每年都需要达成10%的降价。郭樊刚来采购部，对10%的降价指标是高还是低没有什么特别的感觉，于是试着给几个供应商打了打电话尝试了一下，没想到却碰了一鼻子灰。供应商的业务代表大多是老江湖，表面上都拍着胸脯表示，虽然小郭你刚来，但是我们一定会鼎力支持，不过这几年每年都10%的降价，真的是吃不消，不仅如此，你们的付款条件，前些年还是60天TT，后来改成180天，我们也支持了，最近据说还要改成商业承兑汇票，还得我们自己来贴息。真真是没法活下去了！老板劝我们放弃你们公司的生意，但是老张这些年对我们也不错，所以我们也就硬撑着。小郭你是硕士生，应该懂得这个道理，如今做生意讲的是双赢，回去好好向老张学习学习。还有，多劝劝你们领导，千万别往死里逼！

被泼了盆凉水后，郭樊本想马上找师傅请教，但是又担心师傅怪自己没有先主动思考就贸然行事，于是找了一些采购专业书籍来看。这一看不要紧，书本上竟然很少有谈怎么达成降价的，反而一再强调要维护好供应商关系，把工作重心放在成本管理而不是降价上。郭樊心里很矛盾，既然书本上都这么说了，为什么公司的绩效指标里只有这个降价的指标？好吧，看来只有找师傅帮忙了！

郭樊把自己的遭遇前前后后向师傅老张描述了一遍，没想到老张笑到差点从椅子上摔下来。老张拍拍郭樊的肩膀说，晚上到家里来吃饭，我细说给你听。郭樊心想，这八成是要教绝招的节奏吧，和孙猴子学艺的情形竟有几分相似。

傍晚，郭樊买了瓶好酒就上师傅家去了，师娘弄了几道好菜，酒过三巡，老张慢慢打开了话匣。“小郭，不是公司领导不知道这10%是个不靠谱的指标，但是每年客户给的15%的产品降价硬指标谁又能改变？这个行业就是这样，也是我们做采购的命，都得认！小郭，有些话在公司里不好说，既然你叫我一声师傅，我今天就把一些不该说的话、不该教的活都一股脑说给你听，只是出了这门，这些话就当师傅从来没有说过。其实，要达成这10%的指标，我教你三招，保证你过关。”小郭眨巴眨巴眼睛，期待着师傅精彩的分享。

招式一：保留水分慢慢挤。你在向供应商询价的时候，不要特别卖力地压价，给自己保留至少三年每年10%的降价空间，供应商有钱赚，你的任务也能完成，何乐而不为？”

招式二：标准价高高定。所谓降价，通常是基于某个标准价格而言的。这个标准价格的确定，就有很多可以玩的花样。例如可以选取几个供应商中价格最高的那个作为标准价，也可以选择一年中价格最高的那个点作为标准价。这样一来，完成任务就容易多了。

招式三：分摊成本、暗度陈仓。你的那些铸造件，不是有模具费吗？把这些一次性开发成本都以成本分摊的形式算到采购单价里，等达到分摊数量后，采购价格就会有一次较大幅度的下调，别说10%，就是50%都有可能。这样神不知鬼不觉的暗度陈仓，是完成年降指标的法宝之一。对公司而言，不要另外单独出一笔模具费，领导也开心。

小郭，我们说双赢，就是不要仅仅只考虑压价，要知道留有余地，要和供应商达成默契，大家相互支持，很多事情自然而然就都能解决了！”

老张说完哈哈一笑，“来，a三招教完，喝酒喝酒！”郭樊此时不知道该笑还是该哭，他也终于明白了供应商所说的“双赢”是什么意思了。虽然涉世不深，但他还是隐隐觉得有些事情没有那么简单。想到这里，他忽然觉得胃里翻江倒海般得难受……

作者：施云  来源：供应链架构师