来，做个脑筋急转弯：

一只苹果和一个桔子有可比性吗？

没有！为什么？因为它们是不同的水果。

一个大苹果和一个小苹果有可比性吗？

有！因为它们至少都是苹果。

做采购的有一句口头禅叫：apple to apple，指的就是苹果要跟苹果比较，而不能跟其它水果比较。因为没有比较的基础，或者叫“底线”不同不能比。

招标刚结束，采购经理兴冲冲地找到了采购老大邀功：

“老板！招标圆满结束！最终价格降了37.2%！”

“降幅听起来不错！跟什么价格比较的？”老板笑着问。

“是跟投标最高价格比！”。

“那跟投标均价比呢？”

“这个…大约降了不到11%”。采购经理有些泄气。

“如果这个是重复采购，跟过去一年的历史均价比呢？”。老板继续刨根问底。

“哦！这个还真是重复采购。跟去年均价比……啊？！好像涨了4%！不应该啊…”

老板说，我跟你讲一个故事。打折季的时候，商家抓住了人们习惯买打折狠的商品。于是他们先把售价提高50%，然后大张旗鼓地宣传打折49%销售。

你猜结果怎么样？……

问题是，当你说涨了降了的时候，你比较的“底线”是什么？基准在哪里？当你试图用苹果跟桔子比较的时候，你一定没有把握好底线。结果也一定是不准确的。

有一年我加入一家新公司的时候，恰逢预算季。于是我也立即融入到预算大军里。

可是做着做着，我就觉得哪里不对劲儿了。因为我的采购总监告诉我，有一个单个产品的年采购额是100万，节省额却达到72万！

这怎么可能？！我看了一下细节，发现这个产品刚刚通过样品测试，马上要走小批量验证可靠性和一致性。但是系统里的价格还是样品价格，而采购计算成本节省的时候，就是以这个样品价格作为基数/底线，来和明年的大批量价格作比较的。

好吧，单位节省率达到72%！这个买卖“不错”！

还有一次是，某一个产品的单价要涨40%。

检查了之后，发现采购是把明年的平均价格跟今年的最后一次采购价做了比较（而不是跟今年的平均价格作比较）。而最后一次采购价格里居然体现了年底的返点金额，所以体现在单价上骤降！

那么做预算时，要如何把握好“底线”呢？

下面这七大关键因素必须挨着个的过一遍：

第一、范围。

检查点：覆盖的品类和采购额

你的降价百分比的基数是什么？所有品类的采购额？某几个品类的采购额？还是所属这个具体品类的采购额？

第二、数据源。

检查点：数据来自哪里？

系统（线上）还是手工（线下）？一个系统还是多个系统？

全部来自系统吗？

全部来自一个系统吗？如果不是，数据格式统一吗？

第三、基准价格。

检查点：是以项目为基础（大多无预测），还是以业务为基础（大多有预测）

对于重复采购产品，可以是去年的平均采购价格。

第四、时间/用量基准。

检查点：覆盖的时间段以及对应的用量。

第五、推演方法。

检查点：样品的代表性，采购额和节省比例？

举例：总体的报价覆盖率达到90%以上。对于未报价的长尾产品，均就价格、可替换性和保证供给等方面与供应商签署一揽子协议。

第六、计算单位成本节省。

检查点：重复采购（相同的“底线”），计算公式可能因公司而异

举例：对于重复性采购产品，采取两个年份的平均价格比较。对于非重复性采购产品，比如转移类、工艺改进类，等等，可以考虑采取功能对标等方法作比较。

第七、考虑总体拥有成本。

检查点：相同的“底线”是最低要求

有相同的“底线”或者在实现基本需求的情况下，不增加成本地做升级。比如，换了一台设备，满足了原有的功能，相比原来的设备还送3年维保，总成本还降低8%。

你在做采购预算的时候，把握好“底线”了吗？

作者：卢山  来源：KEEP精进