我在之前的分享文章中曾经提到过，确保供应，当然是采购部门最首要、最基础的职责，没有之一。对于一个采购人来说，无论任何时候，无论前沿的理论知识如何扎实丰满，如果在工作中，不能确保供应、不能确保交付，都是一件很糟糕的事情。需要指出的是，我这里提及的确保交付，不仅仅是物料的确保供应，而是指采购工作中的每一件事情，采购人都要具备确保交付的底层能力。例如承诺内部客户的寻源确认日期、承诺内部客户的交货日期、例如承诺上级或老板应该完成某项工作的日期、承诺上级的工作总结汇报时间节点、承诺供应商的应付日期等等。这也是每一个采购人是否靠谱的最直观表象，值得我们采购小伙伴认真对待。

我们都知道，采购供应链是一个以结果为导向的部门。在我看来，大多数的采购小伙伴，做事情的意愿度其实都是很强烈的，都很愿意将每一项事情做好。然而在工作中，大多数的采购小伙伴不是处于催别人的路上，就是在被别人催的路上。既然有了强烈的意愿度，那么如果发生了交付成果的缺失，往往是缺少合适的底层能力或方法论。

在这里，Eric向采购小伙伴分享一个提高交付能力的LEAD模型。

我之前的好几篇文章中我反复提到过，不管是寻源，还是其他的采购决策，都需要具备系统性的思维能力，其中关键的第一步，是需要识别真实需求，识别出客户或老板的真实需求。

如何识别呢？伏尔泰说：“耳朵是通往心灵的道路”。这就是LEAD模型的第一步：L。

1、耳朵是通往心灵的道路

L：倾听（Listening），它是一项极高的艺术，多数人说话的时间多过于倾听，但采购小伙伴应学习倾听，以及肢体语言和非口头的讯息，借助有效的倾听，弄清楚客户或老板想要什么结果，从而识别出真实的需求。只有真正有效倾听了，才能更准确地回应。“倾听”不仅仅是“听到”、“听懂”而已，它还包含了一种“理解”。

2、前事昭昭，足为明戒

识别出真实的需求之后，我们可不要总是试图从零开始，太阳底下没有新鲜事。这就是LEAD模型的第二步：E。

E：经验(Experience)，指从多次实践中得到的知识或技能，包括内部经验和外部经验，也就是我们常说的最佳实践。经验犹如一盏明灯的光芒，它使早已存在于头脑中的朦胧的东西豁然开朗。如果你的企业有优秀的知识管理的体系，很显然有很多的事情你是可以直接拿来使用的，已经有了汽车，我们可没必要从轮胎造起。如果没有，也不用灰心丧气，可以从你自身开始，做有意识的经验储备。

3、他山之石，如何攻玉

采集到的经验，有的时候会非常多，多到乱花渐欲迷人眼。我们可不能眉毛胡子一把抓，这个时候，当然需要进行详细思考，结合当前的情形进行分析、拆解或组合。

A：分析（Analysis），分析的时候，我们应当将经验实践得出来的各种解决办法或方案，进一步的分析拆解为具备逻辑性的、可执行落地的步骤和里程碑进度计划表。推荐大家学习金字塔原理的MECE拆解法以及项目管理的基本WBS拆解，这里暂时不展开叙述，有兴趣的采购小伙伴后台可以关注留言，我日后会撰写专文来写，因为在我看来，这也是采购人必不可少的基本能力。

4、纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行

我们已经分析拆解了，现在就到了落地执行的关键一步，也是LEAD模型的第四步：D。

D：执行任务、行动（Do），现实是此岸，理想是彼岸，中间夹着湍急的河流，则行动却是架在河上的桥梁。种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。光想没有用，要先做起来，并在做的过程中进行戴明循环，也就是我们都知道的PDCA循环。值得注意的是，戴明环是一个持续迭代并逐渐趋向完美的循环，最后一步的Action，既是复盘总结，也是新的循环起点。若是达成目标，总结规律，优化流程，传承经验。也可以进一步思考，执行方案过程中，是否有办法可以更快的达成目标？有没有出现新的问题？若是没有达成目标，思考阻碍目标达成的阻碍点在哪？继续开展新一轮的PDCA循环，并转入下一个PDCA循环的第一步。有关PDCA循环的逻辑细节，我在此不再赘述。

LEAD，本身在英文中的意思正好有“引领，带路”、“通向，通往”、“领先、带领”的意思。在此，把LEAD这个常用的交付能力建设模型分享给每一个采购小伙伴，下一篇的文章，我会拿一个酒店入住采购的例子来给大家简单讲述一下如何有效利用LEAD模型，希望每一个采购人都能建设完美自己的卓越交付能力。

作者：Eric Wang  来源：CPSM博润顾问