对待强势垄断供应商的七大高招- 采购帮

对待强势垄断供应商的七大高招

2024年10月30日 10:33 浏览：1335 来源：采购经理人

在我们日常供应商管理中，很多品牌大、有技术等“有资本”的供应商就是我们所谓的强势供应商。如何跟这样的供应商打交道? 让龙采会的发哥带给大家七大法宝，看到最后还有绝招，采购朋友不可错过啊！

七大法宝

法宝一、利诱性吸引

供应商再强势也要做生意，不愿意在价格及其他一些条件上跟你纠结，动辄发出“爱买不买”的信号，只是因为诱惑不够。这时就需要抛出利诱性筹码!例如加大己方采购量、帮忙介绍大客户。

法宝二、威胁性逼迫

采购实在被欺负得太狠?不要紧，抛出威胁性筹码——你们这种不尊重人的态度实在让人难接受，威胁到行业协会发警示函，让各大采购都知道供应商的做事态度。不过这种“撕破脸”的做法不到关键时候绝不能用，除非你有取代性的供应商。

法宝三、关键性突破

供应商强势也绝对不可能油盐不进。总有专人跟你打交道吧，假如这个人是对方的销售，就可以围绕他创造很多筹码，比如时间筹码。平时关系好时询问一下对方什么时候绩效考评，尽量将采购拖到对方考评前几天，如果他销售业绩没达标，就给你提供了机会。

法宝四、竞争性格局

强势供应商的确有，但强势到无可取代的供应商却很少，比如百事可乐不在乎你拿“万事可乐”耀武扬威，但如果是可口可乐呢?找出让他“胆寒”的那一方，然后再打打感情牌，“我们是老合作关系了，能替你想到的我都尽量想到了，你也要为我着想一下不是?”

法宝五、替代性交换

钱给不高?没关系，我不要你的技工行吗?我自己运输行吗?我量大从优行吗?我承诺只销售你一家产品，帮你扩大某个区域的市场份额行吗?总有替代性筹码帮你打动供应商。

法宝六、让步性锁定

先有体谅，“我明白你们也是成本所限，而且你们的产品质量也的确有保证。”

再请体谅，“但也请你们体谅一下我们的成本压力啊。”

让步之初幅度不能过大，而且要一步一步变小，最后完全不让或让更大一步急促成交。

法宝七、感情牌打动

打出感情牌，“我们都合作这么久了，大家都是老朋友了，这样吧，一人让一步……” “我们小采购，压力真的很大，老板在后面拿着‘刀’抵着呢，谈不下来我距离职也不远了，混口饭不容易，您看帮忙想想办法吧?”

七大法宝祭出之后，还有反击手段

1、全球采购

当企业得到许多商家的竞价时，如有30家供应商，企业只要3家报价，这就很有把握找到最佳供应商。全球采购往往可以打破供应商的垄断行为。

2、再找一家供应商

独家供应有两种情况，一是供应商不止一家，但买方企业仅向其中一家采购，大多是由买方造成；二是仅此一家，是由卖方造成的，如独占性产品的供应商或独家代理商等。对于第一种情况，只要“化整为零”，变成由多家供应，从而造成卖方企业间的竞争。西门子公司的一项重要采购政策就是：除非技术上不可能，每个产品会由两个或更多供应商供应，规避供应风险，保持供应商之间的良性竞争。

3、增强相互依赖性

多给供应商一点业务，这样就提高了供应商对采购企业的依赖性。

4、更好地掌握信息

更清楚了解供应商对采购企业的依赖程度。有家公司所需的元件只有一家货源，但它发现自己在供应商仅有的三家客户中是采购量最大的一家，供应商离不开这家公司，结果在要求降价时供应商做出了相当大的让步。

5、利用供应商的垄断形象

一些供应商为自己所处的地位而惴惴不安。在受到指责利用垄断地位时，他们都会极力辩解，即使一点点不利宣传的暗示也会让他们坐卧不安。

6、注意业务经营的总成本

供应商知道采购企业没有其他的供应源，可能会咬定价格不放，但采购企业可以说服供应商在其他非价格条件上做出让步。采购企业应注意交易中的每个环节，全都加以利用，总成本中的每个因素都可能使企业节约费用。如在送货上，洽谈合适的送货数量和次数，可以降低仓储和货运成本；在付款条件上，立即付款则要求给予一定的折扣。

7、一次性采购

如果采购企业预计所采购产品的价格可能要上涨时，一次性采购的做法方可实行。根据相关的支出和库存成本，权衡一下将来价格上涨的幅度，与营销部门紧密合作，获得准确的需求数量，进行一次性采购。

8、协商长期合作

长期需要某种产品时，可以考虑订立长期合同。一定要保证持续供应和价格的控制，采取措施预先确定产品的最大需求量以及需求增加的时机。

9、与其他用户联手

与其他具有同样产品需求的公司联合采购，一方代表所有用户采购会惠及各方。垄断供应商被多家公司联合采购攻克的例子很多。只有那些产出不高、效率低下的独家供应商，才是采购方应该痛下杀手的对象。

来源：网络