不说在今天的供应环境下，多品少量的采购订单谈判中，甲乙双方究竟谁是优势方先且不论，对供应商真能做到随心所欲的支配呢？更何况优势和劣势不是固定不变的，因为优势和劣势在谈判中完全可以进行转化。如此一来，采购的先天强势极有可能变为被动。所以一个合格的采购人，需要做好各种谈判策略，以面对不通条件下的各类商务谈判。

接下来，我就来解释一下策略制定的过程。谈判策略基于自己的商务目标与利益时间分配，结合企业采购战略与供应方针的框架下，设计谈判目标与底线，然后做象限分析。

即，任何商务谈判目标不外乎两个：经济利益与合作关系。于是我们可以用二分法建立一个“利益-关系”象限图：

通过这四个象限，在“利益-关系”象限中制与定不通的谈判策略：

第一象限：利益与关系都很在乎，策略采用“双赢”策略，通过智慧化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险与、市场和利润的分配。如我们跟重要的战略供应商合作的策略方案。

第二象限：只在乎关系，不在乎利益，策略采用“让步”策略，为了促成合作成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。如春节期间你跟几个长辈打麻将，故意输点钱给他们，让他们开心一下。

第三象限：利益与关系都不在乎，策略采用“回避”策略，即避开对方的“要价”，而又不使谈判破裂或影响谈判气氛的手段和方法，甚至可以不谈判的方式面对。既然不在乎，何必费时费力谈判呢？

第四象限：只关注利益，不在乎关系，策略采用“竞争”策略，即在谈判中面对潜在对手，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式达成一切为了“赢”的结果。比如这次你不是跟长辈打麻将，而是在澳门赌场赌博，相信你心中的竞争心情。

此刻有人说，我对关系和利益都在乎一点，那采用什么策略，即在中间原点5的位置，谈判策略采用“妥协”策略，即相互妥协，相互合作，达成共同让步各取所需的谈判过程。

值得重复重点说明的是，谈判策略一旦制定，就不要轻易改变，除非重构谈判架构。因为谈判策略制定都是源于自己采购策略与采购制度制定，一旦改变策略就得改变合作方案，包括妥协范围、成交点设计、谈判交换元素等一系列组合要素。

谈判是一门科学，更是一门艺术，需要采购人不断学习，不断去体验与总结厚积薄发，才能面对各种复杂的谈判时从容淡定、游刃有余。