一个励志的故事

几年前，采购小励接手一颗新物料，还没熟悉，马上面对年降。按常规年度价格谈判模式，小励将公司降本目标5%以邮件形式发给供应商A，邀请供应商A前来面谈。面谈不是很顺利！小励的降价底限是4%，而供应商A一开始只答应降价3%，经过两小时的商谈（软磨硬逼），供应商A也交了底，最多3.5%，这次价格谈判不欢而散。

苦逼的小励既没有达成降价目标，还得加班整理报告；令小励同学始料未及的是，该供应商大老板竟然打来电话质问小励：为何苦苦相逼？跟你们采购都很熟悉的，合作了十几年也没有这么高的降价要求等等。从彼时起，小励打定主意，来年一定得想个新的谈判方法，否则下一年又得像乞讨一样求供应商降价！

从第二年上半年开始，小励就抽时间搭建该物料的主数据库，从支出分析、供应商分析到一颗料一颗料地看图纸建立整个物料的主数据表（含料号、描述、材质规格、cost driver/成本主因等等）。当第二年公司年降任务下达，小励将该物料的所有零件以RFQ形式发给该物料的所有供应商，要求所有供应商限期对所有零件报价。第一轮报价回来，小励不敢相信自己的眼睛，整个物料竟然有将近两位数的降幅，因为该物料经过十来年的年降再加上中间减配了两次材料，采购额已经只有最初的60%！不过，面对这个结果，再仔细想想也有一定的道理：供应商A很紧张，因为占该物料的大头，所以首要任务是保份额，其次再抢占竞争对手的业务；而供应商B很欢喜，因为梦想抢占份额的大门终于打开，抓住机会报价自然较低。

小励仔细分析第一轮报价明细，针对降价贡献前80%的物料提供样品确认报价。最后一轮，小励设定目标价格，让所有供应商对所有物料做最后一次报价，允许供应商对部分亏本零件涨价。这一年年降，该物料最终拿下将近20%的降幅，降价比例为所有物料之最。曾经负责过该物料的采购同事跟小励做了好几次探讨，因为大家都觉得太不可思议了！

第三年，小励将该谈判方法运用到另外一颗物料上，同样取得了两位数的降幅，是过去五年降价的总和。

非接触式谈判方法介绍

小励将该谈判方法称之为非接触式谈判，并非不与供应商接触，主要是指区别于传统的跟供应商面对面的谈判方式，不见面不会谈，通过邮件和简短电话联系，经过第一轮摸底第二轮确认第三轮最终敲定价格及业务分配的方式锁定胜局。两种方法优缺点对比如下：

也有些人认为这种非接触式谈判就是bidding/竞标（或reverse bidding/逆向竞标），其实二者有相似之处亦有不同：

一个忧伤的故事

几年后，采购小励成了采购老励，换了公司也换了物料。在高强度的采购日常琐碎之余，老励没有忘却当年的年降神器“非接触式谈判”，于是老励利用加班时间和周末在家带娃的时间，夜以继日地整理新物料的基础数据，经过大半年的准备，该物料主数据表和图纸终于完善，老励觉得是时候大显身手了！

同几年前，老励轻车熟路地发出了第一轮报价，坐等美好事情的发生。然而，让老励大跌眼镜的是，两家供应商对自家业务都涨价，对对手业务都不怎么感兴趣（报了高价）；尽管少部分零件彼此报价有节省，但这不是重点，因为老励心里很清楚业务转移之麻烦成本之高昂，而且工厂配送要求已基本限定很难转移个别零件，除非整体切换。

没事，老励擦了几把汗，继续倒腾第二轮。而第二轮更让老励的心情跌倒了谷底，甲供应商直接拒绝报价，乙供应商报过来也是要死不活，跟上一轮报价相比还涨了点。这下老励真有些迷糊了，是方法不对？还是运用有问题？

毕竟是经历过风雨的人，老励没被困难吓倒，而是思索再加上跟供应商深入沟通。甲供应商不按老励的套路来玩，让老励明确告知到底要降多少金额！乙供应商千言万语就两句话，利润太低，希望在新业务上竞争。经过跟供应商充分沟通交流，老励重整旗鼓，调整谈判范围、提供更加现实可行的目标价格，最终在不折腾业务转移的情况下（维持现有业务供方不变），基本实现降本目标。

非接触式谈判失效分析

尽管最终达成了降价目标，这个case案子已告一段落，但老励没有停止思考，他在想年降神器为什么这次差点折戟沉沙？这次运用为什么如此不顺利而以往又是那么顺心顺手？

首先，谈判情境发生了很大变化。小励所在公司为世界500强，业务量大，是强势甲方；而老励所在公司比较小众，业务量有限，甲供应商配套几十年，是强势乙方。另外，供应商不按采购设想的规则套路来，谈判方式方法就很难贯彻下去（没辙）。

其次，考虑到业务转移麻烦、转移成本高昂以及工厂配送要求限制等等，老励无意于转移业务。如果按Best price/最佳报价转移业务，节省也还是比较可观的。

最后，缺乏强有力的“鲶鱼”搅动，没有形成充分竞争态势。小励的供应商都很想拿到竞争对手的业务，而老励的供应商都很佛系，守好自己的一亩三分田即可，至于对方的业务不是太感兴趣。

总结

综上，从成功的故事得到激励，从失败的事故里学习Lesson learn/经验教训：

1.没有放之四海而皆准的谈判方法，因具体情况而定，视具体情境而调整；

2.“非接触式谈判” 是一种新的谈判思路，可以尝试，尤其是山穷水尽的时候，说不定有意想不到的收获；

3.“非接触式谈判” 对物料的全面掌握和梳理非常有效；对所负责物料全面深入的了解和掌控其实也是采购的基本功，基本功扎实了才有底气，甚至指导工程质量选型选材质检，所以下一篇将介绍 “物料主数据怎么强调都不为过” 。

作者：Max YU 来源：西子供应链管理俱乐部