2020年年底，身处制造业中的你，是否闻到了一股硝烟的味道， 刷爆朋友圈的这个截图是否让你后背发凉？
不管是原材料供应商，还是各种部件供应商，追根溯源，最初的生产成本增加了。加上2020年疫情导致行业不景气，累积下来的营收损失，各公司在21年初都摩拳擦掌，想在新一年度里弥补回来。那么各种涨价函就势在必发了。
公司内部，还得顶着年度降本指标，内外夹击下，除了压力山大，深陷泥潭中如何自拔？现结合自身经历，浅谈一些感悟。
1、 采购商、供应商之间应该是合作双赢的关系， 没有供应商供应各种零配件，采购商也没办法完成生产活动。如果供应商因为经营困难倒闭，势必也会对采购商产生影响。
2、 当全行业都不可避免涨价时，与其考虑不涨，不如考虑如何比竞争对手少涨。对于采购方企业来说， 公司生产的产品的竞争力， 只考虑生产成本这一方面时，涨的比竞争对手少，竞争成本优势就体现出来了。如果仗势着自己是采购方，颐指气使，不管供应商死活，没有了利益的驱逐，供应商一旦选择退出造成断供，那么只能自食其果了。
做过采购的都知道，一个价格，降价的单子好批，涨价的单子不好批。很多采购，特别是刚入行的采购人员，在公司内部重重审批压力之下，无奈地选择一拖再拖，拖到面临停产，这时再来找供应商协商解决，那么结果可想而知， 恐怕为了保障生产，别人提啥，我们都得答应了。
1， 充分认识物料的售价定价方法、成本构成。
市场销售的产品，定价无非有以下几种：
1.1、成本导向定价法：成本加利润定价。——这种产品，需要认真核算成本构成。大部分的采购品都属于这种定价法。后面会更详细地展开讲。
1.2、需求导向定价法：即按照想买你东西的买家们的承受能力来确定价格。 ——这种产品一般溢价空间比较大，即使原材料成本涨了，厂家未必就真的自我消化不了。更多时候，可能供应商只是想乘火打劫而已。
比如：某个部件，原来是用铜制品，后来采购商和供应商联合开发了钢制品，大家做好约定，对节省材料部分双方按比例分享定价。那么钢制品的早期定价就会有很大的溢价空间，这个时候即使钢价上涨，上涨部分也可以用高的溢价来消化。
这也提醒采购员，在面临涨价要求的时候，如果该物料，你是第一次接触或者刚接手不久，那么花点时间了解下历史定价情况，历史供应情况吧，或许就可以发现转机。
1.3、竞争导向定价法：即参考和你卖同类东西的卖家定价来确定你的定价。
充分比价的意义，在各供应商都要求涨价的情况下发挥的作用，可能比行情不好，各供应商都愿意降价要量的情况下发挥的作用更大。
分辨出物料的定价法后，针对第一种成本导向定价法，展开讨论。
2， 了解该物料的成本构成：
2.1 原材料成本占总价格的比例是多少？列出占比较大的原材料，有没有A材料涨价，B材料降价的情况，如果有，两相比较后算出材料成本涨价幅度是多少？
原材料价格调整后，对部件价格的影响，一般按如下方法理论核算：
经过分析后，一般会有如下几种情况：
2.2 会发现有些物料，会有一种材料涨价，一种材料降价的情况，综合比较下来，价格未必就到了必须涨价的时候。当然大部分供应商是不会主动告诉你降价的原材料的。
2.3 有些物料，主材料材料费比例非常低，会发现即使主材料材料单价上涨了很多，但核算下来对价格的影响根本不大。比如一些结构复杂的机加工的物料，比如研发成本占比比较大的物料，比如上次定价时摊销了模具费的物料等等，这部分物料就不是随材料涨价而涨价了，而应该随着量的增加或者摊销量已够等原因降价了。当然供应商是不会放弃材料涨声一片的机会来提下涨价的，又或者他提涨价只是为了针对你的降价需求，加的一副盾而已。
2.4 有些物料，核算后发现材料成本增加已经超过了溢价空间，必须给供应商补足增长部分了。这个时候，原则上涨价部分，不能超过原材料成本增加部分。
同时可以再考虑一些材料成本外的其他成本因素，比如税点是否有变化，这个行业国家是否有出台一些利好的政策，是否有供应商前期面临的固定成本现在已经摊销完毕，或者供应商是否有开辟新的且利润比较高的物料，而该物料正好也是采购商需要的物料，如果有，恭喜你，找到了可以说服供应商少涨些的谈判筹码。
3， 除了分析成本构成，与供应商进行博弈。还应该时刻记得和供应商联手，只有联手起来，降低双方的成本，才能真正节省成本。
比如：和供应商一起携手技术降本， 更换材料， 更换工艺，减少用量等等。
比如：签订采购框架，对看涨的主要材料提前储备。
说到这里，有个案例和大家分享：
曾经有个物料，原材料涨了很多，供应商过来谈涨价。寒暄一通后，笔者看似随意地问了供应商一句，你们囤了多少原材料？供应商当然很得意，随口说囤了多少。好了，接下来的谈判就很容易了，最终是说服供应商再坚持几个月，待原材料消耗完毕后，再涨价。
事后回想，如果该供应商很谨慎，当时说没有囤材料呢。 所以，建议在供应商还没有提涨价的时候，尽快突击到供应商工厂去走访一下，看看他们的原材料库是否充实，生产排产是否满负荷，成品库库存、半成品库、下料数量等等生产情况。这些细节信息，在谈判桌上，有时可以发挥巨大作用。
4， 尽量备好库存，解决后顾之忧。
在上谈判桌前，可以根据实际生产需求，提前备好库存。做到手里有粮，心里不慌。在如此大幅度涨价的环境下，采购注定要难受一阵子了。
作者：邓明彩 超过10年采购管理经验，曾在国内某知名世界500强制造企业从事采购工作多年。
感谢作者投稿，采购帮收稿邮箱tougao@caigoubang.top
