珍妮特-詹金斯，是一名影视节目制片人。
她正和美国达拉斯的一家有线电视网公司谈服务合作。
合作的主要内容是给这家有线电视网络提供几年的媒体内容，合同额高达几百万美元。
珍妮特和对方负责谈判的事业部经理谈得很顺利，眼看谈判接近尾声；
就在此时，会议室突然闯进来一个人。
他是这家电视网络的董事长。
董事长气呼呼地大声呵斥珍妮特提供的节目有多差；
他甚至还攻击珍妮特是一个毫无建树的媒体人；
他信誓旦旦地下令，要在这个合同中增加一大堆新的条件。
珍妮特感受着突如其来的打击，情绪瞬间愤怒到了极点。
她本能地想要用激烈地言辞回击，想要挥舞拳头大声反驳，想要一拍桌子离席而去。
这些本能反应在珍妮特的身体里上蹿下跳，她几乎控制不住了。
但珍妮特知道，如果她立即做出这些“本能回应”，这次谈判、这个合同和这家客户估计就彻底结束了。
她到底该如何回应？
我们依然在“别急着回应”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
人，是一种善于做出本能回应的机器。
面对艰难的处境，人们都会不自觉地做出“本能回应”。
然而，这种回应只是一种动物本能，人也是动物，有这样的机制并不奇怪。
但人和动物的一种显著区别在于，
人可以控制自己不急着回应。
当人们受到刺激，就会有所反应；
然而在刺激之下所做出的的应激反应，结果通常都不理想。
尤其是在谈判之中。
让我们回到文首的故事中，
珍妮特在受到了言语刺激后的本能反应，可想而知。
但她知道这样做的后果是什么。
珍妮特决定控制自己，不作回应。
她甚至开始抽离自己的“思绪”，感觉到“灵魂出窍”，让“思绪”飘到会议室的某个角落，平静地观察。
珍妮特看到自己静静地听完董事长的所有牢骚，一直等到董事长气鼓鼓地摔门而去，自己也没有做出任何回应。
然后，珍妮特向会议室里的众人致歉，示意自己出去打个电话。
当然这只是个借口可以让自己在室外待一会儿，几分钟之后，珍妮特带着平静回到了会议室，缓缓地坐下。
对面和珍妮特一直谈判的业务部经理抬起头来看着她，说道，
不好意思哈，他就是那个脾气，我们之前聊到哪儿了？让我们继续吧......
虽然没有直言，但这句话的潜台词就是，
别在意刚才董事长的一堆牢骚，我们谈我们的。
请不要忽视在这次突发事件中，珍妮特所采用的方法。
正是“不急着回应”的做法，保住了这几百万美元的生意。
来，尝试跟着我下面的话来做。
相信你正在阅读这篇文章，那请保持阅读；
然后尝试把自己的思绪抽离出来。
想象着自己的“思绪”仿佛“灵魂出窍”一般，飘向这个房间的某个角落；
然后从这个“思绪”的角度俯视你自己，你看到了什么？
看到了你自己正拿着手机在阅读。
同时，你是否感觉到了自己已经“灵魂出窍”了呢？
你是不是感觉到还有第二个“思绪”飘了出来，正在审视前一个“思绪”的动作？
这个新的思绪是不是正在嘀咕，
我干嘛要灵魂出窍来看自己阅读呢？
请仔细体会刚才你脑海中的这一系列发生的事情，它几乎是人类特有的一种能力，被称为“自我意识”。
（注：有一些心理学实验，譬如镜子实验，证明大部分灵长类动物也具有自我意识。）
帮助人类成为食物链顶端的其中一个武器，就是“自我意识”。
“自我意识”这件事让“控制本能回应”成为了可能。
我们都对“刺激---反应”这一因果关系习以为常，正像牛顿力学告诉我们的那样，
有作用力，就一定有反作用力。
然而我们的思维方式却能打破这个规律。
我们并不一定要在“受到刺激”之后，遵循本能去立即做出让我们后悔的“回应”。
我们完全有能力把我们的思绪剥离出来，从第三方的角度客观的审视这场沟通、对话和谈判；
然后利用自己在平和心态下最好的理性智慧来给出自己的决策。
记住，在一场谈判中，你必须时刻警惕，
面对突发情况，到底该做出决策？还是该条件反射？
日本著名的武士，宫本武藏在论述剑道时曾这样说，
越靠近的对手，越需要像远山一样观察。
这个道理和谈判不谋而合。
在谈判中“最靠近”的对手，恰恰就是你自己。
别急着回应，请先像“远山”一样观察和评估自己，然后再做出决策。
来源：谈判思维
