在企业日常采购工作中，我们经常碰到强势的供应商，往往让我们进退两难，那么，我们该如何与强势地位的供应商谈判呢？

首先，我们不要急，因为一急，我们自己就乱了方寸，很可能传递误导的信息或做出错误的决策，正中供应商计谋，让我们的采购工作更加被动或陷于僵局，冷静之后让子弹再飞一飞。

其次，我们应该剖析和研判供应商强势背后的真正原因是什么，如果供应商是虚张声势，那么采购商的应对策略这里不予探讨。现剖析如下几种供应商强势的真正原由：

1、采购商的数量很少，占供应商的销售比例非常少，买方的采购量对供应商其不重要；

2、供应商具有强大综合实力和品牌影响力；

3、行业形成了垄断或者寡头垄断格局，市场上仅有少数的供应商可以选择；

4、供应商的转换成本高，比如模具问题、专利问题等；

5、潜在的正向整合，客户指定供应商；

6、替代品少或者供应商产品高度差异化；

最后，我们再罗列出采购商和供应商的强势和弱势清单，最重要的是强化我们的优势，同时弱化供应商的强势，攻击供应商的弱势。如何强化和弱化值得深思，除此之外，备选供应商、替代品、集中采购、客供、战略合作伙伴关系、入股与收购等策略皆可视情况应用。 

作者：欧阳林峰，来源： 中大纵横采购与供应链管理专家