Open to buy ,中文翻译应该是限制采购。它是零售业中一个很好用的工具，当然并非完全特定零售业，不过笔者只尝试在零售业当中，至于其他，暂时没有研究和实践，不过相信一定也有能够展其所长的地方。

限额采购，涉及两个重要的功能。一是库存管理，另外就是采购预算计划。它能够为购买的补充量提供支撑数据，并根据设定的标准来评估和调整未来计划。

为什么多用于零售业。因为这个工具比较适合时尚商品，在销售旺季的时候引入足够库存，然后又在销售季节结束的时候按照预先确立的水平结束。特别是时尚类产品，在一定期间进行销售。

注意，以下笔者使用的数据经过篡改，可能存在不完全合理性并没有经过百分百验证，只为演示使用。

商品主要数据信息

笔者以某型号的数据做一个说明。某时尚产品型号102586_KKM为P社的主推款，销售期为SS（Spring & Summer，春夏季），不同的企业可能有不同销售期，比如有甚至分为4季或者甚至以周来界定。这个型号的采购单价是85元。

在零售商店上，我们常常看到商品的吊牌往往都标有一个零售价，这个零售价一般都是通过初始加价来得出。一般按照初始加价百分比来上推价格。

公式是

初始加价百分比（Initial Markup% ,IMU% ）=（ 吊牌价-采购价）/ 吊牌价 x 100%

如果我们是加价75%，那么公式可以转换以下并计算

吊牌价= 采购价/（1-IMU%） = 85/ （1-75%） = 340 元

（ps.通过这个计算，一般商店打7折，8折，甚至有些狠心的5折，或者3折，其实都是维系亏本以上的水平哦（笑），这个102586_KKM打3折还是有20%的毛利哦（再笑））

零售通常会订立一个售罄率，这个售罄率不是说要把所有库存以百分百目标卖完拿，当然如果都能做到，这个企业非常非常了不起。有些企业是根据一定的市场信息或经验而比较主观地设立一个目标值，而笔者讲的是另外一种，通过报童模式计算。

如果102856_KKM， 企业内部有数据并判断残值可以卖到40元，在考虑吊牌价不作任何折扣减价的情况下，计算出临界比率是0.85，因此目标售罄率设立在85%

而采购部门结合市场部门信息和各种信息，最后得出此产品采购数量确立在2000个单位。市场和销售部门等根据生产，物流最后设立上架和下架日期。

因此，这个商品的主数据便呼之欲出。

销售周期

产品生命周期可以分为四个阶段，分别是导入期，成长期，成熟期和衰退期，当然作为零售还需要一个退市期。如下图

而对于相关产品，按照以下上架后的天数来划分不同的周期，一般以15天为一个阶段。

回顾一下过往主推款的销售历史数据如下，按照目标85%的售罄率，可以参照其中的平销款为计划准则。其中第30天就是进入销售成熟期。

因此各销售阶段的目标比率和销售数量分别可以计算得出

OTB计划指定

根据上面的预计销售周期，转化成以下知道每一个时间点的销售收入预计。实际上每个月份天数并非一致，笔者一律以30天为一个月来计算演示。以下价格均以原始售价作为计算金额依据，如15天的销售收入 = 664 x 340 =225760 元，除非另作说明。

首先，经过层层因素考虑，建立两个月的预计销售量作为初始库存量，因此2月的月初库存进金额则为225760 + 109480 + 140080 =475320 元

OTB是一个很好的库存计划工具，可以考虑两种方式，一是存销比，一是库存周转率。

存销比的公式

存销比率 =  本月初（即上月末）库存金额/ 销售收入金额

库存周转率公式

库存周转率 = 销货成本 / 平均库存

笔者在这里采用的是存销比的方式，读者也可以自行使用库存周转率计算，看看两者的对比效果。

由于有了初始的月初库存金额和预计销售收入。

因此，我们可以计算出第一个月份的存销比

2月存销比  =475320 /（ 225760 + 109480）= 1.42

同理，延伸，我们只要设立每个月的存销比，我们就可以计算出当月的月初库存金额数据。

但是在零售，很多时候我们都知道吊牌价都让人感觉虚高，因此打折等手段往往作为推动销售的主要利害，通过价格栱杆来增加销售量。而这个价格变动和原始吊牌价的差异，我们可以理解为一种减价带来的价格损失。

因此，通过每个月设立的降价计划而计算的损失我们可以记录在内，同时因为当月月底的库存实际上也就是下个月月初的库存，因此也一并记录

当这些数据有了之后，实际上我们已经设立了一个库存计划了。而库存计划同样 影响了采购计划，因此才有了OPEN TO BUY （限额采购），同时也控制了采购的预算。

OTB的公式很简单，如下

根据公式，我们可以计算每一个月的OTB

但是注意，这个OTB并非采购成本，记得我们的主数据中，采购单价是85元，而以上计算的价格都是加价75%的数据，因此我们要还原知道OTB的成本，可以通过以下公式

OTB销售额 x ( 1- IMU%(初始加价百分比)，

所以在这里，我们的计算公式就是

OTB销售额 X  (1 – 75%)

从而计算出每一个OTB成本

还有一点就是，由于预计采购量是2000 （也许这个是和供应商合同的规定量），意味着在180天按照计划，只是销售了1730 ，因为目标售罄率只是85% ，因此实际上最后一个月月末库存应该还有2000-1730 =  270 ，所以月末库存金额和OTB都会变大。

作者：林梦龙，来源：林梦龙