究竟是采用MTS还是MTO策略？有什么判定标准来做出选择吗？现在公司的MTS或MTO策略是不是合理的？许多公司对这些问题的回答大多是模糊不清。公司一直以来就是这样操作的，现状就是这样。从基层到高层的人员，都没有去仔细对现状做自我审问。

         首先我们来看看MTS和MTO的定义。MTS就是按库存制造，MTO就是按订单制造。前者做好了库存，再销售。后者是接到订单后再做。（请暂时不考虑耦合点设计的问题。）

         很大程度上，MTS和MTO的策略选择，就是公司供应链战略选择的延伸和支持，是对公司实现财务绩效目标和满足客户需求水平之间的一种重要平衡。没有经过严谨评估的策略选择，或多或少甚至是很大程度上对公司的绩效产生影响。如果错误的做出选择，或者在MTS或MTO的产品组合策略上做出了错误比例的分配，对公司的长期财务绩效和供应链运作将会带来非常大的负面影响。举个例子，一家公司是通用性的标准产品，但接单模式和计划生产模式都是MTO。因为接单模式是MTO,所以计划模式也是MTO（注意：接单模式并不是计划模式的唯一决定因素）。假设产品007，A客户每次订单为100，B客户每次订单为90，公司生产的EOQ是50，如果订单同时得到的话，这个时候按照MTO来说，接单数量是190，是EOQ的3倍多40个，那么按照190来生产也可以。但是如果产线接单能力是200，只按照190来生产就会损失10个单位产品的产能。如果环线成本较大的话，产品又是通用性产品，为何不按照200个来生产呢？这时候就会出现190个产品是MTO模式，而10个产品是MTS模式。如果产品的不良率达到20%怎么办？如果客户要求的从下单到交货的时间小于公司的接单到交货的前置时间，那也只能采取MTS策略或部分的MTS策略。。。。。。因此，公司必须衡量综合因素，来考虑是否采取MTO或MTS模式。

         无论采取何种模式，企业的目标是在采用最低成本的运作模式前提下，同时也能够满足客户的交付需求。淡旺季的时候，需要对这两种策略进行转换，特别是产能紧张的时候。淡季提前做库存，对一些产品改为MTS计划生产策略，减少旺季来临时的产能不足或产能不平衡。对于一些产品，其市场需求模式转变时，也可以从MTO转变为MTS策略。如果企业对产品的生命周期管理很好，针对产品的不同生命周期，也需要采取不同的计划策略。研发测试阶段，MTO策略；刚上市时，“较少”的MTS策略；成熟期，“较多”的MTS策略；衰退期，“较少”的MTS策略；退市期，MTO策略，但前提是在衰退期和退市期做好替代品的上市衔接项目计划，否则，替代品做不好，客户对被替代品的需求反而旺盛。如果这同步涉及到供应商专用原料替代的退市和停产，就会给整个供应链管理带来较大的麻烦。（可以画一个生命周期曲线和采用的策略图来展示）

         对于公司的产品，究竟是采用MTS还是MTO,笔者设计了一个模式来评估到底是采取MTO还是MTS.

         MTO还是MTS，由很多因素的纬度决定，产品竞争力（具有不可替代性还是大路货？），企业产能（精益产能的有限（用MTS来应对市场的抢单，抢单导致乱插单）还是粗放产能的浪费（用MTO来增加设备或产线来应对市场的抢单，抢单导致乱插单）），财务投资回报率（MTO和MTS的财务回报即哪个模式利润更高），前置时间的现状和期望之间的差距等等。

如果市场不存在抢单局面，那就是销售没有规划好客户的需求，这需要跟销售一起考虑导入S&OP以及周计划与销售需求的回顾机制。如果整个市场都是抢单，那么改善的主要方面在于供应链设计和运作。MTO或MTS,其最终目的是满足客户需求。客户的需求是什么呢？客户的需求就是在要求的时间把正确质量产品的正确产品送到正确的地点。如果产品的质量不稳定，而客户需求大于每个批次产出的合格品，显然，公司也要采取MTS模式才能满足客户需求。比如一个批次最大产品数量为100，但不合格率为10%，则每个批次最大的合格产出数量为90.但客户在一个批次生产的周期内需要200个产品，怎么办？显然，公司只能采取MTS模式，提前生产好，才能满足客户需求。

    总之，MTO和MTS的计划策略，是根据公司的交付前置时间，客户的合同交付条款，产品的生命周期，淡旺季的产能平衡，产品的质量合格率，产品的独特性，市场的竞争程度等等一起综合考虑。某一个单方面的因素都无法决定是MTO还是MTS。而且MTO和MTS将会随着竞争环境以及企业自身能力的变化而改变。以发展的眼光来监控，而非墨守成规，一成不变。

作者： 张闻道，来源： ALSCOR精敏供应链管理