战略采购是一种有别于常规采购的思考方法，它与普遍意义上的采购区别是前者注重要素是“最低总成本”而后者注重要素是“单一最低采购价格”。所谓战略采购是一种系统性的、以数据分析为基础的采购方法。简单地说，战略采购是以最低总成本建立服务供给渠道的过程，一般采购是以最低采购价格获得当前所需资源的简单交易。

在罗兰贝格战略采购策略中，罗兰贝格认为新型的采购方式将划分为两块：战略采购和操作采购。所以你问题所指的究竟是个人如何实现执行采购到战略采购的转变呢还是企业系统将原来的采购形式向着战略采购的方向发展？

如果是个人职业上的发展，当然是首先你要做好操作采购的工作，同时将注意力向上游市场转移，战略采购的主要工作有：

1、供应商的选择和确定

供应市场

供应商初选、考察、评估和确定

供应商业绩评估

根据各品种规定的合同期限与供应商谈判，确定各种合同条款

鉴订合同

关注供应商的变化和供应商场的变化

2、发展供应商

与质量工程师一起制订扶持供应商的计划并监督实施

给有潜力的供应商以差异化政策

3、各品种采购模式的确定和优化

定期分析各品种的采购模式

制订优化的计划并实施

4、与新品产品开发的协调

了解新品开发计划和进程

在供应商选择上有技术部门协调

如果能持续关注以上内容，不断完善自己的知识结构，就可以进行战略采购的工作。

如果是企业要向战略采购转移，那么需要企业采购流程进行大的转变和优化，这个需要根据公司的具体实际情况来定的，不能照搬IBM或是华为等等的模式。

战略采购是在深刻领会企业总体战略的真正含义，了解企业所处的市场环境，把握客户的需求动向，掌握自身产品的特点，充分平衡内外部资源的优劣后，在保证质量和服务的同时，以整条供应链的总成本最低为宗旨进行物流管理，最终形成符合公司整体战略意图的采购战略的过程。

战略采购不是以最低的采购价格获得当前所需物料的简单交易过程，它主要包括以下四个重要原则：

1．考虑总成本——战略采购的基本出发点

“成本最优”往往被许多企业误解为价格最低，这是错误的。 成本作为单项科目存在时，它的额度越低，企业收益越高。但是运营成本、项目成本，以至专项成本，往往都是多个单项成本科目的总和。当单项成本达到最低，单项成本科目的总和未必也是最低。例如，10万元/台的只需一年检修一次，8万元/台的需要半年检修一次，检修需7000元/次，设备的使用年限为10年。那么三年下来，购买8万元/台的设备的整体成本就大于购买10万元/台的设备的整体成本。，因此在采购时，必须对产品总成本有长远的考虑，必须对整个物流流程中的关键环节的成本和其他潜在的成本进行评估，建立“总体拥有成本＝价格＋使用成本＋管理成本”的概念。

2．建立坚实的谈判基础——掌握事实和数据的信息

谈判不是一味压价，而是基于对市场和自身的充分了解和长远预期的考虑基础之上进行的协商。总成本分析、供应商评估、市场评估等工作内容可为谈判提供有力的事实和数据信息，帮助企业认识自身的议价优势，从而掌握整个谈判的进程和主动权。

3．战略合作伙伴关系——以双赢为合作基础

双赢理念在战略采购中是不可或缺的因素。许多优秀企业都建立了供应商的评估和激励机制，与供应商建立长期的合作关系，确立双赢的合作基础。例如帮助供应商优化运输计划，承诺最低采购量和价格保护，为供应商提供管理优化的帮助等。

4．谈判制衡——采购杀手锏

企业和供应商都有其议价的优势。如果对供应商所处的行业、供应商的经营战略、业务运作、竞争优势和生产能力等都有充分的认识，就可以帮助企业发现机会以改善其目前的谈判制衡地位。

由此，我们对战略采购管理与实施进行系统化的描述：

1、战略采购工具和战略采购框架。根据战略采购原则的实际应用建立了战略采购中的定价模型、库存管理原理及模型、供应商评估系统、首件开发流程、质量控制计划模型、供应商绩效考核模型和其他工具。在使用这些工具的基础上最后提出战略采购的实施框架。在这个实施框架中，企业可以在部署战略采购时有针对性的选择工具来完善自己的采购管理。

2、产品定价模型和库存的动态模型。采购成本主要构成因素是产品采购价格和库存管理，对产品创建价模型，以使采购方和供应方达到双赢。本文中对库存数量的设置提出了动态模型，借此模型帮助企业建立最合理最经济的库存数量达到成本最低化。

3、产品首件开发流程和质量控制计划。在产品的开发过程中，先通过产品首件开发和小批量供货生产流程的审核，来证明供应商能满足客户的技术和质量要求；在首件开发和小批量供货过程中，客户提出产能要求和整改要求，并完善供应商的工艺控制和质量控制，尽可能帮助供应商降低成本。

4、通过对供应商绩效考核来促进供应商的业务能力提升和成本下降，使双方和合作能够大战战略合作这个层面。绩效考核模型涵盖了供应商日常业务中的按时交货率，产品质量合格率，成本控制和产品开发表现。通过对这些指标的考核来观察供应商的合作意愿、成本控制能力和质量控制能力。并可以根据考核过程中发生的问题与供应商进行交流为长期合作打好基础。

5、在战略采购实施框架中，先期工作中很重要的环节是供应商的评估，可以对供应商进行系统性评估，综合考虑财务能力、质量体系、生产流程、产能等综合因素。通过综合评估可以判断供应商能否满足企业采购业务的需求、此供应商是否有进一步能力提升的潜力、是否可以成为长期战略合作伙伴。

来源：采购与供应链专栏