当下针对领导力的讨论，大多是从领导者角度思考“如何提升领导力”，“如何调动被领导者或被领导部门的积极性”。是否可以换个角度来关注领导力呢？比如从被领导者或被领导部门角度，探讨他们为什么愿意跟随或接受领导者的领导？即根据被领导者的需求来考虑如何提升领导者的领导力，就像当下流行的从客户需求角度来改善产品和调整供应链。
被领导者或被领导部门为什么愿意接受领导者的领导呢？大概会有三个方面的考虑，一是领导者过往的成功事例，二是领导者应对未知的能力，三是领导者许诺能得到的好处。未来未知，为什么他人相信听从你就能成事？判断依据就是，过往在你的牵引或主导下做成了多少事。做成的事越多，做成的事价值越大，在做事过程中你起的作用越大，你的领导力就越大。在对某人的推荐中，只介绍职位就不如罗列做成事的履历更有效。个人理解，宫老师已经培训十多万学员和连续举办五届千人“好采购”大会的事迹就比“中采商学创始人” 的头衔更具体，更有说服力。“成功只代表过去，并不意味着接下来也会成功”。这样的观点逐渐被人接受，也开始有人相信“过去成功的经历是未来失败的开始”，也有了“不看经历看能力”的讲法。是的，经历和经验确实对未来具有负面性，但如何判断能力呢？还是得从过往的事例中去寻找依据。如果在过往成功的事例中，很多是新碰到的状况，那就说明这个人具备一定的驾驭新局面、解决新问题、完成新任务的能力。大家总是愿意听从多次引导大家成功救火的人。新冠疫情防控中，国人为什么愿意听从钟南山老先生的建议，就是因为他在非典疫情中的“敢作敢为”。新冠不同于非典，钟老却依然起到了压舱石的作用，足以证明其专业能力的精湛，“院士、战士和国士”的称号被广为传颂。他人为什么愿意听从你，不仅因为听从你能成事，而且还因为成事后能得到好处， 而后者所起的用更大。听从一个人，能得到好处的概率越大，可能得到的好处越多，得到好处的次数越多，这个人的影响力就越大。为了好处就去听从，虽然很功利， 但是很现实，被领导者不就是奔着这点念想去的吗？当年广大贫苦农民之所以愿意跟着共产党干革命就是因为拥有“打土豪分田地”，“翻身过上好日子”的念想。电视剧《老农民》刻画的更直接，当被还乡团围困时，牛大胆在向驻村解放军代表郑重确认“跟着共产党干肯定能吃饱饭” 后，身上藏着手榴弹径直走向了对方的头目。综上所述，从被领导者角度看，领导力就是指被领导者相信听从领导者能成事 并可从中得到好处的能力。
这里的“听从”，不仅仅是下属员工愿意服从上级领导的安排，跟随上级领导的行动，还包括上级愿意接受下属的建议，批准申请的方案，满足对资源获取的诉求等，以及横向的同事或部门，愿意协作或接受合作。具体到采购，还有外部的供应商愿意接受采购提出的要求和建议。要想提升领导力，就应该从上面提到的 3 个方面发力：对领导力产生的影响，“失败”远大于“成事”，但“失败”的确很难避免。需要努力去做的是，从失败中反思教训，从失败中寻求新解决方案，争取给跟随者、听从者留下“跌到还能爬起来”的印象。急单、追料是采购工作中经常遇到的事情，但实际是采购策略中的下下策，尤其是到现场去追料，耗费时间不说，还多出了很多差旅开支。长期以往，不仅自己感觉很累，使用部门、计划部门都会把咱当“店小二”来使唤，就连供应商也唯恐避之不及，毫无影响力和领导力可言。正确的做法可能是，每次处理完急单后都要挤出时间反思原因，是自己轻信供应商的承诺，还是内部缺乏计划，还是客户变化太大，尽可能地形成数据积累，时机合适的时候连同对策建议提供给相关负责人。面对急单，一位资深采购主管的做法值得借鉴“紧急需求请先发邮件给对应的采购担当，说明紧急的原因，抄送给他的主管，同时抄送给我，让他的主管清楚是什么原因造成了这个急单，两次邮件一发，他后面就注意了”。使用部门注意了， 采购的影响力自然就提升了。VUCA 时代，碰到新问题的机会和解决新问题失败的概率将会越来越大。外部环境不确定带来的风险在增加，内部自身不懂得所带来的风险也在增加，而且后者对风险形成产生的影响将会更大。要想获得或保持领导力，就得把握根本和提升专业。新冠疫情对采购形成了前所未有的挑战，先是防护物资抢购，再是原辅材料保供， 后又订单取消尴尬，面临的几乎都是新问题。采购们如何在保障供应和保护自己的基础上提升影响力和领导力呢？合规的保证和数字化工具的利用必不可少。如果一次次能给他人带来实惠，领导力就逐渐增强， 如果不能就会耗损。对实惠的反馈，要及时，且足量，最好是能超出期许。即便是要办的事情失败了，也要考虑满足被领导者的期望，尽管难以足量兑现，但也得有所表示。供应商非常愿意跟讲信用的客户打交道，采购们一定要努力保证“准时付款率”。供需是双向的，采购对供应商要考核“准时交付率”，供应商对采购也有“准时付款”的要求。当下环境，“准时付款”对于大多弱势供应商是一种奢望，如果采购能解决好的话，对于供应商的领导力将极大增强。当然，如果能做到“准时付款”，采购在内部的影响力也得非同一般。因此，要想提升采购领导力，不应总是从领导者自身的角度思考“如何提升领导力”，而应换个角度，即从被领导者角度，探讨他们为什么愿意跟随或接受领导者的领导？如果解决了被领导者的关切，就可以更容易实现宫老师提到的“搞定人”，就能更容易“通过搞定人来搞定事”。
