采购在工作中最大的尴尬，莫过于在自认为擅长的方面出错，笔者作为讲师就犯过低级错误。

有一位学员想要了解EMS，我的第一反应是非常熟悉这个词，但想到的却是中国邮政速递(Express Mail Service)。而学员是想知道电子制造服务(ElectronicManufacture Service)，而我正是毕业于电子专业，第一份工作在IBM从事电子器件采购，管理的供应商都是EMS。我的脸是通红一片。

不知道你是否也遇到过类似的情况，遇到一个貌似复杂的问题，自己想了很多解决方案都不对，而别人说出的答案是那样的简单明了，就解决了这个问题，自己心里是不是很尴尬呢？

我们看一下小明经历过什么样的尴尬呢？

小明是一家汽车零部件公司负责备品备件的资深采购。一次公司的生产线因为一个转向轴断裂而停产。于是采购部和维修部立即坐在一起讨论如何解决这个问题。

“新的转向轴最快哪天到？”维修部气急败坏的问小明。

“这是进口件。即使有现货，运输加清关也得一周。”小明把手摊开，表示已经尽力了。

“有别的品牌可以替代么？”小明问道。

“没有的，这个不是标准品。”维修部回答道。

“这个转向轴虽然过了质保期。但是给我们造成的损失，我们应该要求供应商承担。”小明说道。

于是整个会议走进错误的方向，因为大家不再关心如何解决问题，而是在讨论如何甩“锅”。

当晚，小明拨通了供应商的电话。小明气势汹汹，刚要兴师问罪，供应商却在电话那头说：“我把图纸给你，你找一家机加工厂，先做个简易的转向轴，我出费用，待新轴到了替换就好。”

结果机加工厂连夜就做了一个简易转向轴，问题也就解决了。

在这个故事中，小明与维修部共同犯下的六次错误是，自认为比供应商更聪明，未接到供应商的建议便自定方案。

遇到复杂的问题，可能导致双方关系破裂，可能导致双方对簿公堂，可能导致一方遭受巨大损失时，采购既不应该立即提出供应商无法接受的罚款，又不应该在法庭上跟供应商无休止的辩论，也不应该一味的妥协退让。而是要保持沉默，给供应商时间，让供应商从他的角度提出建议。

在正式谈判开始前，采购如果不了解对方的想法和建议的细节，就不要盲目制定自己的方案。双方的博弈在本质上是信息的博弈。

所谓谈判，对同一个问题总有两种解决方案，即你的方案和对方的方案。你的方案自己知道，而对方的呢？如果不知道，则要在自己提出方案前，想方设法了解到对方的方案再制定进一步的行动。

记着，在所有的谈判里都包含四种要素。其中两种是你知道的，即你的开价和底价。你务必找出第三种要素-对方的开价。而对方的底价是你不容易摸透的。如果你不知道对方的开价，你就是在跟自己谈判。

文章转载自公众号采购小姜