采购如何面对和处理供应商的涨价要求

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采购基本的职责就是遵从采购的5R原则，即从适当的供应商（Right Vendor），在确保适当的品质（Right Quality）下，于适当的时间（Right Time），以适当的价格（Right Price），获得适当数量（Right Quantity）的物料或服务。最能体现采购能力的就是能平衡好这5R的关系，保证物料在价格上涨期的正常供应，在波动的市场环境中为公司降低直接原材料成本。

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采购，不可避免地会遇到供应商要求涨价的情况。那么，接到供应商的涨价要求，采购人员该如何处理？

企业都是以盈利为目的的，在任何环境中，企业都是在追求利润的最大化和最高的投资回报率。在下面的几种情况下，供应商会提出涨价要求：

1、原材料价格上涨

因原材料价格上涨，供应商的成本上升，所以提出加价。这种提价要求是合理的，但是如果采购并不清楚对其成本影响有多大，就会出现信息不对称，供应商加价过高现象。

2、物料供应紧张

当某种物料市场资源稀缺，并有逐步减少的趋势时，即使他们的成本并未见得增加，供应商也会提出加价。这其中有一定的不合理成分，需要采购充分发挥谈判能力，与供应商进行沟通。

3、供应商利润变低，想收缩市场甚至退出市场

一般情况下会出现在夕阳企业中，供应商在此领域利润空间越来越低，或是自身管理存在问题，导致成本高于同行业。

以上三种情形，我都遇到过，但都得到了妥善的处理，现将本人的经验分享如下：

1、原材料价格上涨，供应商提价：2009年中期至2011年初，铜、橡胶、铝、钢铁等工业原料价格不断攀升，很多与此相关的供应商便借机提出涨价要求。其中一家橡胶制品供应商，在2010年底提出涨价40%的要求。在接到涨价通知的第一时间，我查阅了首次签订的订货合同，即在2009年12月签订了首次供货合同和订单，至2010年底，天然橡胶价格上涨了约37%。

如果仅凭橡胶价格上涨的幅度，提出40%的涨价，看似合情合理。但是，在该类物料中，橡胶所占的重量比约为50%，其他材料并未出现太大的价格波动。同时，该供应商的生产工艺也没有变化。因此，根据橡胶所占的比重50%乘以橡胶的涨幅37%，合理的涨幅应该是18.5%。最后，我将所有的统计数据和计算方法发送给对方高层以及我方领导，经过双方协商，确定最终涨幅为15%，并约定：如果90日内原材料持续上涨达到15%，则供应商可以再次提出涨价申请；如果90日内原材料累计跌幅达15%，则买方提出降价要求。

采购在处理此类问题，应该深入分析价格构成以及市场行情，既要保证供应商的利益，更要保证公司的利益，只有双方沟通协商，才能不断强化合作，建立稳定的关系。

2、针对物料稀缺或供应紧张的情况。2010年，某种特殊的合金，原材料逐步稀缺，供应紧张，但是价格涨幅并不大，而且供应商以国内无货源为由，提出高达30%的涨价要求。根据市场行情，该合金大幅涨价势在必行，但是该供应商曾申请预付款，储备了大量的原材料，他的成本并没有上升，而是看到市场的涨价前景，以此条件进行不合理的涨价要求。

我在第一时间和该供应商进行了沟通，但是对方态度强硬，以他们是国内唯一的代理商为由，拒绝进行任何形式的谈判，而且该供应商主要做国外产品的代理，为我供应的物料种类并不多。在仓库拥有3个月左右生产库存的情况下，我立即联系国外的生产商，在领导批准后，以略高于原采购价格3%的价格，购进了6个月的用量，并在50天内顺利到达工厂，既保证了生产的正常运行，也避免了不必要的支出。后来，原料供应趋于合理，该供应商也主动取消了提价要求。同时，我也在此时间内，我通过和工程技术人员讨论，在国内找到了价格低廉的合格替代品。

3、针对一些夕阳企业业，利润逐步降低，或者供应商内部管理问题导致成本上升。如果是整个行业利润率都在降低，且同行业企业都已经提升了价格，那么，在合理的空间内，都可以被接受。但是如果因为供应商内部管理问题导致的成本上升且高于同行业，那么必须果断开发备选供应商，同时协助原供应商解决相应的问题。

市场行情时刻都在变化，无论是供应商提出提价要求还是采购方提出降价要求，都要建立在长期互信合作的基础之上，既要保证供应商的利益，也要维护采购方的利益。谈判是采购人员的日常工作之一，只有具备良好的谈判技巧和方法，才会对企业利润的提高产生重要的作用。

来源：采购与供应链管理网作者：禚昌磊

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