面对指定采购，我们如何应对？

采购经理人 06-11

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什么是指定采购？

指定采购是指排除竞争，购买特定供应商或者特定型号的产品的商业行为，也就是说，指定的既可以是产品，也可以是供应商，当然也可以二者都指定。

企业指定采购的原因虽然多种多样，以企业自身来说，不外乎两种原因。一种外因，是来自客户的需求（要求）；一种内因，是企业自身的需求。

外部的指定，是客户的要求，这容易理解，那么企业内部为什么会产生指定采购需求呢？

经过分析，主要是有以下几个方面的原因：

一、自身管理的需要。比如设备采购中，需要和原有设备匹配等原因，出于兼容性等考虑，予以指定采购。另一方面，很多产品，供应商只做基础加工，产品的质量由二级供应商决定，指定供应商主要出于质量管控的需要。

二、产品或品牌的需要。某些产品，自然和特定的原材料形成关联。利用供应商的技术形成的产品，就必然只能向某个特定供应商采购。

三、成本驱动。在成本的巨大的压力下，直接供应商的降本空间有限，很多企业将降本空间下移至间接供应商。企业利用自身的优势，直接和间接供应商议价，因此形成了指定采购。

对于指定采购，大家可能很容易陷入误区。

在实践中，指定采购的误区主要来源于以下几个方面：

一、因为指定采购脱离于常规采购流程，认为指定采购管理简单。因客户原因造成的指定，往往因为客户原因，与指定供应商沟通较难，不予管理。即便内部原因造成的指定，也只是在合同中予以说明，并不深入管理。一“指”了之。

二、指定采购和代理采购混淆。在工程建设领域，经常有“代采购”业务，即由建设单位（业主）指定供应商、确定相关商务条件，由总承包或者分包单位加收代理采购费用后，实施采购工作。随着供应链金融的发展，“代理采购”业发展迅速。实质上，代理采购是一种资金代理，采购方承担的责任有限。而指定采购，采购方承担着质量、交付、付款的责任。

三、指定采购和个性化需求混淆。采购部门在满足需求部门需求的时候，需要将特性化的需求和指定采购予以区分。比如，消费者去餐厅点了一份红烧肉，让厨师不要加糖，这属于个性化的需求；如果指明要用某牌土猪肉就属于指定采购了。

对于我们来说，还是应该正确认识指定采购：

首先，指定采购会造成成本的变化，一般情况下特别是客户原因造成的指定采购，会造成成本上涨。利用与二级供应商议价所造成的采购，价格下降但是对应管理成本上涨，不能仅关注直接降价部分，更需要关注隐性管理成本。

其次，指定采购情况下，企业存在风险，这其中既有法律风险也有内部控制风险。中国现行的政府采购法、招标法是明确禁止指定采购的。在采购实践中，在合同中指定采购相关条款很有可能被法院判定无效力，进而可能影响合同的效力。

关于指定采购引发的诉讼并不鲜见，造船企业经常接受船东的指令，指定厂家购买发动机，这是造船行业约定俗称的做法。

威海西霞口船厂承接荷兰西特福的造船订单，因对方指定的瓦锡兰发动机实为翻新货，致支付延期，荷兰买主据此拒绝收货，导致西霞口船厂损失逾千万。

后虽经几次诉讼，西霞口船厂最终胜诉，但连年诉讼拖累企业，企业付出了沉重代价。

同时，指定采购极易成为企业内部腐败的温床，内部人员勾结，利用指定采购谋取利益，损害了企业的利益。

最后，指定采购是对企业供应商管理能力的挑战。很多企业供应商管理能力有限，对直接供应商管理能力有限，更遑论对二级供应商管理；因为企业和二级供应商也没有直接合同关系，对管理能力又有了更高要求。

同时，有些企业也没有技术能力，对二级供应商缺乏足够的技术了解，贸然指定供应商，也是不可取的。

一般情况下，供应商都是专业厂家，其形成了成体系技术、质量管理经验，客户的专业能力大多不能与之相比。换而言之，如果缺少专家的建议或决策，指定供应商是具有风险的。

对于指定采购，笔者认为应该秉承两个原则。非必要不指定采购，无二级供应商管理能力不指定采购。

企业应该深入分析指定采购的原因，砍掉一切不合理的指定采购行为。对于客户指定采购，如果可以的话，应该尽可能地避免。

对于不能避免的客户指定供应商，特别是企业自身缺乏对该指定供应商的管理能力时，应在合同管理中规避相关质量、交期、付款的相关风险；同时应该和客户紧密捆绑，利用客户对指定供应商进行管理。内部原因造成的指定采购，要以成本为核算的“金指标”，不以主观意识判断是否指定采购。

最后，一句话总结，做好指定采购就是对内合规，对外合法，对成本负责。

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作者：石江安来源：宫迅伟采购频道

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