谈判中,采购如何试探供应商,知道自己占有绝对优势?
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谈判中,采购如何试探供应商,知道自己占有绝对优势?
采购经理人 06-04

谈判是一门学问。


采购在谈判中所赚到的每一分钱都是企业的净利。


可问题是,在很多公司,因为人员流动,定期轮岗等原因,真正训练有素的采购并不多。


本文将总结采购在谈判中常问的问题,占有绝对优势的情况和不占优势的情况,帮助新采购抓住为公司盈利的机会。


一、在谈判中,采购常问的六个问题:


1、这个项目占你销售额百分之多少?


如果占比较大,采购就会有谈判优势;即使占比较小,采购也不能动摇信心。


但是,如果超过供应商销售额的30%会不健康,说明供应商太小。采购应该找大一些的供应商。


2、加上这个新项目,我司占到你客户群的第几位?


对于大型供应商来说,你公司如果能进前十就不错,能进前五就在谈判中占有绝对的优势。


3、你的产能情况如何?


大于85%采购要小心,供应商产能不够;小于60%,采购可以把价格砍到最低。


4、如果马上签合同,你希望何时拿到订单?


这是为了打探供应商的财务情况,如果供应商说尽快,那就说明财务情况不太好,采购可以再砍一下价格。


5、你跟我司其他事业部在做业务么?


如果有,采购可以尝试以全公司的名义再次砍价。


6、你会用这个业务做这个行业的敲门砖么?


如果是,采购可以再次砍价。


二、在谈判中,采购处于有利局面的六种情况:

1、供应商产能过剩;

2、供应商需要这个业务做敲门砖;

3、采购有可替代的供应商备选;

4、采购量大;

5、甲方可以自制;

6、供应商渴望快速增长。


三、在谈判中,供应商处于有利局面的四种情况:

1、供货表现特别好;

2、难以被切换;

3、技术领先;

4、产品差异大,几乎没有竞争。


所以,采购在与供应商的交往过程中,切忌赞扬供应商供货表现好,或者让供应商知道你没有备选,而是要让供应商琢磨不透你,让每一次谈判都很艰难。


文章转载自采购小姜

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