2021年,涨声下,采购如何提前“自救”?(实战锦囊)
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2021年,涨声下,采购如何提前“自救”?(实战锦囊)
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2020年年底,身处制造业中的你,是否闻到了一股硝烟的味道, 刷爆朋友圈的这个截图是否让你后背发凉?



不管是原材料供应商,还是各种部件供应商,追根溯源,最初的生产成本增加了。加上2020年疫情导致行业不景气,累积下来的营收损失,各公司在21年初都摩拳擦掌,想在新一年度里弥补回来。那么各种涨价函就势在必发了。


公司内部,还得顶着年度降本指标,内外夹击下,除了压力山大,深陷泥潭中如何自拔?现结合自身经历,浅谈一些感悟。



一, 端正认识,摆正心态


1、 采购商、供应商之间应该是合作双赢的关系, 没有供应商供应各种零配件,采购商也没办法完成生产活动。如果供应商因为经营困难倒闭,势必也会对采购商产生影响。


2、  当全行业都不可避免涨价时,与其考虑不涨,不如考虑如何比竞争对手少涨。对于采购方企业来说, 公司生产的产品的竞争力, 只考虑生产成本这一方面时,涨的比竞争对手少,竞争成本优势就体现出来了。如果仗势着自己是采购方,颐指气使,不管供应商死活,没有了利益的驱逐,供应商一旦选择退出造成断供,那么只能自食其果了。



二, 提前预警,尽早解决


做过采购的都知道,一个价格,降价的单子好批,涨价的单子不好批。很多采购,特别是刚入行的采购人员,在公司内部重重审批压力之下,无奈地选择一拖再拖,拖到面临停产,这时再来找供应商协商解决,那么结果可想而知, 恐怕为了保障生产,别人提啥,我们都得答应了。



三, 做足准备,有效谈判


1, 充分认识物料的售价定价方法、成本构成。


市场销售的产品,定价无非有以下几种:


1.1、成本导向定价法:成本加利润定价。——这种产品,需要认真核算成本构成。大部分的采购品都属于这种定价法。后面会更详细地展开讲。

1.2、需求导向定价法:即按照想买你东西的买家们的承受能力来确定价格。 ——这种产品一般溢价空间比较大,即使原材料成本涨了,厂家未必就真的自我消化不了。更多时候,可能供应商只是想乘火打劫而已。


比如:某个部件,原来是用铜制品,后来采购商和供应商联合开发了钢制品,大家做好约定,对节省材料部分双方按比例分享定价。那么钢制品的早期定价就会有很大的溢价空间,这个时候即使钢价上涨,上涨部分也可以用高的溢价来消化。


这也提醒采购员,在面临涨价要求的时候,如果该物料,你是第一次接触或者刚接手不久,那么花点时间了解下历史定价情况,历史供应情况吧,或许就可以发现转机。


1.3、竞争导向定价法:即参考和你卖同类东西的卖家定价来确定你的定价。


充分比价的意义,在各供应商都要求涨价的情况下发挥的作用,可能比行情不好,各供应商都愿意降价要量的情况下发挥的作用更大。


分辨出物料的定价法后,针对第一种成本导向定价法,展开讨论。


2, 了解该物料的成本构成:


2.1 原材料成本占总价格的比例是多少?列出占比较大的原材料,有没有A材料涨价,B材料降价的情况,如果有,两相比较后算出材料成本涨价幅度是多少?


原材料价格调整后,对部件价格的影响,一般按如下方法理论核算:


经过分析后,一般会有如下几种情况:

2.2 会发现有些物料,会有一种材料涨价,一种材料降价的情况,综合比较下来,价格未必就到了必须涨价的时候。当然大部分供应商是不会主动告诉你降价的原材料的。


2.3 有些物料,主材料材料费比例非常低,会发现即使主材料材料单价上涨了很多,但核算下来对价格的影响根本不大。比如一些结构复杂的机加工的物料,比如研发成本占比比较大的物料,比如上次定价时摊销了模具费的物料等等,这部分物料就不是随材料涨价而涨价了,而应该随着量的增加或者摊销量已够等原因降价了。当然供应商是不会放弃材料涨声一片的机会来提下涨价的,又或者他提涨价只是为了针对你的降价需求,加的一副盾而已。


2.4 有些物料,核算后发现材料成本增加已经超过了溢价空间,必须给供应商补足增长部分了。这个时候,原则上涨价部分,不能超过原材料成本增加部分。


同时可以再考虑一些材料成本外的其他成本因素,比如税点是否有变化,这个行业国家是否有出台一些利好的政策,是否有供应商前期面临的固定成本现在已经摊销完毕,或者供应商是否有开辟新的且利润比较高的物料,而该物料正好也是采购商需要的物料,如果有,恭喜你,找到了可以说服供应商少涨些的谈判筹码。

3, 除了分析成本构成,与供应商进行博弈。还应该时刻记得和供应商联手,只有联手起来,降低双方的成本,才能真正节省成本。


比如:和供应商一起携手技术降本, 更换材料, 更换工艺,减少用量等等。


比如:签订采购框架,对看涨的主要材料提前储备。


说到这里,有个案例和大家分享:


曾经有个物料,原材料涨了很多,供应商过来谈涨价。寒暄一通后,笔者看似随意地问了供应商一句,你们囤了多少原材料?供应商当然很得意,随口说囤了多少。好了,接下来的谈判就很容易了,最终是说服供应商再坚持几个月,待原材料消耗完毕后,再涨价。


事后回想,如果该供应商很谨慎,当时说没有囤材料呢。 所以,建议在供应商还没有提涨价的时候,尽快突击到供应商工厂去走访一下,看看他们的原材料库是否充实,生产排产是否满负荷,成品库库存、半成品库、下料数量等等生产情况。这些细节信息,在谈判桌上,有时可以发挥巨大作用。


4, 尽量备好库存,解决后顾之忧。


在上谈判桌前,可以根据实际生产需求,提前备好库存。做到手里有粮,心里不慌。在如此大幅度涨价的环境下,采购注定要难受一阵子了。


作者:邓明彩  超过10年采购管理经验,曾在国内某知名世界500强制造企业从事采购工作多年。

感谢作者投稿,采购帮收稿邮箱tougao@caigoubang.top

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