采购如何凭本事开发优质供应商?
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采购如何凭本事开发优质供应商?
采购经理人 11-20
开发是主旋律


相信大多数采购人都认同,开发供应商是整个采购工作中最重要的工作之一。甚至可以说就是最重要的工作。


为什么这么重要呢?


采购实践表明,只有开发了优质的供应商,我们的交期问题、品质问题、成本问题、研发问题通通都能给解决了。


但是,我们大多数企业的供应链体系仍然很奇怪,品质人员比采购人员还多,有庞大的检验团队和SQE团队,每年的KPI甚至还有辅导供应商改善多少多少次。


这有用吗?


实践表明,收效甚微。


理论上,一个优质的供应商根本不需要采购方检验、不需要采购方辅导、不需要采购方催交期、不需要采购方降成本、不需要采购方推动研发。


为什么?


因为优质的供应商永远都比采购方本身要专业,而采购方作为使用方更多的只是反馈用户体验的感受。优质的供应商作为产品制造者与提供者,理应在采购方想到的一些列问题之前早把问题给解决了。


注意,笔者强调的是优质供应商,不是所有供应商。


所以说,开发优质供应商是采购工作的主旋律,并且永远都不要寄希望于我们的品质人员和SQE人员去辅导烂的供应商发展成为好的供应商。




怎么开发?


那到底怎么开发优质供应商呢?


笔者尝试着从以下三个方面做一些阐述。


首先,深入现场。


开发供应商的过程中不要偷懒省事,一定要多做比较,深入现场实地考察。在笔者看来,我们很多的采购不是没有比较,而恰恰是在“深入”和“现场”两个环节上出了问题。


所谓深入,就不是走马观花然后吃饭喝酒。


在这个问题上,笔者有过和大多数采购一样惨痛的教训。


曾经去考察一家做移动电源的工厂,因为接待太好了,笔者在现场没有察觉到供应商竟然只有一条专门生产电源的生产线,其它生产线都是做闪存盘的。


后果就是合作了以后供应商因产能严重不足而转包第三方生产,从而导致交不了货、品质不稳定、市场客诉一系列问题的爆发。


所谓现场,不是看PPT,不是看企业宣传视频。而是必须到车间,到仓库,到实验室,到厕所,到这些地方去看一圈基本上就高下立判了。


笔者特别有体会的是,一个公司如果连厕所都管不好,那这个公司一定不是我们需要的优质供应商。


在看厕所这个细节上,中国采购商学院宫院长也多次在不同场合向我们采购人提醒过。


其次,货比多家。


很多企业强制规定采购人员开发供应商时要货比3家,于是,我们很多采购人员就严格执行着这个规定——比较3家。


3家够吗?


在笔者看来,远远不够!不仅不够,而且风险还非常大。



因为这3家有可能就是被同一个供应商控制的利益相关方。


因此,笔者提出,开发供应商时可以货比多家,而不能局限于3家。


根据行业不同,排摸出一定数量的潜在供应商,可以是3家,也可以是30家,甚至可以是300家,然后从这当中通过海选的方法,甄别出最适合的3家供应商入围。


比较多家的结果和只局限比较3家的结果一定会有天壤之别。


总之,采购不缺供应商,缺的是优质供应商,缺的是采购开发供应商过程中的努力程度。


第三,前三法则。


什么叫前三法则?


找供应商之前,先看行业数据,先把行业前十的生产厂家找出来,分别都是谁。


这里说的前三只是一个概念,根据我们企业自身的规模,企业大,找前三的厂家,企业小,找前五的厂家,再小的,找前十的厂家。


那有人会问,如果前十不搭理我们怎么办?


谈判!


采购不是有一项重要的技能叫采购谈判么?


现在信息和大数据这么发达,任何一个行业,任何一个产品,不管是零部件还是OEM产品,我们都可以把行业的情况了解清楚了再动手开发。


如果我们没有掌握行业的情况,就盲目的去货比三家,那一定是糟糕得需要品质让步、需要SQE辅导、需要采购催货。



开发实践


采购实践中,当我们在找一些行业优秀企业想要建立合作的时候,经常会碰到这种情况,对方回复:不合作!


为什么不合作?


你们企业太小。没听说过你们企业。你们太远。等等。总之就是被拒绝了。


遇到这种情况我们大多数采购的做法简单粗暴:直接放弃。因为作为采购方碰了一鼻子灰,受不了这个气,通常只有买方拒绝卖方,哪有卖方拒绝买方?


因此,碰到这样的企业,笔者反倒建议,一定要尝试着和对方建立合作。


这个时候就要发挥像销售人一样百折不挠的精神与勇气了。被拒绝了,接着找他。


不行,再找他们更高的负责人甚至老板,前面拒绝我们的那个人可能只是个业务员甚至只是个前台,他是按公司章程办事,但没有哪一个企业的老板是拒绝业务的。


找到老板怎么办?


谈判!


这个时候我们的身份就不是一般采购人员,我们是买方的全权代表。


有人会问,谈不下来怎么办?


接着谈!此时就可以找我们的领导甚至大老板出面了。


实践证明,一般通过这种方式拿下的供应商多数都是优质供应商。


笔者曾经在开发某一款灯具产品供应商时被拒绝了不下于5次。被拒绝的理由很简单:我们不做OEM!事实上也确实不做OEM。


但我们企业又计划在这个品类上有所突破,之前在这个项目上因为老供应商的品质问题让我们吃够了苦头,因此这一次我们选择供应商的目标十分清晰,那就是要找国内数一数二的品牌企业代工。


被拒绝了5次以后,我反倒有底气了,因为在沟通的过程中我也摸清了对方企业的痛点,他们计划在未来3年上市,急于要提升销售规模,但自有销售渠道又趋于饱和。


掌握了这个信息以后,我带上产品总监直接登门拜访他们董事长。


结果比预想的还要顺利,当场一拍即合,迅速建立了合作关系。


因为供应商本身体质的优秀,使得我们不仅很快就救活了这个产品,并且在短短两年时间内就迅速成为了细分渠道的销售冠军。


后面的话


在笔者看来,作为一名优秀的采购人永远都不要停止对优质供应商的开发与探索。


当然,笔者提炼的开发方法极其有限,还有许许多多的供应商开发方法亟待所有的采购人去实践总结。


作者: 余建国,来源:宫迅伟采购频道

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