会价格谈判的采购,原来都在用这几个聊天技巧
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会价格谈判的采购,原来都在用这几个聊天技巧
采购经理人 11-18


谈判是采购的必备技能,很多采购人员了解产品,也熟悉生产工艺,甚至还学习了很多谈判技巧,但往往在实际采购谈判的时候,却收效甚微。

因为,他们忽视一个可谈判的关键因素:人性

有研究表明,在促进谈判双方达成协议的关键要素当中,人性在其中所起的作用超过50%,双方是否互有好感,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求。



1


几年前,我们公司有一个设备自动化的项目。


这个项目可持续很多年,因为技术上存在难度,很多供应商在接触后,都表示达不到要求,只能放弃。


经过设备部以及采购部的多方共同努力下,在常州找到了一家给药厂配套的自动化设备供应商。


这家公司有多年的行业经验,在技术上有一定的积累和沉淀,当然,他们也非常清楚我们的要求在行业内很少有供应商能实现,所以报的价格自然也不低。


前期,采购工程师William跟他们谈判的时候,供应商表现出了强势的一面,在价格以及付款方式上僵持不下。



2


我让William邀请了他们的项目负责人老魏和总经理陈总,来到公司面谈合同,对方很快应约,这其实也释放了一个信号,说明对方对我们的项目还是非常感兴趣的。


为了这次谈判,我还是用心做了一些准备的。


首先,我把会议安排在了公司环境最好的那个会议室,并且在会谈之前安排好咖啡、水果,打开空调。


陈总和老魏一进会议室,我从他们的表情,就能够看出他们感受到我们对他们的尊重和重视。


我立刻起身和他们握手,并表示热烈欢迎他们的到来,双方有合作意愿,是一个很好的开端,然后肯定了他们的技术在行业的领先地位,对他们赞扬了一翻。


说了一番客套话之后,他们看起来心情不错。

 

由于之前William拜访过供应商,我跟他们也电话沟通过,但是还没有去过,所以陈总先做了公司介绍,然后老魏又介绍了他们公司在这方面的项目经验。


然后,我对他们在这个项目做出的努力,表示认可,但是这个项目合作还是有一些障碍。他们的价格及付款方式超出了我们项目的预算,导致目前这个项目无法向前推进,所以,请他们过来,是想当面商议一下,双方如何共同努力,一起解决这个项目。


我直截了当地告诉了他们我们的预算(当然,这是一个很低的价,低于我们的目标价,因为要留一些谈判的空间)。


一听到我的价格,他们好像有点失望,连忙说,这个价格太低了。


陈总的口气听起来很强势,老魏也说他们给我们的价格已经是优惠的价格了,不能再低了,再低就不能接这个项目了。




3


我心想,如果再这样僵持下去,可能就谈崩了。


我借口上洗手间,避开了紧张的气氛,出来呼吸了一些新鲜的空气,也想了想接下来的对策,然后再回到会议室。


我先让阿姨给他们重新泡了两杯咖啡,并对他们说,这是老板刚从国外带回来的,稍稍的缓和了一下气氛。


为了掌握谈话的主动性,我就故意扯开话题。


不再就项目的话题继续下去,而是跟老魏聊他在目前公司的工作年限,老魏说他是技术出身,在公司也有13年的工作经验。我说,哎呀,真是太巧了啊,我也是技术出身,这几年才转做采购。


老魏一听我讲起来头头是道,觉得我确实不是装出来的。


这样一来,我俩马上就拉近了距离,有了共同话题。


接下来,我对老魏说,为了这个项目,公司目前也给了我们很多压力,如果他和陈总能把价格和付款方式再优惠一下,我可以跟老板申请一下,可以给安装人员提供员工宿舍以及食堂用餐,以减少他们的项目开支,而且,我当着他们的面给人事打电话确认。


这时候,我发现陈总的表情似乎也没刚才那么严肃了,其实后来才知道,老魏在公司的地位还是很高的,所以他有一定的话语权。


这时,陈总正好接了一个电话出去了,然后老魏借口出去抽支烟,也出去了。


我知道,他们肯定要商量一下。




4


差不多二十分钟后,他们回来了。


我不太确定他们是否会接受我的价格,所以这时候我赶紧说,不知道二位考虑的怎么样了,如果能够合作,我承诺他们在项目实施过程中有任何问题,采购都会予以协助和支持。


陈总看了看老魏,然后又看看我,说,既然贵公司这么重视这个项目,大家谈的也比较愉快,那我们就算有个好的合作开始吧。


他在纸上写了一个价格,对我说,这是我们最低的价格了,这个价格是我们的保本价,不赚钱就赚点经验吧,但亏钱那肯定就不行了。


我看了看这个价格,觉得基本上达到我的期望了。


所以,最后谈判的结果,虽然没有达到我给出的预算价,但是达到了我心目中的目标价。



5


了解对方脑海中的想法,是采购谈判中的一个重要主题,要想说服对方,了解供应商脑海中的想法是你所能做的最重要的事情。


只有努力去了解供应商的想法,才有可能转变对方的思想。


怎么才能了解对方呢?



聊天是一种有效方式。之所以和对方聊天是因为你对他们感兴趣,因为你想努力和对方建立一种关系,这是一种接近他人的方法。


在与供应商见面之后,我会在供应商介绍一些他们公司的基本情况后,跟对方聊一下他们在现有公司的工作年限、之前的工作经历、大学所学的专业等,然后也会相应介绍一下自己的过往经历等。


这样彼此多了除了商务合作之外的了解,拉近了彼此的关系。你也会通过这些内容,了解他们的关注点以及对方的性格。


不同性格的对手,你谈判过程中所采用的沟通方式也会不同。


温和一点的性格,你可以相对激进强势的方式以快速达到你想要的结果。对于个性突出有原则性的对手,你得先提高目标,然后逐渐放低要求接近双方彼此接受的目标。


在采购谈判中,需要让供应商感受到他们是被尊重的。


尊重供应商的行为意味着你肯定他们的地位、能力或观点,这样供应商就会愿意给你一些回报,即使对方能力有限,也要对他们在其他方面表现出来的能力给予肯定,通过这种方法让他们获得力量,这样他们就会回馈你。


这其实是人性精神层面最基本的需求。


在实际工作中,我们采购人往往采用了相反的谈判方式,将供应商视为敌对一方,表现的非常的强势,对供应商的观点和意见不屑一顾。

供应商表面上对采购唯唯诺诺,什么要求都满足,采购人还认为达成了既定目标,但是有可能供应商在其他隐形的地方挖去了一个很大的坑。

要知道,在所要采购的产品上,供应商永远是比采购更专业的。

信任是一个涉及人的重大问题,信任可以达成更快的交易速度、更多的交易、更丰厚的回报。

相反,信任缺失会让人付出高昂的代价。

信任的主要组成部分是诚实,对人坦率。信任并不意味着双方意见一致或总是一团和气。信任意味着彼此相信对方。你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具。

很多采购人会认为,供应商为了赚取更多的利润,在合作过程所涉及的言论往往是不可信的。其实,对于销售而言,他们自己也需要客户对他们的信任度,建立他们自己的个人品牌。而采购对于供应商的可信度,就是将你对供应商所做的承诺一一实现,比如说承诺的付款时间、内部沟通协调等。

信任度建立是需要一个过程和时间的,但是信任度建立之后,采购谈判往往会收获意想不到的结果。

作为采购人,我们在谈判的时候,需要时刻记住,谈判的关键在于人,即使最难对付的人,你也可以推动它走得很远,只要你知道他是怎样的人,尊重他,信任他。


作者:张晴雨,来源:宫迅伟采购频道

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