谈判人员要会一点儿“读心术”
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谈判人员要会一点儿“读心术”
采购经理人 11-17

只有敏锐地捕捉到对方的心理活动,才能决定采取什么样的谈判战术。

英国哲学家弗朗西斯·培根说过:“与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。”只有有效地掌握谈判对手的心理状况,才有可能控制谈判的节奏,争取利于己方的谈判结果。任何一个谈判人员,都会在不同的谈判阶段表现出不同的心理特征。只要身处谈判之中,谈判者的心理活动都会非常丰富,心理上的变化也会非常快速。




识别对手的心理活动

占据谈判上的主动


日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一家美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,日本公司谈判代表却因为堵车迟到了。美国公司谈判代表就在谈判过程中表现得很愤怒,抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件。


日本公司谈判代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果。希望我们不要再因为这个无所谓的问题再耽误宝贵的时间了。如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判。我方认为,我们所提出的优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本公司谈判代表的一席话让美国公司谈判代表哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判便顺利地进行下去了。


美国公司谈判代表连续指责日本公司谈判代表迟到,这是一种心理攻击,目的是让日本公司谈判代表感到内疚,处于被动,自己就能从中获取有利条件。而日方公司谈判代表了解到对方的心理活动之后,有针对性地进行反击,从而使谈判进入了实质阶段。



那么,谈判人员的心理通常会以哪些方式表现出来呢?

1、投射

所谓“投射”,是指把自己的性格、态度、动机或欲望等“投射”到别人身上。比如,为了赚钱而参与商务谈判,由此把赚钱的动机强加于对方,这是不利于谈判的。如果另一方把商业信誉和尊严看得比赚钱重要,此时仍以大家都想赚钱的心理设计谈判策略显然不合适。

2、移置

所谓移置,就是把指向某一对象的情绪、意图或幻想转移到另一个对象或替代物上。在谈判中,通常表现为对无关紧要的东西大声抱怨,或提出完全站不住脚的理由等。

3、文饰

文饰,也称掩饰。在谈判中,谈判者即使有所失误,在心理上也总是替自己辩护,通过看似合理的途径来使不利于自己的形势合理化,这就是文饰心理。例如,在谈判中卖方不小心泄露了底价,他虽然懊恼,但会跟别人说:“也许对方已经知道这个价格了。”

如果在谈判时发现对方试图用文字游戏来掩饰自己,谈判人员就应该顺水推舟,满足对方的需求,以获得皆大欢喜的谈判结局。

4、攻击

当谈判者受到挫折时,有时会产生一种激烈的攻击反应,将自己愤怒的情绪直接宣泄出来,有时可能通过与谈判无关的事物反映出来。如果谈判者出现莫名其妙的情绪变化,可能就是攻击心理的外化形式。

5、同一化

谈判者把自己所钦佩的性格当作自己的特点,以此掩饰自己的缺点。在谈判中把一些自己不好意思谈的或者怕被人反驳的话题委托给他人去谈,这也是同一化的心理反应。


谈判技巧

谈判心理的表现形式是复杂多变的,所以谈判人员要在实践中多去观察和分析,辩证地看待谈判对手,找出双方的共同点,理智、有效且快速地解决问题。

来源:《谈判心理学:优势谈判的决胜策略》

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