谈判中,你会使用“虚拟决定者”技巧吗?
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谈判中,你会使用“虚拟决定者”技巧吗?
采购经理人 11-16
在一些采购谈判中,我们经常会碰到一种情况:你与对方谈了几个小时,突然发现对方无法做主。这太坑了,有没有?!

其一,这就是在浪费时间,浪费生命啊;其二,这个不靠谱的人能否将你刚才关于产品的介绍,全部告知那个能做主的人,这也是一种未知数。这里最关键的问题是,他真的无法做主吗?肯定地说,当然不是,其实他是套路了你,用了一个“虚拟决定者”的谈判技巧。



 如何使用“虚拟决定者”谈判技巧

前几天,我的一个朋友跟我讲了他初入职场时的一次采购谈判。

当时他向一家企业推销他们公司的一款打印机。我的朋友和这个采购人员谈的非常投缘,打印机的性能也正是这件公司想要的,并且针对这个公司的需求给其做了一定幅度的让价,这一切进展得非常顺利。可就是在最后决定是否成交的时候,对方的采购人员突然说,这个价格我是完全已经没有问题,但是毕竟是公司采购,所以我必须汇报到公司审核一下。我的朋友当时想,谈的都已经差不多了,就是汇报领导一下,肯定没问题呀。

但是,隔了两天,当我这个朋友再给这个采购打电话时,却得到如下回答——

“公司领导还是嫌这个机器太贵,因为另一家XX打印机的报价比你们便宜了10%,如果你们再能降下来10%我们就立即订购你家的打印机”。朋友没办法只好跟公司申请,最终同意了他们再下降10%的请求。

过后才知道,这一切其实都是套路,对方采购跟他使用了一个“虚拟决定者”的谈判技巧。其实这名采购本身就能决定是否购买,但是他为了压低价格,故意用这样一个策略来让你落下价格。那么问题来了,什么是“虚拟决定者”技巧呢?

虚拟决定者指的是:在日常采购谈判中,当你认为商品的采购价格还可以再往下降或者对方提报的商品完全不在你的掌控范围内,你无法评估价格是否合理的时候,用虚拟的总部领导、或是决策委员会等“决定者”结束当前谈判,待自己确定好降价空间后,再跟对手谈判的一种技巧。

这种技巧的好处是:一,避免当时做出错误的决定,而造成不必要的损失,从而追悔莫及;二,技巧不会导致对方的任何抵抗情绪;三,可以给你的谈判对手造成很大的销售压力,很多时候你还没有给对方反馈,他就已经着急做出让步了。所以,在日常的采购谈判中,掌握这个技巧,异常重要。


对方使用“虚拟决定者”,我们如何拆招

拆招技巧一,激发对方的自尊。还以上面我朋友的经历作例子,在对方采购使出了“虚拟决定者”技巧后,他其实可以对对方采购说“我看这件事情,你肯定就能做主了,不用再请示领导了吧”。

不管对方的自我意识是否被激发,他可能会说,“你这是抬举我了,他们通常会听从我的意见,但是流程上我必须要请批”。还可以问他,“如果把你谈的这份报价给你的领导,你觉得他会同意你的意见么?”等等,目的就是激发对方的自尊,让对方自己就范,承认自己就是最终能决定的人。

拆招技巧二,让对方全力推荐你的商品。这个技巧只是在你确认对方确实是无法做主的时候使用,因为这个时候,你要保证对方确实能够将你的用意传递给他的领导或是公司其他的决定者。

你可以这样问对方:你觉得我们针对这款产品的议价如何?或者你们公司会同意这样的价格吗/你如何让你公司同意我们的议价呢?那么,这个时候如果对方说“你刚才表述的意见很有道理,我会全盘转达给公司,我们很期待和你们合作”,那么他就有可能很好地将谈判结果传递。

拆招技巧三,反“虚拟决定者”原则,对方跟你使用了“虚拟决定者”技巧,你可以跟对方说,“我刚才跟你说的价格是公司的活动价格,系统设置今天就到期了,如果咱们公司还得再确认,那么我也要跟公司再重新申请报价”。这样不仅能挫败对方的阴谋,而且还能给自己留出溢价空间。


小结

虚拟决定者的谈判技巧非常好用。但要用好这个技巧,首先你必须要做到不要让对方知道你是决定者,并且要注意,你虚拟决定者最好是一个模糊的实体。同时,你还要想办法让对方承认他是有决定权的决定者。如果这一切都不奏效时,你还要尽可能想办法激发对方的自尊,让对方尽量向最终决策者推荐你的商品,这样你才能事半功倍。

作者:邸一,来源:知乎

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