“合同文字”能准确描述谈判协议吗? | 谈判中的社会契约
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“合同文字”能准确描述谈判协议吗? | 谈判中的社会契约
采购经理人 11-16

1 引言

今天想就“契约”这个话题问你两个问题。

这个世界上,人们都觉得应该把谈判之后的结果,白纸黑字地写下来,签字敲章。

所有人们签署的“协议”似乎最终都要依赖“文字”才能保证它的意义。

那我的第一个问题是,

“文字”的表述可靠吗?它能完全体现谈判双方对这个协议的理解吗?

一场艰难的谈判之后,双方终于签署了“协议”,此时的谈判者松了一口气,感觉到了一种解脱;

似乎人们都在此时觉得谈判结束了,“协议”的签署似乎就是谈判的终点。

那我的第二个问题是,

协议签署之后的谈判,真的结束了吗?

2 并没有违约?

我们依然在“谈判中的社会契约”这个系列推文中,它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

在回答文首两个问题之前,先来看一个例子。

一家全球大型设备制造厂商和一家区域经销商签了一个合资协议。

协议约定,双方成立合资公司,专门在这个区域销售该设备厂商的现有产品。

这项合作延续了很多年,双方的关系发展一直很好。

直到这一年,设备厂商研发出了一个新的产品线,无意中接触了另一家经销商;

在审视了多年前的合资协议后,设备厂商认为协议中并没有规定必须把新产品也交给合资伙伴代销,所以就和新的经销商开始了合作。

可是,这个做法让多年合作的经销商伙伴十分恼火,认为厂商这么做就是背信弃义。

多年的良好关系瞬间跌至冰点,合作中断。

我们不禁想问,

就协议的文字而言,在这个例子里,是否有人“违约”了呢?

没有。

可为什么结果却并不比违约好到哪里去?

3 文字的局限

“契约”,既有它的狭义含义,也有它的广义含义;

它的狭义含义指的是“经济契约”,也就是严谨、事无巨细的条款,它在约定我们互相的承诺;

它的广义含义指的是“社会契约”,探讨的是如何让协议双方能够自主地、无需强迫的,把协议坚持下去;

“社会契约”的存在形式很特别,它比“经济契约”更为包容、广泛。

“经济契约”通常用“文字”来描述和约束,它能把一个规则表述清楚,比如一场象棋比赛的规则,可以用文字准确描述。

但有些事的“精髓”,“文字”就会力不从心,比如,如何学会骑自行车?

再精妙的文字,也无法描绘一个不会骑单车的人突然掌握了骑单车的技巧时的那种感觉。

而“那种感觉”,就是学会骑单车的“精髓”。

谈判中的社会契约,往往都是谈判协议的“精髓”;

在社会契约的谈判中,“文字”永远都在“努力”地去捕捉谈判双方想要表达的意思,却永远无法捕捉。

比如,在设备厂商和经销商的这个例子里,双方只是完成“经济契约”的文字表述,而“社会契约”的谈判并没有完成。

双方在谈判时,没有把“什么是背信弃义”,“合作关系该如何发展”这些问题做过深入探讨。

如果他们能够去做“社会契约”的谈判,就应该坐下来好好聊一聊,

你希望我将来应该怎么对待我们的合作?我希望你将来该怎么对待我们的合作?

或者,

我希望成为你在这个区域最紧密的合作伙伴,为了能做到,你希望我在合作中都能做到什么?

这是一个谈判中完成“社会契约”的重要部分,它在告诉谈判双方,这个协议最重要的“精髓”是什么。

4 谈判的起点

并不是所有人都把“协议签署”当做谈判合作的终点;

有一些成功的企业家,他们恰恰把“协议签署”看作是谈判合作的起点。

而这个起点,恰恰就是“社会契约”的开始。

迪克-艾伦,是著名的SUN计算机系统有限公司(SUN Microsystems)存储事业部的经理,每年负责十几亿美元的设备采购;

迪克非常善于把握谈判中的社会契约部分,他始终认为,合同上的那些文字,根本无法表达双方合作中那些“不言而喻”的精神。

他这样来描述,

SUN和所有的供应商签好合同之后,这些合同就都被我扔进了抽屉里,再也不会去看。

法律部的人总会把一份合同搞成三四十页,而我通常都会把它们缩减到三到四页纸,因为我认为和供应商的合作意义远远大于这些所谓的“协议文字”。

SUN喜欢和合作伙伴共享我们的技术和策略,这样的习惯已经很多年,我们的合作关系非常扎实,供应商在我们产品的任何开发阶段都会参与,而且很紧密,因为我们的利益是一致的。

如果迪克把协议签署看作是谈判合作的终点,他不会有上面这样精辟的认识。

“社会契约”的另一种存在形式,是双方不断延续的“关系”。

这个“关系”,泛指双方在协议开始后,可能遭遇的各种交互情形,比如,

双方对未来的期许、沟通的方式、相互咨询借鉴的形式、共同决策的方法、突发事件的应对机制等等。

更重要的是,

永远不会结束的、持续谈判合作的心态。

再回到文首设备厂商和经销商的例子里,双方存在的问题就是把“协议签署”当做了谈判的终点。

他们未能在后续的合作中,延续谈判的“社会契约”部分,他们的关系都在用“经济契约”的文字来监督和执行。

如果他们之间“社会契约”的谈判一直在延续,那么他们之间的沟通就不会停止;

经销商也就不会遗漏合作方新产品线的消息,设备厂商也不会忘了先和自己的合作伙伴优先商量新产品的经销策略。

类似的思路还发生在著名的音响巨头公司,博士视听系统有限公司(BOSE Corporation);

BOSE和自己供应商的合作更为紧密,供应商的工作甚至直接“嵌入”到了BOSE的内部。

供应商的员工全天候在BOSE的工厂工作,这包括产品销售、采购员、计划工程师等等;

这种方式让参与在工作的人,无论是哪一方的,都时刻代表着双方共同的利益。

所以,在谈判的“社会契约”里,签字盖章的时候,才是谈判合作的起点。

5 小结

谈判中的社会契约,通常都被人忽略。

你无法靠“文字”来准确描述它。

你还需要在协议开始后,不断地完成它。


谈判永不结束!”


作者:桔梗,来源:谈判思维

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